ARPU（Average Revenue Per User，每用户平均收入） 是衡量企业从单个用户获取的平均收入的核心运营指标，反映用户价值和商业变现效率。其核心公式为：
ARPU的核心要点
- 计算示例：
- 某APP月收入¥500万，月活跃用户（MAU）100万，则：
- 若付费用户仅10万，则付费用户ARPU（ARPPU）为¥50。
- 关键变体：
- ARPPU（Average Revenue Per Paying User）：仅计算付费用户平均收入。
- 分层ARPU：按用户生命周期、地区或产品线细分（如VIP用户ARPU vs. 普通用户）。
ARPU的深度解析
1. 应用场景
- 订阅制服务（Netflix、Spotify）：监测会员费变化对收入的影响。
- 游戏行业：评估道具/皮肤销售策略的效果（如《原神》角色卡池对ARPU的拉动）。
- 电信运营商：分析流量套餐升级对用户价值的提升。
2. 与相关指标的关系
| 指标 | 与ARPU的关联 | 示例 |
|---|---|---|
| LTV | LTV = ARPU × 平均生命周期 | ARPU¥10，用户留存2年→LTV¥240 |
| 付费率 | ARPU = 付费率 × ARPPU | 付费率5%，ARPPU¥50→ARPU¥2.5 |
| 毛利率 | 高ARPU未必盈利，需结合成本（如获客成本） | ARPU¥100但CAC¥120仍亏损 |
3. 行业基准参考
- 移动游戏：10/月（休闲游戏较低，MMO可达$50+）。
- 流媒体：15/月（如Netflix基础套餐）。
- SaaS：500/月（企业级工具较高）。
提升ARPU的实战策略
- 分层变现
- 提供增值服务（如视频平台“超前点播”使ARPU提升15%-30%）。
- 案例：腾讯视频VIP会员与超级VIP会员差异化定价。
- 捆绑销售
- 电商“满减套装”提升客单价（如买3件享8折，ARPU升25%）。
- 用户教育
- 通过内容营销培养付费习惯（如知识付费APP的免费试听→完整课程转化）。
- 数据驱动定价
- 动态调整套餐价格（如Uber高峰期加价，ARPU增长但需平衡用户体验）。
ARPU的局限性
- 掩盖用户差异：可能忽略“二八法则”（20%用户贡献80%收入）。
- 短期视角：激进提价可能提升ARPU但导致用户流失。
- 行业不可比：社交APP与金融APP的ARPU差异无直接参考价值。
ARPU vs. ARPPU
| 指标 | 计算范围 | 适用场景 |
|---|---|---|
| ARPU | 全体用户（含免费） | 评估整体变现效率 |
| ARPPU | 仅付费用户 | 分析核心用户价值 |
示例：
- 游戏《王者荣耀》ARPU¥5（含大量非付费玩家），ARPPU¥200（反映土豪玩家贡献）。
行业案例
- 爱奇艺会员提价
- 2020年VIP套餐涨价26%，ARPU从¥15.5升至¥19.5，但订阅数短期下滑。
- 《原神》角色卡池
- 限定角色“雷电将军”上线当月，ARPU从35。
总结
ARPU是业务健康度的“温度计”，但需注意：
- 结合留存率看：高ARPU但用户流失快可能得不偿失。
- 分群分析：识别高价值用户群体并重点维护。
- 平衡体验：避免为提升ARPU过度商业化（如游戏“逼氪”导致玩家流失）。
分析工具推荐：
- 用户分群工具（如Amplitude、Mixpanel）
- 价格敏感性测试（如Conjoint Analysis）
本文为@运营喵原创，运营喵专栏作者
