编辑导读：线下服装店在经历过疫情之后“元气大伤”，加上直播带货的兴起，不少服装店都转向线上渠道。本文作者以@石家庄蕊姐 为例，分析她是如何从传统服装店老板转行为快手带货一姐的，希望对你有帮助。
在主播愈加年轻化的背景下，石家庄蕊姐的爆红有点出乎意料。
石家庄蕊姐：70后主播，服装类达人，月均28天上线直播，场均观众5.8w，目前快手直播前三。
2018年入驻快手，2020年1月，石家庄蕊姐的粉丝数在200万+，而现在她已经拥有1092.5w万粉丝，粉丝数飙涨超5倍，并且直播间的平均在线人气最高增长近30倍。
石家庄蕊姐，二十多年档口老板娘，是如何成为继辛巴之后，快手头部主播的？下面我们将会从人设、选品、场景、话术、策略展开分析。
01 人设：性格直、亲和力、服装一姐
石家庄蕊姐，本名陈蕊，河北石家庄一家传统门店的档口老板娘，经营服装二十多年。2018年偶然的一次快手直播，让她萌生了“要不我也试试带货”，于是快手第一条在自家档口直播牛仔裤的直播就出现了。
（石家庄蕊姐线下服装档口）
二十多年的服装行业经验，让石家庄蕊姐对季节款式、衣服材质、流行颜色、适合人群如数家珍，比起很多纯粹卖人设的主播，作为一线人员的她，对衣服有更高的专业度把握和各种更细节的描述，自然用户更倾向为她买单。
就像她的第一条视频里，满屋子堆成一堆没有几万也有上千的牛仔裤，蕊姐侃侃而谈，什么腿形适合什么，颜色怎么选，场合怎么穿……用户看到的不是在纯粹卖货，而是站在专业的角度上帮你贴心推荐。
除此之外，石家庄蕊姐真实、直爽、亲和，就像我们身边那种可以为朋友两肋插刀的好兄弟、好姐妹。每次直播时候，总是会不时和用户唠点磕，网友都整理了不少”“蕊言蕊语”出来。
这种闲话家常的形象，和快手的“老铁土壤”天然契合，时间久了，大家很容易脱胎于本身的兴趣关注和直播内容，形成真实的长期交流、长期陪伴、相互欣赏和认可的老铁关系。情感和信任的基础下，后面的交易水到渠成，而且决策更快、粘性更高、忠诚度也更高。
并且石家庄蕊姐，本身就很有地域属性，借助线下服装店，线上线下也无形中形成了集聚效应。
02 选品：会选品、会把关、低价宠粉
石家庄蕊姐，作为快手服饰类头部主播，有别于快手上其他服饰主播，主打休闲服饰，她的直播间以裤子起家，办公室通勤、日常休闲、运动旅游等各种类型，都能找到，人称“江湖裤王”，就这样凭借着差异化货品定位，积累了第一批粉丝。
作为二十年服装档口老板娘，深谙工厂等相应供应链，而且本身石家庄就是交通+服饰的聚合之地，很多次直播场景，都看到她不是在自己家档口，就是身处各种工厂源头，让用户基本上可以看到第一手场景，正因为如此，她对品控和价格也更能灵活掌握。
蕊姐本身直播间直爽、绝不欺骗老铁的形象，也让用户对她的选品更为信任。再加上多次除了按照自己的节奏选品和上架以外，她经常会询问直播间用户的需要，基于他们的呼声去寻找更为合适的产品，之后进行上架。
比如为了直播间肌肤状况不好的用户群们，后期开发了自己的美妆品牌“陈蕊”，当然也进一步提高了自身IP的辨识度。
2020年12月，石家庄蕊姐根据自己直播间用户属性和选品标准，召开了品质好物招商大会，涵盖了服装、食品、美妆、家电、家居等多个类目，她也从服装一姐，逐渐开始向“生活分享类”主播迈进。
选品的高性价比，极致宠粉，也是石家庄蕊姐吸粉的一大因素。每次直播间，蕊姐的价格范围都在百元以内，甚至50元以内，一句话就是想让所有购买自己服装的老铁都享受到批发价。
并且每次开头、中间和快结束时候，都会有一定免费福利品直接送出，这就保证了直播间用户的大量驻足和转化。而且很多次动不动就“赔本卖”，旁边小助手都会赶紧劝，虽然有“作戏”的成分，但这样的真诚用户依旧开心买单。
03 场景：去工厂、看源头、热闹营销
如果说人设和选品，我们已经看到了石家庄蕊姐真实的一面，那么直播场景的真实化，也更为她的流量增长和转化提升了一个台阶。
蕊姐多次直播下来，背景有两种，一种就是置身档口或工厂，侧面映证了“工厂源头”、“产地直选”，这种直接展现产品源头、产品产地的卖货方式，可以让用户对蕊姐家的衣服有直观的了解，从而提升他们对直播间的好感度和忠诚度。
