抖音粉丝248万，200平川菜馆最高日入6万，成都这家网红店是如何运营私域的？

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“小哥哥又带我出来吃好吃的了，哇，火锅！”

“从重庆回来都半夜了，小哥哥居然闹着要吃宵夜！”

“520和小哥哥闹脾气，今天准备带他吃我们最爱的这家小龙虾店店！”

这是抖音号“成都吃客”每个短视频的开头，短视频里有一对吃货情侣，小姐姐负责拍摄解说，小哥哥主要负责觅食和吃吃吃，目前这个运营了近3年的抖音账号已累积了247.8万粉丝，点赞量超4549.1万。

■成都吃客抖音号主页

而这家俨然“美食自媒体”的账号，实际上是一家餐饮企业，创立5年，仅开了2家川菜馆，是成都的排队王，而成都吃客的抖音号除了拍自家门店的日常，展现更多的是成都当地其他餐饮店的美食。

今年初，由于疫情突袭，成都吃客不可避免地受到了影响，但当4月初成都吃客恢复开业后，门店借助朋友圈和抖音的运营，很快就恢复了排队！成都吃客抖音号的单月营收也占到了公司整体单月营收的10%！

运营喵网（ID：yunyingcat）这就采访了成都吃客创始人任毅，他也是抖音视频里的“小哥哥”，为大家全面还原一个餐企做抖音的运营秘诀和营销思维。

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2018年，抖音刚刚火起来，很多人都觉得抖音是昙花一现，但敏锐的任毅觉得：“抖音绝对是未来的趋势。”

1、5年前抓住公众号红利，“苍蝇馆子”变排队王

实际上，在做抖音号之前，成都吃客就已经是成都的排队王了。

成都吃客在2015年开业，由任毅和哥哥一起创办，最初客源不足，成都吃客硬生生亏损了2个多月。任毅和哥哥也曾想过放弃，但一些频频光顾的老顾客让他们觉得，“有回头客，就说明我们有价值，可以做下去。”

“当时，餐饮同行不太会宣传，我们也不会，就只能做好当下，从产品、供应链、服务等各方面把门店做好，就这样坚持了1年。”任毅告诉运营喵网（ID：yunyingcat）。

后来一次偶然的机会，任毅接触了一个成都的美食公众号，那时是公众号的红利期，因为当时美食宣传少，更是美食宣传的红利期，成都吃客就做了一波宣传。

虽然成都吃客的环境一般，但其他方面非常有特色，新派川菜摆盘装饰上十分新颖，并且把五星级酒店的食材拿来低价卖。公众号的一次宣传为成都吃客引来了一波客流，在公众号推文阅读量1万多的时候，成都吃客的门店就开始排队了。

顾客来了，成都吃客就用稳定的菜品品质和服务把顾客努力留存下来，接着再做一波宣传，不断扩大顾客基数，再留存，如此循环，成都吃客的生意也一直很好。

■成都吃客抖音视频

2、敏锐捕捉抖音红利，第一条视频点赞80多万

打造出成都吃客这个排队王后，任毅对宣传渠道变得格外敏感，2018年中旬他偶然发现有一家店非常爆火，火爆到什么程度呢？每当有顾客要去吃饭，就只能预订下周的位子。

任毅为此感到疑惑：“我不相信，头部美食公众号也好，1000万粉丝的微博博主也好，都不可能达到这种火爆程度，一定出现了新的渠道！”

平时也会刷抖音的任毅心里琢磨着，“会不会是抖音呢？”于是他就去抖音找，果然，就是抖音，那家爆火的店在抖音上有50多万的点赞量！那个时候，任毅突然意识到，以前图文版的美食推荐，可能要被这种更有食欲的短视频美食推荐给干掉了！

说干就干，激动的任毅马上联系了一个博主，让他第二天就到店里拍摄抖音，那个博主当时还没意识到抖音的威力，就说第二天有事儿不能来，在任毅的再三说服下，才答应来拍摄。

结果，成都吃客再一次做到了爆店的效果！因为当时抖音上拍美食类的视频非常少，成都吃客的这条短视频，一下子就获得了80多万的点赞量，顾客也纷纷涌进成都吃客店里，“以前都是晚上开始排队，那天下午3点就已经排满了，最夸张的是，200个号就发了几分钟就全发完了。”

