11月7日晚，新东方创始人俞敏洪在直播间宣布：新东方计划成立一个大型的农业平台，自己将和几百位老师通过直播带货帮助销售农产品，支持乡村振兴事业。

没有一个CEO能逃过直播带货，董明珠、罗永浩、张朝阳……此前，许多头部企业的CEO都已尝鲜，并获得了不错的成绩。

而在这些CEO带货经历中，最被人津津乐道的是董明珠和罗永浩：去年6月1日，董明珠直播带货，当天销售额累计达65.4亿元，相当于格力电器2020年一季度营收的32%，创下了家电行业的直播销售记录。

老罗的直播数据也相当可观，第一次直播金额就破亿元，创下了所有CEO首次带货的交易金额记录。

那么，在董明珠和罗永浩身上，有哪些带货能力值得老俞和我们学习呢？今天一起来拆解一下。

1、格力董明珠：线上线下新零售模式

董明珠是所有带货CEO中，第一位串联线上线下资源，采用分销模式的。

1）聚焦流量

董明珠号召所有经销商和线下门店大规模聚集流量。比如在小区门口摆一个摊，加微信群就能获得一个桃子。靠这样的方法，在直播前，就获取了大批用户。

2）识别

在直播开始前，经销商在群里分享直播间二维码，每一个二维码都是带有唯一标识的，也就是说，直播间后台可以看到这些用户是从哪个经销商渠道来的。到时候用户下单时，也能识别出来，便于后续分配销售额。

3）促单

在直播前，经销商还会在群里发放9.9的膨胀金，用户购买后，在董明珠正式直播时，可以抵扣50块、100块来用。若9.9的膨胀金买了最终没有用，钱也不会退回了。这样的方式，一来能帮助商家识别哪些是真正有意愿付费的客户；二来也能有效促单，因为人人都有厌恶损失的心理，会想办法把膨胀金用掉。

4）分销

前面说到，直播间后台可以识别是哪些经销商带来的下单，所以这些经销商们可以拿到一笔销售额分配。当然，有一些用户并非是地推扫码而来，而是看到了格力的广告进入直播间。成交后，这些用户会被分配到当地的经销商，他们可以从中收取第二笔分配：安装服务费。

而对于线下学员资源丰厚的新东方来说，可以试试这种方式。

2、罗永浩：产品为王

罗永浩应该是所有带货CEO中最会讲相声的一位选手了，大家本以为在他的直播间中，可以看他插科打诨讲段子，可没想到老罗确实在正经带货。老罗自己也曾说过：如果多数人来这儿，是想听相声，最后不买，我们这个项目就失败了。

所以说一开始，老罗就是打足了十二分精神在带货。而他能成为最会带货CEO，靠的是出色的选品能力。老罗透露，他们团队选品，主要遵循以下三个规则：

1）新、奇、特

比如这种东西以前没有，或者多数人不知道它的存在。这样一来有2个好处：

一是能拿到比较好的分成比例和利润空间；

二是也会让直播间的受众感到惊奇，从而长时间的停留。据了解，抖音推直播的黑盒规则之一就是停留时长，这也就意味着，用户停留时长越久，平台就会给到越多的流量。

2）高频必须品

用户使用频次比较高，且是生活必须品。这有利有弊，弊端在于利润空间比较小，利在于不管怎么样，可以积累一定的销售数量和，这样在对外谈供应商时，也能有数据支撑，以此来撬动更优质、更有让利空间的供应商。

3）缺乏领导性品牌的大众商品

像小龙虾、香蕉等都是比较大众的商品，但很少人会想到，它们也有品牌。比如老罗的朋友投资了一个做速冻小龙虾的品牌，在选品之前，他们团队把市面上常见的十几种速冻小龙虾全试吃了一遍，发现这个品牌的品质是数一数二的，所以接下来顺理成章地合作了。

后续，老罗他们又接了6、7次类似的单子，均是全国人民消费量很大、又没有品牌的。

这样做的好处在于2点：一是提高成单率，，因为这些产品毕竟是大家喜闻乐见，转化难度不高，直播团队和供应商都能立马受益；二是能利用品牌效应占领用户的心智，从而给大家留下一个印象：老罗的直播间卖的都是有品质的产品。而且这种印象会深深地烙在老罗其它带货产品上，形成口碑和复购。

从2位CEO的带货经验看来，老俞不但在资源上有先天优势，其选的品类——农产品也有“高频、刚需、大众”的天然优势。

不过面对抖音铺天盖地的农产品带货博主，老俞应该如何快速切入市场呢？

我通过某个智能机器人，用一个下午的时间，抓取了抖音上所有农产品带货博主的数据：

不但可以看到每个博主的直播概览数据，他们带货产品的详情数据、还可以看到直播间的粉丝画像。

从这些数据中，我洞察出几个现象：

1、农产品客单价平均值为39元，而销量高的客单价区间在10-30元左右。

2、直播用户的年龄段主要分为2段：31—40岁；41——50岁；

3、直播用户的喜爱产品偏好：31——40岁偏爱生鲜蔬果、海鲜水产以及养生类农产品，如银耳、桃胶等；41——50岁偏爱粮油米面、调味品等。

由此可见，我觉得可以打2个点

1）31——40岁的用户普遍来说是有孩的上班一族，他们在乎食物营养程度的同时，又十分注重自身的保养，所以选品可以朝这2部分走，高营养食材和养生保健食材。

2）41——50岁已是中老年群体，他们是家庭中烹饪的主要群体，可以多推一些能为烹饪带来锦上添花效果的农产品。

要想快速切入直播市场，流量、选品、用户和竞品洞察是我们不得不思考的点。