仅仅用了一个月的时间，一个抖音直播间，销售额可以从 4802 元，飙升到 200 多万元，他们是如何实现大幅增长的?如何战略性放弃低价引流，调整投放模式、不断 AB 测试？GMV 指数级增长运营思路是什么？
这篇文章是来自群响会员尹晨，尹晨俱乐部创始人，一线直播运营者的分享，
他将通过自己的经验，一步步为大家拆解如何找准直播间定位，实现 GMV 百倍增长。
期待对各位有所帮助，信息量很大很干，请注意收藏转发给同事。
二、优化流程三、优化结果
01 账号介绍及账号诊断
“蒙都旗舰店”属于内蒙本土抖音账号，主体是内蒙本土食品企业，主要售卖牛肉干、奶酪制品等内蒙特产，
账号首次运营时间在 5 月份，从 5 月份到 6 月份期间，总共开播场次 30 场，总营收 4802 元。
六月末开始，账号开始重新布局，第一件要做的事情就是系统化的诊断，通过分析，发现这类账号在目前带货领域非常常见：
1、没有专业化团队运营，借助内部孵化或者外部招聘被动成立团队；
2、账号没有明确定位，所谓的账号定位仅局限在设置帐号描述；
3、前端作品坚硬，要么工厂随手拍摄，要么是主播在直播间拍摄口播视频；
4、直播无成熟模式，玩福利亏本拉流量，烧钱负投产烧千川；
这也是目前大多数品牌商家的痛点，传统领域做的顺风顺水，一到直播领域就水土不服。
对于账号存在的问题，就不再做列举，因为这类账号基本是全身都是问题，根据出现的问题，账号开始进行了一系列的重要调整。
确定身份，是做好人设的第一步，所以首先要去挖掘，你所做的品类，以什么样的身份去面对用户最为恰当。
厂家、老板娘、博主、创始人、品牌方，直播中我们常见的人设，当然还有其他特别火的社会人设，比如蜀中桃子姐，饭圈人设，美少女美少男系列等。
蒙都主体，是当地一家知名的牛肉干企业，并且本身有多家工厂，能提供大量的工厂素材、话题，所以在身份选取上，我们选择了工厂的身份。
工厂的身份具备两个明显的优势，性价比、背书高，而这两个特点有极大关联直播商品的转化。
身份确定是第一步，如何去展示是第二步，对于一个直播账号，能够展示身份的主要渠道有四个：
视频端，即每天发布的作品，能够为用户塑造立体的人设形象；
售后端，即客服的维护、售后相关的处理等。
既然是工厂人设，那么先挖掘工厂的特点，工厂在哪里、做了多久、生产什么、获得的荣誉、往期销量是多少……
我们经过提取，确定了以下几个信息，作为账号端的描述：“22 年只专注牛肉干”，代表了工厂在牛肉干的垂直定位，垂直即专业。
“风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌”，输出品牌荣誉，代表产品在消费者、行业内的高度认可。
“吃牛肉干看蒙都”，则是从产品推荐上，塑造牛肉干的消费认知，先入为主对用户种草。
最后再配合头图、封面，以及蓝 V 认证，一家专业做牛肉干的企业形象，在用户面前栩栩如生。
2、带货作品优化
承接以上，为了配合账号定位，对其内容进行重新调整，不再像往期一样，拍摄主播口播食品，而是充分挖掘人设，拍摄可工业化复制的爆款内容。
痛点即爆点，围绕人设，我们要做的，就是想办法挖掘用户日常消费场景的痛点，即购买牛肉干的痛点是什么。
原材料是不是真的、生产过程合不合格、牛肉成分含不含筋膜、牛肉干味道好不好、风干品类怎么选...