而2018年9月，成都吃客早早便开始谋划的第二家店也正式开业了，借助于抖音等渠道，成都吃客第二家门店的火爆程度也并不亚于第一家。

■成都吃客的菜品

3、靠主拍人均1000元以上的黑珍珠餐厅，涨粉至200万

借助抖音红利，成都吃客的第一条视频火了，那后续该如何持续打造爆款持续涨粉呢？

“后来在抖音上大家都去拍一些小（大众消费水平）店，但这没有门槛，是个人就能拍，成都吃客的差异化在哪呢？”任毅想。

一直泡在各种宣传渠道里的任毅，手头上积攒了大量的美食博主资源，他想：“拍小店没有稀缺性，那就利用手头资源去拍黑珍珠餐厅吧，那些传统媒体和个人总不会为了拍抖音去消费几千块吧？”

成都吃客拍的餐厅大都人均1000元以上，因为足够稀缺，用户就会关注，就这样，成都吃客把成都的高端餐厅全部拍了一遍，当然不是所有资源都能链接到，有时候为了拍一条抖音也要花费不少的成本，“我们拍摄团队有2-3个人，最贵的一次我们去一个全息餐厅，就花了5000块。”任毅说。

与之对应的是，成都吃客的抖音号每天能收获几十万点赞量，几万粉丝，就这样用了几个月的时间，在2018年11月的时候，成都吃客的粉丝量就涨到了200万。

■成都吃客抖音号粉丝破200万

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抖音贡献10%的营收，

本地粉丝占比20%，它的做法是？

成都吃客的抖音号粉丝破200万的背后，新的问题诞生了，这些用户都是因为好奇而关注的，怎么更好地变现呢？

1、用“川普+成都美食”，沉淀四川本地粉丝

一般来说，抖音的流量是全国性的，而餐企是地域性特别强的企业，粉丝属性越垂直、地域性越强，对餐饮企业的好处才越多。

浏览成都吃客的抖音会发现，它的粉丝量有248万，100万级点赞量的视频不多，几乎每条视频的点赞量都非常稳定，绝大多数点赞量都在几万到十几万之间。

对此，任毅说道：“抖音想要涨粉很快的，特别是剧情类的，但粉丝能为你所用才是真理，否则再多粉丝都没用，真正关注美食的就是那么一小部分人，我们就是做美食分享的，把他们服务好就可以了！”

运营喵网（ID：yunyingcat）认为，像李佳琦、薇娅这样的巨头网红可能并不是未来方向，相反，对绝大多数企业来说，根据”一万小时”定律去做垂直类的内容，跑出来的可能性会更大。

■成都吃客抖音记录的门店排队盛况

那么，具体到成都吃客抖音号，它是怎么做地域性、垂直类细分的呢，我们来拆解一下：

a.视频封面：“成都”二字高频出现

抖音讲究精彩前置，一定要在前3秒把粉丝给吸引住，而成都吃客的视频封面，一般都会用7-10个字把主题说明白，比如“来成都必吃麻辣烫”、“成都最有料的苍蝇馆子”、成都人的小龙虾圣地”，成都二字多次出现，这样就强调了成都吃客的地域属性。

■“成都”二字在频繁出现在视频首页

b.BGM：用“四川普通话”解读美食

“根据抖音的推荐机制，你越爆它就会推荐地越多，但我们就是专注成都美食分享，所以，用川普去播报美食，这个地域性的语言就不那么好流通了，那吸引的也是四川当地的粉丝。”任毅说。

c.视频风格：用火锅、小龙虾等特色美食，渲染成都的氛围

除了视频封面和用“四川普通话”解读，怎么样让粉丝自觉代入成都呢？

成都是美食之都，人们生活安逸，喜欢吃辣、喜欢享受。而成都吃客推荐的绝大多数美食也是辣的，比如火锅、小龙虾、串串火锅等辣的特色美食不胜枚举，视频里也自然会多拍这些。

“我们的抖音粉丝有20%的占比是四川的，我有一个朋友是重庆的，它的抖音是剧情类的，粉丝量近900万，但它的粉丝画像中，广东深圳的粉丝是最多的，本地的粉丝相对少一些。”任毅说。

2、用“吃货情侣人设”，推荐成都美食

前期拍黑珍珠餐厅是为了涨粉，但看抖音的大部分年轻人其实不是黑珍珠餐厅的目标客群，所以后期，成都吃客还是回归了，拍一些大众消费的餐厅。

可推荐大众美食的视频那么多，粉丝为什么要看成都吃客的呢？这就要说到，成都吃客在抖音首页写到的“全成都最甜吃货情侣”人设了。

■抖音首页上方的“全成都最甜的吃货情侣”

