带货主播是怎么练成的？

对于主播，我希望市面上能有一篇文章，直播团队只要照着做，就能有一个极其清晰的培养方案，这正是这篇万字长文的写作目的。

合格主播靠教、专业主播靠练、神级主播靠天赋

今天是新主播上班第一天，我什么都没让他做，只是给他提供10个正在开播的竞品，然后告诉他，现在是9点，你从现在开始看，这个期间我什么也不会说。

到了下午上班，我找到主播开始问五个问题，分别是”记住了哪些直播间名字；这些直播间播了什么品、什么价位；看到主播说了什么，具体怎么说的；主播是如何引导用户下单的；记住了哪些场景，都看到了什么。“

回答多好不是目的，为什么要做这件事情，第一，检验主播是否偷懒没看，连一个名字都说不出来的大概率没看，直接可以淘汰了；第二，通过主播回答，检验是否会思考，及思考深度，这个阶段嘴巴都张不开的也可以直接淘汰了。

第三，试探主播的可培养能力，有些主播即便没做过，但天然适合做主播，回答上也会优于一般人，这点可以辅助决策是否后期重点培养，好的主播一定是主动+会思考+会总结。

这个过程快30分钟，慢一个小时，接下来结束这个环节，我告诉她，再看2个小时，之后会再次来问她问题，真正想留在这家公司，并且聪明的，大致也能猜到这是考验。

这个时候临近下班前一小时，我找到主播，继续重复问她问题，这轮主播的回答会变得详细、条理，如果还是停留在上午阶段，基本又可以淘汰了。

连续两次的考核，围绕的其实都是主播的两点，主动、思考。

我过去接触了数百位主播，从他们的发展轨迹归纳，发现能够持续成长、快速成长的主播，基本都具备这两个共性。

如果在第一阶段不去测试，而且这么简单的测试都通不过，我知道无论花费再大的精力，到最后主播就是个复读机，或者还没成长到专业段位就开始不思进取，相信这种经历你们都遇到过。

临近下班，不行的该淘汰就淘汰了，能留下来的，我开始教会她第一个技能，即如何正确的分析竞品直播间。

从主播角度，我不会一开始就给他很全面的分析模型，给跟他相关的就够了，有些团队来第一天就跟主播拆算法，这TM就有点扯淡了。

我告诉他，滑到一个账号，先看账号信息（昵称、介绍、粉丝量）、橱窗商品，这一步能够让人第一眼就知道账号是谁、卖什么的、卖的怎么样、客单价多少。

第二步看短视频，发了什么作品、拍了什么产品、点赞评论怎么样、拍的什么优点，主播后期大概率参与到前端拍摄，现在多看多积累，知道同行都会拍些什么，后期灵感也会越多。

第三步看直播间，直播间核心就是看人、货、场。

看人，主播长什么样子、肢体表达、说了什么话术、节奏感是怎样的；看场，直播间是什么类型场景、有什么优点；看货，橱窗放了什么、什么价位、产品卖点是什么、主播主卖什么、直播间做了什么活动、用了什么券、做了什么促销等。

这部分是直观了解同行的最佳手段，但是如果我不给出陈列点，让主播自己看，那就等于瞎看，新人，在开始阶段，还是要给到基本的分析思路。

这部分我是一定不会给文档的，而是我自己带着主播演示一遍，给出基本的查看竞品的框架，做完这个也快下班了，我布置了一个任务，要么用他的手机，要么主播自己的，要求明天上班前，把手机刷成同类目信息流。

这样做的目的，是希望主播从上班第一点开始，就能沉浸在带货型直播间的抖音内容，这不仅对行业了解、技能敏感，都有很大的帮助，至于刷多少、刷多久？成年人，如果这点还要你我来提醒的话……

第二天上班，先不用看竞品了，我把产品给到主播，让主播自行分析商品，到了下午，我开始询问主播对产品的了解，同行什么价格、卖点有哪些分析…涉及产品我想问的部分，都问一遍。

大部分主播缺乏读品能力，但是通过回答，可以判断主播是否有针对性的去网上看同行，等到考核完主播自己的思考，接下来就可以告诉主播，如何进行产品分析了。

我们家是一款什么产品

谁会用到我的产品?年龄、性别、角色、兴趣标签.

在什么地方会用到?家里、办公室、车上、大街上…

在什么场合会用到?同学聚会、参加婚礼、见客户讲解方案、面试、相亲、孩子毕业.