针对用户痛点进行陈列，并针对用户的关心程度进行排序，最后确定了三个核心思路。
第一，拍摄场景一定是工厂，这样才能满足身份，具备可信度；
第二，话题围绕用户的最强痛点，最好是工作人员“以身试镜”；
第三，避免拍摄素材的枯燥，优先使用用户能够理解的语言。
账号从 7 月 1 日发布作品，成功诞生了大量的高播放作品，并且通过总结爆点规律，掌握了可工业化复制的作品形式。
最重要的是，通过生产流程、品质呈现、产品试吃等多个角度，成功展现了蒙都作为一家牛肉干企业，专业、可信赖的一面。
3、直播间场景优化
之前直播间的搭建，采用的仿真蒙古包搭建，带来的缺陷在于，由于没法做到真实还原，导致用户对场景的质疑，进而影响转化。
这时候我们要解决的就是真实性问题，碍于生产过程的安全，直播环节我们无法进入工厂，但是绿幕直播完美解决了这个问题。
通过搭建绿幕直播场景，采用工厂原生的生产素材，就可以做到把工厂“搬到”直播间，从景上，就围绕人设塑造了信任感。
大多数直播间成也免费流量，败也免费流量，蒙都早期多的模式同样如此，靠着低价商品引流，流量拉高打正价款，
但由于活动设计不合理，主播节奏不强，一个月的 GMV 都不超过 5000 块，优化后直播间摈弃了低价拉流的模式，
开始以短视频流量+千川流量为主，并通过少量引流款补足互动数据的方式，增加自然流量的推荐。
前端创作可工业化复制的带货作品，只要测出爆款作品，就会带动精准的流量进入直播间，
账号从 7 月 1 日发布作品开始，每隔 2 天即可爆发播放超 50 万的作品，极大的提升了直播间的流量规模。
千川通过采取单品投放策略，在视频流量还在培育阶段，用付费灌入了大量精准流量，并配合直播间商品完成成交，
同时由于付费流量可以激发免费流量的特性，采取补数据的手段，配合多目标投放+福利款+卖场话术，
撬动直播间互动指标，让原本单场只有不到 1000 的直播推荐流量，拉升超 10 倍以上。
主播由于往期受低价模式的影响，并且不懂直播算法体系，只会在直播间疯狂引导用户点赞，对打单、逼单等话术缺乏概念。
在目前直播带货的阶段，不懂算法的主播大体上是播不好的，所以首当其冲的就是对主播进行直播算法的培训，教其如何拆分直播间权重、指标以及数据体系，
其次在纠正主播的话术能力，从开播话术、气氛话术到讲款、打单、逼单话术进行系统化训练，最后通过不断测试，训练主播的直播间节奏能力。
同时既然是工厂人设，主播就是工厂的代言人，主播要做的，就是在着装以及话术上，充分体现人设的特点。
首先是着装，既然绿幕搭建的是工厂背景，难在着装、妆容上，就要符合工厂环境的特点。
其次，就是话术，话术的宗旨，让用户从听觉上感受人设。
“我们是源头工厂，做牛肉干已经有二十年了，10 根牛肉干就有 3 根是我们家的”，体现源头工厂的市场规模。
“我们是风干肉行业标准起草单位，中国牛羊肉大会领导品牌，深受广大用户的认可，不认可我们也不会推荐”，体现品牌在行业的地位。
“我们是工厂直销，没有中间商做差价，所以花同样的钱，不仅味道吃得放心，数量还比别人多。”体现对接工厂的优势。
“我们有 100 多家线下店，不是小工厂，除了你买的两包，我再给你送一只试吃装，
你先吃试吃装，觉得不好吃可以推回来，一分钱不要，有问题可以直接找我们解决，体现了品牌方对消费者的承诺。
什么叫高成交话术？能够将人设与商品卖点相结合，塑造价值感、信任感的话术，就是高成交话术。
早期该账号也采用过千川投放进行测试，但是一味的直投，并且缺乏科学的投法，要么跑量无法实现，即便跑量了连 1:1 的投产都达不到。
千川的调整上，首先确定了以短视频投放为核心，并且在素材制作上，
符合账号定位做了大量的工厂类投放素材进行测试，其次则是采用 AB 法模式搭建大量计划，并配合精细化运营手段。
在经历以上大的调整以及配合细节的优化后，账号从 7 月 2 日重新开始运营，7 月 2 日，是我接手这个直播间后的第一场直播，卖了 387 块。
7 月 6 日开始起量，总 GMV 首次破千，共 1169.5 元。
7 月 12 日，首次破万，GMV12871 元，并在连续的半个月中持续螺旋增长。
7 月 25 日，短视频与千川同时爆流，首次完成单日 32 万的 GMV。