成都吃客抖音的视频全是小姐姐的视角，要么和小哥哥一起出去吃好吃的，要么去给小哥哥接机顺便吃饭，要么是小哥哥请小姐姐的“妈妈老汉”一起去吃饭；总之，这对吃货情侣的日常就是觅食吃好吃的。

其中，成都吃客门店的露出非常少，大部分是成都其他餐饮门店的美食，而在视频里，小姐姐也不会直呼成都吃客的名字，而是叫“小哥哥的矿”，这是成都吃客抖音粉丝人尽皆知的暗语。

而抖音视频里小哥哥和小姐姐分工明确，小姐姐从不露脸负责播报美食，小哥哥出境就是吃吃吃，以及与小姐姐互动。

“一开始就是我女朋友给我拍的视频，你看到最开始的几条视频，我都没有出镜，是后来偶然间视频不小心扫到了我，结果粉丝们还挺喜欢，后来我就出镜越来越多了。”任毅说。

■成都吃客门店排队盛况

3、自家抖音号门店最多露出1次/月，公域流量曝光更多

成都吃客本身就算是一个抖音大号了对吧？但它还是相当克制，一个月最多露出一次自家门店。因为他们认为打自家广告过多会引起反作用，而且“一定要别人说你好，而不是自己说自己好。”

所以，即便公域流量越来越贵了，成都吃客每个月仍会去做曝光，比如在其他的抖音美食号投放广告。

“只要是花钱买得到流量，再贵都值得买！”任毅告诉运营喵网（ID：yunyingcat）。

任毅接着说：“流量成本肯定会越来越贵，以前是投入2万块就有50万的效果；现在是投入45万有50万本，但也没办法，必须得用，如果你一个月准备投入5万，就能保证未来2-3年有个非常好的生意，那就值得去做！”

除此之外，成都吃客也开始用抖音带货，比如带一些四川特色食品，如自热火锅等，目前，成都吃客也正在为严选做准备。

4、用公众号和10个5000人的微信号，留存用户

成都吃客的公众号有10万粉丝，最开始做公众号其实是为管理而研发的。

任毅认为，传统的餐饮店，都是用电话和顾客联系，而且一般是和员工联系，体验并不好；而通过个人微信和公众号，能更好地和顾客沟通。成都吃客主要是通过公众号和个人微信号发的朋友圈来留存顾客的，具体如下：

a.加微信号送一瓶可乐，有问题投诉到“私域”

“门店发展到一定阶段，大众点评上可能会有些差评，我们为了更好地把控，就会把顾客引导到自己的私域里，比如公众号和个人微信号，客户如果想投诉，直接到我们私域里投诉。”任毅说。

为了引导他们加微信号，成都吃客会给一些送可乐或送代金券的福利。

b.公众号、朋友圈每天都发福利

成都吃客的朋友圈随时都在送福利，比如送顾客10张20张马路边边的优惠券来回馈他们，而对马路边边来说，也能产生一个曝光。

再比如，成都吃客的微信公众号每天也都在发福利，文章开头就会写到：“你懂的，文末有福利，人人有份。”

■成都吃客公众号送福利“豪虾传100元代金券”

c.不建粉丝群，怕打扰顾客

任毅认为，粉丝群发展到现在阶段，所有人都在用，就不太好用了，互动也没有太多，对客人来说也很烦，所以不建粉丝群，不想去打扰顾客，“他们有需求的时候，我们在的时候就好。”

写在最后：

“当大家都还不信任抖音，觉得是昙花一现的时候，我就已经开始做了；当大家意识到抖音对餐饮有帮助开始做宣传时，成都吃客就已经成了一个美食自媒体了。”

任毅称，抖音火了以后，两家店确实一直在排队，好处肯定是有的；目前做抖音自媒体推荐美食会收取一定费用，但费用很低，只是刚好摊销了每个月的营销成本，成都吃客的初心和主要业务还是餐饮门店。

“我们除了成都吃客抖音号，我们还去做了一些其他的抖音号，也有亏钱的，如果让我给餐饮老板提建议，那就是没必要去做自己的抖音账号，远不如直接去投放一些账号，对自己的生意会更有帮助。”

文丨焦逸梦

编辑丨Ring

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