在使用产品时涉及到什么关系?子女、父母、夫妻、婆媳、上下级、朋友…

在什么时间会用到? 24小时里、季节、阶段

在什么心情会用到?喜怒哀乐

如上的过程，既是建立主播对自家产品了解的过程，同时也是培养主播如何分析竞品的过程，还是那句话，负责人不要有动不动丢资料丢文档的习惯，而是面对面的表达。

你让员工看文档，嘴上谈着SOP以为他们会像你一样一字一句看完，然后来句卧槽，文档好牛逼啊，屁，行不通的！不只是主播培训，任何岗位都不要幻想靠员工看文档解决问题！

这天的最后一个事项，我让主播自己通过excel，做出产品的分析文档，负责人进行验收，不对的手把手教他修改，最后我还布置一个任务，给他一个同品类的话术脚本（同行直播间），让他进行记背。

第三天，搭个手机架，前面放个测试手机，主播开始上麦了，这个过程，主播会根据话术的记忆，开始模仿式开播，结果不用猜都知道，一般都很烂，这个过程持续半小时。

下播后，我让他自己评价，自己播的怎么样，同时这时候，我开始把之前话术脚本对应的直播间录屏拿出来，嘿嘿，这个我早就准备好了，拿给他让他跟自己现场的录屏做对比。

这个过程，其实就是让主播认知到差距的过程，第二，知道为什么即便是给他同样的话术，却做不到同样的状态的其中一点，是对话术的理解，开始装逼去询问了，”你是怎么记忆话术的？“

一般的主播都没有话术的拆解能力，这时候，我开始假装自己很厉害的样子，教主播拆解话术，主播开始知道，原来一套完整的话术，会包含活动、互动、讲款、打单、逼单、回评等不同话术板块。

我拿着话术告诉主播，这句是活动话术、这句是互动话术…，主播开始觉得眼前这个操盘手也没那么猥琐，为了提升主播对不同话术的识别能力，我教给他一个习惯，看到一个直播间，当主播在说话的时候，脑子就要迅速去思考，这句是什么话术。

这样的训练模式极其有效，时间久了，主播从开始的机械思考，就会潜移默化变成一种习惯。

到了第四天，进入到主播创作话术的阶段，我直接布置任务，第一，寻找2-3个竞品直播间；第二，边查看边录屏，录制一般30-一个小时；第三，话术爬取，主播用笔、电脑直接抄下来。

为什么不是飞书妙计直接转？看直播是记忆的第一道，而抄写话术的过程，就是主播反复看回放、反复记忆的过程。

第四，话术分解，按照之前教的话术板块，我让主播用excel表格将话术拆分，分解的过程，能极大强化主播对于话术模块的训练。

第五，话术融合，即便是同类品，给出的价格、卖点、活动机制不一样，话术与同行都会有差异，所以需要根据当前抄写的话术，结合自家的产品内容进行融合。

这个过程，基本会持续一整天，主播手上产生了一套自我创作的话术脚本，因为经历了听、写、拆、组，再次要求主播记背就很快了。

第五天，进入小号试镜阶段，第一步，我开始教主播基本的开播技能，比如账号开播相关功能、镜头调试，简单的设备调试等，确保能独立完成开播前的准备工作。

第二，主播开始在镜头前试播，直播一小时，每直播一小时复盘一次，上午主播自己复盘，调整，下午我来主导复盘与调整。

复盘什么？声音上，说话的声浪、连续性、情绪性、节奏性，外观上，以及妆容、神情、肢体表达，这一天的试镜，不断去磨细节，学习能力强的主播，可能一天就能达到及格分，稍微弱点的，需要1-3天。

第六天，上午我会安排做三件事情，第一，给到直播违禁大全，要求熟读，第二，结合日常运营归纳出来的常见违规事项，面对面进行讲解，哪些该做，哪些不该做；第三，遇到断电、断网、违规弹窗、下播、黑粉应该如何应对。

如上的内容，主播没有正式开播前，是很难真正临场发挥的，但是有必要提前给主播做预防，第二，主播真正开始开播阶段的前两周，主播肯定会犯错误，犯错不要紧，我作为运营协助临场处理，事后复盘。

到了下午，从主播一个人试镜，变成搭配运营/运营、场控试镜，除了账号不是正式开播账号外，一切都真实还原。

账号开播前，按照之前的培训准备脚本、开播调试，开播后其他人员进行配合，这个过程，试播的主要重点考核，第一，考核主播的上播状态；第二，主播与其他人员的配合度训练，第三，主播的临场发挥能力。