截止到 7 月 31 日，7 月份总 GMV 破 200 万，对于一个 7 月份才重获新生的直播间，这样的答卷算是及格。
关于这个直播间，虽然一个月的时间就从冷启动失败，完成了月销 200 万并盈利的改变，但其实还存在很多问题，一直还在优化中。
其次我们来看整体的投产比，因为蒙都直播间在一开始做的时候，就确定了短视频+投放为主的流量结构，再来看下方的 8 月份起头的数据。
蒙都的实际成本，只要投放到 1:1.9 即可盈利，我们可以通过数据图中得知，
蒙都的综合投产达到 4 以上，这说明对于一个直播间而言，一定要多渠道开发流量，
尽可能的通过免费流量降低直播间营销成本，下面的流量进入图也说明了结构化流量的重点。
这是整个账号的冷启动复盘过程，对于账号中，任何第一个需要归纳的是系统化的直播运营思路。
即直播带货不是小打小闹，就如从上述分享可知，单纯的账号定位，就不是修改账号描述那般简单。
因为一个账号一旦做了某种身份的界定，那么不管是帐号描述、视频拍摄、直播场景，甚至在直播模式与话术上，都要做好一系列配合，
这样才能在日积月累中塑造用户对账号的认知，同时产生对账号对主播的信任，完善直播转化、投放的产出比。
第二是在抖音流量越来越贵的今天，单纯的玩活动起号，面临是是平台的规则打压，
而完全依赖付费，则是买量模式，作为一个合格的直播间，应该既要重视短视频流量，也要会专业的千川投放。
短视频流量能够为账号带来精准的免费流量，而千川流量又可以通过付费锁定精准人群，通过优化投产比，为直播间创造更高的销售空间，
而这个账号的三驾马车模式，才是相对科学的流量模式，即短视频流量+千川流量+自然推荐流量三驾马车。
我一向都不太看好品牌内部孵化的团队，在蒙都之前，我同样诊断了不低于 10 个品牌直播间。
都是一样的问题，内部孵化的团队往往都会存在几个短板，执拗于往期的经验，
对新的知识汲取速度过慢，同时在进行实际操作时，思想过于死板，不能灵活地应对抖音的变化。
最好的建议就是吸纳外部团队进入到体系内，但相反大多数品牌商家都会选择外包给 DP 服务商。
但是企业也应当明白的一点是，直播带货作为当前的红利以及未来持续的主流，算是一家企业核心的营销渠道之一。
这相当于就是自己的生死线，你确定要把自己的小命放在别人手上吗？
3、人与场的优化
对于场景的优化，则需要从营销路径的角度进行搭建，而不是一味想着布置场景就完事了。
我们应该要去分析，从用户的第一视觉，如何去体现我们是谁、我们卖什么，我们主推什么，我们有什么福利。
最后在人这块，侧重在主播，我一直倡导的一点就是当下的主播一定要懂直播算法，
这样在进行直播时，主播心里才有数，到底什么时候可以拉流量，什么时候可以打单。
我见过身边太多那种心血来潮或是信息焦虑的个人或商家，在一开始就草率的选择了一个和自身优势不匹配，或是不太适合抖音这个平台做的类目。
然后努力半天也没啥结果，最后只能抱怨命运弄人，殊不知，在开局输赢就已经决定了。
虽然在抖音电商火爆全国，确实能够改变很多线下传统企业的销售困境，但却真的不是每一个商家就适合的。
有一些品牌商家的商品虽然在线下卖的很好，但是在直播带货的领域，至少是目前抖音的整体趋势，还不太适合去做营销。
当我们确实面临这样的困境的时候，不要固执，硬上必死。
不如在巩固本身传统的产品的同时，能够去挖掘别的优势产品，进入直播带货赛道。
5、重视人才的培养
最后一点，说说对于品牌商家的印象，很多时候品牌方聊天，十个里面有九个离不开的一句话就是“我们是品牌，有的是钱”。
你们确实有钱没错，但是说这话难道不就是在吸引镰刀们往你身上挥刀吗？
当品牌方可以大肆把钱花在数据上的时候，真正有真才实干的新操盘手正在脱颖而出。
所以对于品牌商家而言，与其花那么多嘴上功夫，不如踏踏实实地去挖掘更多优秀的电商人才，培养自己的直播土壤。
毕竟在流量红利下，已经有越来越多的竞争对手入局，别等到幡然醒悟之时，却早已为时太晚。
1.在直播间找准关键问题后，几何级的优化，将带来指数级的增长。
2.选择大于努力，选择正确的玩法，远比死抠技术细节更重要。
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