这样也与快手覆盖的三四线城市下沉用户高度重合，从价格和品质上看，极具性价比优势。
另一种直播背景，就是蕊姐团队特意装修的直播间。比起很多主播把自己直播间打造成“橱窗和专柜”的感觉，她的直播间则更像自己的人设一样，简单粗暴、朴实和热闹。
每次直播，都会强调直播主题露出，主打暖色的设计，尤其是重大节日和活动时候，会特别配合官方相关和自身风格来进一步调整背板设计，噱头、卖点、折扣……用户们一览无余也愿意多做停留。
04 话术：懂产品、懂营销、贴心导购
2020年1月-11月，石家庄蕊姐直播间总GMV近12亿，从228万到现在的1000万，粉丝数飙涨超4倍，从3869到10w+，平均在线人气成长近30倍。3月8日女神直播，更是创造了将近4000w的销售额，简直就是带货力MAX！
在她直播间的用户心中，蕊姐是一个说话不藏私，介绍产品头头是道的人。可以说，她的成交背后，也有一套直播话术值得细品。
蕊姐每次在直播间，都会把衣服穿在身上，展示款式和表达使用感受，直播间用户就能很直观看到效果，而且每次她对每一件衣服都有一个细致表达，比如说“这件T恤，设计了小v领，就很好修饰脖子和头肩比，袖子有点泡泡恤，就很遮肉“这样的话术表达下来，听着就很想下单。
蕊姐在展示产品的时候，表达都很真实不藏私，比如说”这款黑色因为面料原因，容易掉色，所以我就没上黑色，大家下其他色就可以”、“这是我自留款”、“我们团队都买了这件”……这一类话术，无形中就为产品做了担保，在对蕊姐信任值足够的情况下，基本打消了用户对产品顾虑。
当然，蕊姐也是不折不扣的服装专业型选手。她在每次分享的时候，基本都会针对一个产品展开讲解，比如说牛仔裤的面料和走边，大涨见识的同时也更容易被圈粉下单。贴心的是，帮你把相应的穿搭场景和全身搭配都想到了，实名验证贴心导购小姐姐！
一场直播中，超值的优惠活动更是无数粉丝们追随的主要动力。蕊姐直播间里，她经常强调“低价包邮”、“买X送X”、“优惠套餐”、“要不今天也送吧”、“这次只有100件”、“我们直播间就是批发价！”……一系列直播话术刺激下来，充分唤醒了用户“抢”的心态。
随着团队队伍的扩大，石家庄蕊姐不时还会在直播间，和两个小助手上演一些“讨价还价”的戏码，也给直播间增加了不少看点，满足了用户们吃瓜、贪便宜的需要。
05 策略：懂用户、懂平台、善于借势
如果说直播间内的表演是大家可以看到的精心设计，那么直播前后的准备和动作，更是考验各个团队的策略。关于这点，石家庄蕊姐的几个操作，也值得一夸。
石家庄蕊姐现在每晚7点固定直播，在直播前，她会当天按照一定的时间节奏发布直播间即将上新的种草视频，通过用户们的点赞互动数据，团队来预测哪个款是当日的爆款，得出3-5款后，会安排在直播间人气最高的时候销售。这个策略无形中就促进了当天的爆款销量增加。
同时，当天直播间上架的产品顺序也非常考究。从之前单一的服装达人主播到现在多品类的生活好物分享，蕊姐的直播间里一般会在大量常销品、爆款外，多设置一些高密度的福利品。
大多是品牌的尾单、往期销售还不错的或者是美妆个护类高毛利的产品，就连她自己在直播间也说“这个产品放进去，就是希望你们可以多关注我一些，人气增加得旺一点”。
在广告投放方面，蕊姐基本会选择重大节日节点、活动专场做重点投放，转化的效果会更加直接一些。除此之外，她还搭上了快手小店通的红利期。定期直播的时间段内，以广告的形式就把蕊姐直播间产品视频推送到发现页，提供最大程度的曝光量。
就这样，蕊姐成功实现了粉丝量破1000w的成绩，每场直播人次近10w，持续3个月ROI可以达到4，这也为她从服装达人顺利迁移到有相同粉丝画像的母婴、美妆、美食等领域的泛生活类主播打下了坚实的基础。
除此之外，石家庄蕊姐在直播宣传方面，封面和标题一致、设计风格一致、信息传达简单直接，这些也对她的直播间增粉和转化有一定加持。
06 总结
石家庄蕊姐凭借着人设、选品、话术、场景、策略，先后创造了直播破亿的成绩。
她的成功，为很多有线下门店与拥有强大供应链的传统企业主、老板提供了很好的模板：亲自下场，围绕优势严格选品，和用户保持互动做好私域运营，搭建适合的直播场景，善于借势平台做好运营策略，值得参考借鉴。
本文为@网红头条原创，运营喵专栏作者。