因为之前的训练，是没有实时流量的。为了锻炼主播的临场发挥，我开始操作水军+随心推配合拉入基础流量，通过水军提问、流量的实时变化，看主播的临场发挥能力。

这次的试播，无论中间发现什么问题，都以两小时为复盘周期，第一是主播自我复盘找问题，第二是其他人员协助找问题，第三是我提问题复盘，并以此形成复盘文档，当天提出解决方案。

第七天，按照第六天的复盘，继续进行试播，不断完善开播环节，每个主播的学习跟迭代能力不一样，进度就不一样，如果第七天能够完成，就可以进入正式的上播阶段了，如果不行，就继续直到优化至符合上播状态。

第一天，建立直播认知，第二天，学会拆解竞品，第三天，学会拆解产品，第四天学会拆解话术，第五天，学会制作话术，第六–七天，上播前试播，是一个七天培养新手主播的工业化模型。

为什么这么熟练，因为这是一套内部已经用了两年多的培养流程，在这个过程中，有一些注意事项。

1、除了个别主播有强学习力或者天赋，期待小白主播自我成长、复盘是不可能的，所以大部分公司，都建议操盘手，或者运营来主导这个过程。

2、培养的过程，就是筛选的过程，这个过程中，不同主播的配合力度、学习能力不一样，不要因为缺人而将就，永远记住新人需要培养，但是培养中必须去做筛选。

3、新人犯错是很正常的，但是懒，永远不行

在过去的四年直播中，在我的公司有超过200名主播，通过这样的方式完成了新手期训练.

当然我也曾像很多公司一样，老主播带两天直接上播、或者不教竞品拆解、不教话术逻辑，主播看一天话术直接上播。

但最终这样的主播只够简单满足重复平播，想让他做点调整发现你不教就不会思考，稍微施点压力或者数据不好就跑了，对公司也没任何感情，因为你进来给不了一套成长方案，主播凭什么感情你。

有别于无序、或者粗暴式的上镜开播，这样的方式，一方面逐步的完成了主播初始能力的训练；第二，整个训练中，从公司角度，针对主播都给出了板块性的培养方向，这也会极大驱动主播的自我成长。

很多时候主播流失率高，我们怪主播问题，但是反向思考下公司本身，我们有没有给到员工一套“看得见成长”的方案，如果你是一名主播，到公司也没什么培训方案，你会有信心继续待下去吗？

完成了如上步骤，主播开始进入破新手期阶段，学一万天理论不如上场一小时，这个阶段核心就是上播与复盘，对于培养性的内容开始减少，

直播间开播了，不同的直播间，对主播能力要求不同，如果是自然流的直播间，我先看公司有没有老主播愿意带，有老主播的情况下，新主播我会安排先从副播做起。

新主播在副播这个角色，可以看到老主播怎么播的，有了前面的拆解训练，新主播自然也会去拆解老主播的话术、节奏，以及语态、动作上的表达。

其次参与每天的复盘，看下直播间当中老人在不同的流量节点如何配合，想想自己如何开播，会怎么做，老主播空隙期间，新主播做做短暂发挥，遇到不懂的问题，找优秀的主播多请教。

一个新人，想要播自然流，没人带是最痛苦的，如果有机会有老人带带，只要做到如上，即便是副播的过程，也会学到很多东西。

当然不同公司，主播之间的氛围不一样，有时候主播之间存在利益分配关系，老主播就不太愿意带新主播，这时可以以师徒制的利益分配来协调这个问题。

如果只是以平播模式为主的直播间，像主页短视频主导的、千川投放类直播间，我一般安排新主播在副播上适应一两天，就基本安排上播了。

主播上播后的复盘，只要坚持找问题优化，每播一次都是一次能力的提升，对于复盘，我习惯分为实时复盘、事后复盘、阶段性复盘。

实时复盘对当前直播效果的调整是最快的，新人主播往往没有实时调整能力，需要运营或者操盘手做配合，针对当前的数据变化，做出相应的调整。

实时复盘当中，很多人不知道如何去归类，可以按照我的习惯来。

第一步，先把直播间数据分级，第一，流速与在线的四象限，第二、停留与互动的四象限；第三，商点与点转的四象限，第四，成交密度与GPM，第五，其他的非象限数据；第六，直播异常处理。

