一、为什么要做品牌？
商家类型1
A品牌-预算充足的激进派
1. 案例分析
资金：资金充裕，通常有上亿融资，因此能够承受1左右的ROI
产品：看重市场规模，走单一大爆品策略
销售：主要增长驱动力来自抖音短视频 ，次要增长引擎为自播达播
营销：短视频种草，短视频+直播转化
人群：量级为新锐商家最高，相对于其他新锐，八大人群分布较为分散
2. 发展路径
GMV：用短视频快速起量，辅以自播or达播，在抖音的月GMV峰值在4000万，此后进入调整期，月GMV规模回落到2,000万左右。TODO（阶梯性→成长路径）
投放：短视频始终占主导位置，在抖音月投放峰值在3000万-4000万，此后进入调整期，月消耗回落到1,000万左右。
ROI：放量期、调整期战略性亏钱，稳定期的商家能赚到钱。（加入ROI）
3. 成长路径
商家类型2
B品牌--预算有限的保守派
1. 案例分析
资金：资金充裕度一般，通常融资额在千万级别
产品：也打单品
销售：主要增长驱动力来自达播自播
营销：达播种草，同时达播和自播转化。达播流量自播沉淀。
人群：人群量级比较小，在2,000万左右
2. 发展路径
GMV：用达播起量，辅以自播，在抖音的月GMV峰值在3000万，此后进入调整期，月GMV规模回落到1,000万左右。
投放：直播始终占主导位置，在抖音月投放峰值2,000万，此后进入调整期，月消耗回落到400万左右。
ROI：调整期战略性亏钱，稳定期的商家能赚到钱。
3. 成长路径
商家类型3
C品牌--预算有限的“淘品牌”
1. 案例分析
资金：资金充裕度一般，通常融资额在千万级别，个别达到上亿
产品：也打单品
销售：主要增长驱动力来自抖音向天猫的引流
营销：达人种草，追投引流
人群：人群量级中等，在4,000万左右
2. 发展路径
GMV：用达人向天猫引流起量，天猫GMV峰值为5,000万，此后进入调整期，月GMV回落到2,000万，天猫生意增长进入瓶颈期后，开始重视抖音电商生意。
投放：星图和引流消耗始终占主导位置，月消耗峰值1000万，此后进入调整期，月GMV回落到400万
ROI：巨量千川ROI普遍低于大盘
3. 成长路径
二、白牌转新锐品牌具体如何做？
产品1
产品2
产品3
产品4
产品5
产品6
产品7
可总结品牌理念设立的万能公式：类目+差异化+精准受众（前期受众不精准的品牌可暂时不加）
(1) 品牌包装
参半
冰泉
spes
（2）受众喜好结合点
改变传统色系，从产品的形态上以及色调迎合年轻人的喜好
（3）可识别性
目前市面上流通的成熟日化品牌非常之多，用户也存在一定的固有认知，那新锐品牌，如何在用户不知道你是谁的情况下，第一发现你，并对你产生好奇，可识别性就显得尤为重要
在以下三款产品设计中可以发现这些成功的新锐品牌身上，在可识别性上的设计共性
a. 推陈出新，敢于改变传统：像漱口水、牙膏之前的固有印象一般是蓝、白等，以及瓶身的设计同质化较严重，但是参半和冰泉不仅使用暖色调，在瓶身的设计上，做了调整
b. 功能、成分可视化：在众多产品中，下面三个品牌分别通过关键信息的印刷，以及色调的改变，成分的可视化，吸取到了用户的关注
参半
冰泉
spes
（4）可认知性
a. 参半:
瓶身占据二分之一的“漱”字，非常醒目，第一眼视觉传递给用户它的功能
b. 冰泉：
瓶口显眼处“口香糖牙膏“音大用户的好奇，不仅将冰泉区别于普通牙膏区别开，还在一排商品吸引目光
c. spes:
瓶身采用透明的包装，将产品磨砂质感的产品差异化，以最直观的形式呈现在受众面前
头像--logo
直播间色调--品牌色
账号内容--品牌理念
账号背景图--品牌色&代言人&logo
1
2
3
图1：矩阵账号头像一致性
图2：直播间一致性
图3：账号内容和账号背景图一致性
（1）模式
培养一批“素人号“，采买KOC发视频，然后追投
（2）优点
第一，能撬动自然流量，拉升整体ROI。巨量千川追投吸引自然流量，并沉淀在素人号中。
第二，积累优质视频的生产经验。S品牌的高质量计划数，环比增长一倍。
（3）短视频如何做
第一步：与MCN机构合作KOC，或者自己发展诉人号，进行-脚本 X 自有素人 批量生产素材
第二步：千川短视频投流，测试出优质素材
第三步：（1）其他素人翻拍优质素材（2）优质素材批量发布其他账号，继续追投。
（4）如何判断KOC是否适合本品牌
1.账号量级2W～10W粉丝之间，出镜人设和产品使用场景密切相关
如：受众为年轻女性，人设可对标--在校女大学生or都市白领
2.初次测试素材数量：15个
3.素材测试：周期5天；预算20万；总计划数：1500条
4.测试指标：ROI为主，完播率为辅
（5）KOC找到了，达人视频如何拍
达人视频进行拍之前，先根据产品的差异化找到核心卖点。
这个核心卖点可能是解决了用户的某个痛点，满足了用户某个爽点，那痛点和爽点对应的就是日化品类两个大的产品属性，功能型产品和感官享受型产品
爆量密码：功能性产品-痛点+卖点反复说
感官享受性产品：场景美+演员美+BGM“美”
再通过通过5W1H的公式，可视化展现痛点解决的过程；爽点满足的过程。
what ——产品可以为用户解决什么问题或者提供给用户哪些情绪价值？
where——用户在什么场景下使用我们的产品？
why ——用户为什么用你的产品，你的产品与同类型的差异化是什么
who ——用户是谁？
when--用户什么时候使用我们的产品？
how ——用户如何使用？
案例a. 参半-漱口水
what ——约会、上班、逛街、面试、开会等需要近距离沟通的沟通
where——用户在什么场景下使用我们的产品？
why ——
1.改良漱口水固有的蓝白包装以及辛辣的口感
2.创新性增加益生菌，用于改善口腔细菌环境，从根本处解决口腔异味的问题
3.融合当下年轻人喜欢的水果气味以及饱和度较低的包装
who ——20-35岁的女性用户
when——饭后、刷牙后
how ——直接使用
案例b. spes-免洗去油喷雾
what ——解决不洗头时头发油腻、扁塌
where——没有洗头的时候，拿起喷一喷
why ——
1.解决普通喷雾，喷雾分子较大，使用之后干爽不持久以及容易泛白的痛点
2.采用独家黑科技吸附因子，小到6微米，不泛白，长时控油
who ——20-35岁的女性用户
when——头发油腻时随时可以使用
how ——拿起喷在头发上
DOU+如何放量
腰部&头部达人容易放量。B品牌每月DOU+消耗量级最大的达人主要集中在50W-300W的腰部&头部达人，然后这些达人对星图平台粘性强，因此这部分达人均通过星图下单。
需要对大量的视频进行赛马测试。B品牌月均在投视频数逼近150条。
达人× DOU+长期来做。因为：
因为单个视频爆量的可能性低（指一天10万+消耗），B品牌消耗量级最大的视频，单日最大消耗量级仅为2.5万；但该视频生命周期极长，达到3个月。
达人追投SOP
放量达人量级：50W-300W
达人策略
达人视频需长期“持有”
品牌官宣赵露思为代言人，投放 “官宣宠粉节” TopView超级首位广告，实力圈粉。
同时，赵露思还发布了为参半拍摄的广告片，片中以魔性洗脑歌曲为参半的益生菌漱口水进行宣传：“吃完火锅用参半，约会之前用参半，常戴口罩用参半”。朗朗上口的歌词，将参半益生菌漱口水的使用场景一一触及，为用户形成良好的口腔护理习惯不遗余力地宣传。
在抖音阵地：以“露思”、“广告”、“魔性”、“参半”高频出现的词占据热词榜前四位，总热度占比为56.6%，短视频热词与蓝V账号热词匹配，结合粉丝画像女性占比68.52%，以及涨粉324%；云图人群A1-A5人群关系平均增幅在45%以上，搜索量以及抖音指数大幅度上升。
同时也带动了其他电商平台的商品数据，当天收藏加购件数：27,718，对比上周同期上涨137.68%；商品收藏人数：9,093，对比上周同期上涨107.08%。
三、手把手教你搭建自己的品牌屋
本文为@抖音电商原创，运营喵专栏作者。