流速与在线的四象限核心解决停留，对于日常直播有一个基本的统计数据，停留低了，实时提醒主播做促发动作，比如留人话术、上引流款、切人气款等。

停留与互动的四象限，组合出来为停留高+互动低、停留高+互动高、停留低+互动低、停留低+互动高。

比如停留高+互动高，代表什么？用户喜欢产品，并且愿意跟随主播的行动引导做出浅层行为，这时候可以顺势而为，不着急放单，利用现有的互动人气再拉一波数据。

相反停留低+互动高，就有可能是前期浅层做的不错，用户开始规模化进来，但是主播的节奏跟不上高流速，新进入的用户听不懂优惠或者主卖点就就开始流失等。

商点与点转的四象限，组合出来为商点高+点转高、商点高+点转低、商点低+点转低、商点低+点转高，按照上述同样的逻辑，每组数据背后拆解原因，原因即答案。

成交密度与GPM的四象限，按照上述同样组合出四个对比数据，很多时候直播间SKU多，客单价位又不同，单纯走成交，如果价格过低容易拉低GPM，单纯走高客单，成交密度又不够。

其他的非象限数据，包含不以四象限为组合的数据，如曝光、加粉、加团、福袋提示等。

上述的所有数据，如何去衡量？

第一，根据往期直播统计及格数据，同时参考行业中位值，第二，把直播间所有的数据变化，归纳为四个字”低、高、掉、升“。

有了上述的数据架构，我作为负责人，只需要知道每个数据背后的原因，然后内部制定一条KT板+手势动作，用于提醒主播促发相应动作。

因为缺乏控流经验，主播一开始需要依赖运营协助，但是经历过大概半到一个月的时间，主播开始能够根据自有的感觉进行调整，这就是我们常说的控流感。

控流感是一个主播真正直播的开始，因为他不在是面对冰冷的在线数据，而是能够根据数据感知用户状态，然后用技巧去调动话术、情绪、组品等动作，去迎合流量曲线。

上述是实时复盘，但是实时复盘很难做到100%的响应，其实能做到50%都已经很不错了，新主播可能30%都不到，所以在一场直播结束后，我需要带主播进行事后复盘。

免费版可以借助抖音灵机、付费版借助蝉妈妈的场控工具，以场控工具为例，可以录制正常直播，并且每个节点的所有数据下，主播做了什么促单动作、话术都有记录。

每场直播下播，我统计出整场直播的数据，不知道如何做数据，可查看往期文章”万字长文，直播数据复盘“。

我打开数据面板，划分出异常数据，然后开始借助工具，带领主播一同回顾直播流程，在哪些数据阶段，做得好的是什么，下次继续保持，做得不好的阶段，是因为你本应该做什么，但是没有做，下次应该怎么做。

数据层面的复盘是一方面，非数据复盘也很重要，什么是非数据层面的复盘，即无法通过直播数据展示的，比如主播日常的考勤情况、主播直播的状态，直播间临时发生的，比如杯子水触碰插头断电、直播间违规等。

行为上，日日事日日毕，找出问题一定要汇总成优化清单，贴在直播间的KT面板或者墙壁上，完成的打勾，没完成的不打勾。

这个环节很重要，整理出来公示，第一代表大家都认同这些建议，第二，是否优化整改很清楚，第三，这也是日常考核主播的参考。

态度上，保持日日精进，通过如上复盘，只要主播用心总结教训与经验，主播的直播能力就能得到很大的提升。

但是，对于很多公司而言，主播进来，并没有专业的人配合，怎么办，也有方法，只是成长慢一点。

实时复盘上，核心解决的是数据归类-数据组合-原因推导-问题解决，推荐查看往期文章“2万字直播算法长文”，了解直播算法的底层逻辑，看懂了，自然就知道该关注哪些数据，哪些数据改进行归类组合。

其次，推荐查看往期文章“万字长文，直播数据分析”，这篇文章，对于大部分的数据，都做了不同维度的拆解，即使是主播，也能看懂不同数据代表什么。

关于数据如何归因、寻找答案，强烈推荐文章“直播营销漏斗拆解”，数据推导需要一个闭环性过程，这篇文章可以解决。

每次下播后，对数据进行表格总结，遇到情况，根据文章中的内容点自我调整，做三步骤事情，第一，用第三方工具监测同行的实时直播数据面板，第二，对比自己的数据面板。

第三，面对同行优质的数据，同行分别作了什么动作，说了什么话、上架了什么产品着重去分析，以同行的优点作为借鉴参考，并且不断复盘，就能提升实时流量掌控能力。

除了事后复盘，如果关注主播的阶段性成长，最后一步要结合周期性的主播复盘，既然是阶段性，就决定了数据是以周期进行统计，步骤共计分为数据设置、数据统计、数据分析、优化方案。

第一，数据设置，打开抖店后台，商家版本设置主播面板，这部分的面板，能够通过数据的方式统计七个板块的数据，分别为引流能力、留人能力、互动能力、吸粉能力、人设能力、商品引导能力、商品转化能力。

第二，数据统计，做一张表格，纵轴是开播时间线，横轴是数据展现，通过以一周为时间单位的统计，我们就可以得到主播各个维度的数据。

比如想看主播某个单项如互动能力的提升，按周为周期，统计出本周的最高值，同时去掉最高最低除以五，作为平均，在下一场直播中，我们以最高值作为单项能力提升的目标，以平均值作为主播的保底目标。

第三，数据分析与优化方案，拉出来新一周的数据，去看主播的数据是否是周期性爬升的，如果没有，根据数据找原因，原因出来了答案自然就出来了。

如果有多个主播，我们还可以通过不同主播的数据表格，看哪一个主播哪个单项能力比较强，哪些比较弱，而另一个主播的数据同等统计，在主播之间可以切磋互补的情况下，就可以互相取长补短。

如上，就是主播的日常开播与复盘，这个过程是主播成长最快的阶段，主播从只会开播讲话，逐步具备三个能力，第一，熟练的话术能力、第二，稳定的数据产出能力，第三，实时的流量掌控能力。

这个时间快的主播半年，慢的一年以上，就基本可以往专业主播跳升了，到了这个阶段，运营或者操盘手需要干预的开始变少，主播能够且需要自己解决很多问题。

这个阶段，也是主播心态变化最为明显的阶段，从当初的市场小白，到现在具备主播技能，运气好的碰到好品、好公司，数据就上来了，不管是自我要求，还是职场心态，都会有一些改变。

如果能做到不骄躁+日日精进+自驱式成长，在主播这个领域，到了这个级别基本不会过的太差。

什么是一个主播的终点，我不认为是专业能力的无限提升，而是自我风格的沉淀。

我们去看很多的优秀主播，都有着一套让人印象深刻的直播风格，比如Melinda LI的梦颖，知性端庄、温文尔雅、华粉的阳阳，阳刚之气、大汗淋漓，而这样的例子，还有很多很多。

到了这个阶段的主播，我一般都会推荐主播去看”调性“明显的账号，比如”南无春风“、“梦颖Melinda”、“震震有词”、“丹妮茶叶”等风格就非常明显。

自我风格如何沉淀，我认为这已经不是技巧问题，而是自我探寻的问题，有多了解自己，思考自己跟直播间的结合，就能在多大程度做出风格。

通过分析有调性的竞品，多思考”我是什么性格“，”我如何结合性格表达产品“，”我的哪些真实表达，对成交有正向价值“等，通过思考、测试，看反馈，得到验证的保留，主播的风格自然而然就会产生。

如上是一种事后的风格沉淀机制，对于大部分人都适用，但我们也发现有些直播间，一开始就具备极强的个人风格，这种就是天赋型选手，可遇不可求。

如上的上场直播+事后复盘，其中包括实时复盘、事后复盘、阶段复盘，都已经拆解了主播实战后的培养过程，但是我仍然有几个建议要补充。

1、确保你的主播对自身产品有信心，甚至喜欢，主播不喜欢甚至对自己产品的价格、卖点没有信心，就会失去自我驱动的能力，因为他在做着不喜欢的事情，这点往往被忽略。

2、具备一套合理的薪酬机制，员工的流失有当事人的职业考虑，也有公司的问题，我们无法确保一个主播死心塌地，但是一个合理的分配方案，能尽可能减少主播流失

3、真正把主播当”人“看，主播也有喜怒哀乐、主播播久了会哑会生病、主播也会来大姨妈，在给出考核机制的过程中，兼顾日常主播的关怀+阶段性的情绪照顾。

4、同行永远是最好的老师，让主播养成拆解同行的习惯，像我的直播间，即便主播再累，都需要完成一天半小时的竞品学习，想要完成监督，只需要每天让主播每天提供半小时”观看直播间录屏“即可。

有多少人有机会遇到天赋异禀的主播？机会很少，反正我没有，我认为这是一个碰大运的问题，一个主播本身具备天赋，所有的运营指导都是抛砖引玉。

日常很难招到成熟主播，所以自行培养，就成为了主播梯队建立的最佳选，如上是一个完整且成熟的主播培训方案。

但是即便如此，我认为单纯靠技巧把一个主播培养出来，仍然只是在专业级别前发挥核心作用，人的成长，核心是自我驱动力的成长，公司领进门，修行靠个人。

我从来不会说我带出了多牛逼的主播，因为一个主播真正走向专业，靠的完全是主播本身对职业的热爱，对赚钱的渴望，以及强大自驱力下的复盘迭代。

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