本文从5个维度，来拆解引流课的模式，找到其背后的运营逻辑。
谈到增长，我们最先想到的事情是什么？多数人的答案是拉新、引流。
关于引流，我们知道有很多的方法，任何与运营有关的书籍都会谈到这个问题，能提供各种各样的引流渠道，每个渠道都有相应的运营策略。
不过，任何渠道都需要一个诱饵，这就有很多施展的空间，而对于在线教育来说，一个对拉新非常有效的诱饵形式就是课程，我们称为引流转化课，简称引流课。
接下来就从5个维度，来拆解引流课的模式，找到其背后的运营逻辑。
一、定位
关于引流课的定位，我自己总结了一个比较乏味的解释：针对某一领域多数人群的刚需或兴趣、有较强体验、提供系统化内容的低价课程，本质是凭价格吸引流量，用课堂体验和适时服务进行转化。
如果要提炼出关键词，就是“普适、刚需或兴趣、低价、强体验、系统化”。
- 普适：普通人也能学习，有较低的学习门槛，常用小白、入门、零基础等词汇，有时也指垂直领域里的多数人群，而非泛人群。
- 刚需：贴合某领域人群的刚性需求，直戳用户痛点，比如小学数学里的数独和计算，投资类里的理财，英语里的单词和阅读等等。
- 兴趣：非刚性需求，但对用户有好处，且可以带来成就感，比如魔方课、折纸课、动手实验课等等。
- 低价：相对于普通课程而言比较便宜，不需要过度犹豫，相对于免费能过滤羊毛党，提升用户精准度。
- 强体验：采用和核心产品一样的配置，甚至服务，比如采用直播而非录播，有答疑服务，老师背景资深，甚至是权威专家、世界冠军等等。
- 系统化：课程内容有比较流畅清晰的体系，每节课内容之间是层层递进、衔接分明的，让用户一目了然，甚至不明觉厉，比如采用了某种权威方法和科学体系。
举一个案例，猿辅导推出的《给孩子的数学魔方课》，就比较符合引流课的定位，虽然用户群体限定在了5-12岁，但学习魔方的难度并不是很高，而且从大纲上来看，从基础到进阶，层层递进，而且老师是中科院博士生，水平足够，背书够强，而且是1元的直播课，满足“普适、兴趣、低价、强体验、系统化”。
二、价格
低价是引流课的主要特征之一，目的就是吸引流量，越精准越好，而引流课价格的设定，则受到两个因素影响，一个是推广渠道，一个是转化方式。
（1）推广渠道
推广渠道对价格的影响在于渠道流量的质量，主要看用户是否精准，付费是否强烈。
如果用户不精准，但付费意愿较强，可以考虑付费，定价可以稍高，比如9元或19.9元，这样虽然导致量不会特别多，但能大幅筛掉无效用户。
相反，用户精准但付费意愿较弱，可以将价格设置为3元、1元甚至0.1元，利用超低甚至近乎免费的价格吸引用户付费。
至于用户精准且付费意愿较强的渠道（多为自建流量池），价格只要在0-40元之间即可，因为对它们来说，价格不再是主要决定因素。
（2）转化方式
引流课的转化方式主要有销售跟进和社群转化。
如果引流课采用超低价，如免费、0.1元拼团、1元解锁等，需要销售对线索进行识别，无效的剔除，有效的转化成单，精准的交由运营维护做后续转化。
如果价格为9元、19.9元，说明付费的用户本身就较为精准，用社群和销售组合转化，其中社群负责课程服务和群体转化，销售负责拉群约课和线索跟踪。
因为引流课的主要职能是拉新，所以价格一定要足够低。
据笔者观察，1元、9元、19.9元是使用较多的引流课价格，如果你有课程，就可以选择这几个价格，当然，必须考虑渠道和转化方式。
三、产品
引流课之所以能吸引到流量，并且最终能转化用户，核心还在于产品本身。
关于引流课的产品设计，强体验和系统化一定是必须遵循的两大原则，目的是为了超出用户预期，而要做到这一点，需要注意两个细节：
（1）课程内容以实用技巧为主，便于效果显性化
在线教育产品是非常重视效果的，虽然产生效果需要长期的坚持，但引流课的学习周期非常短，在效果上就需要变“快”，所以内容就不能像核心产品一样非常系统、循序渐进地讲解。
所以，引流课的产品设计，需要增加可以快速见到效果的学习内容，比如x天记住英语单词、x节学会作文技巧等速成类课程，这类课程短平快，效果直观，用户可见，便于外化，对转化和转介绍有益。
而像某龙头机构推出的数独课、猿辅导的魔方课等，虽然没有强调时间概念，但讲的内容也多会偏向技巧，让报名的用户觉得课程有用和有效，为正价课程的转化做铺垫。
（2）通过设计和增加额外环节，增强课程体验
在引流课的系统化内容之外，需要增加其他环节和设计，保证整体体验是超出预期的，笔者给出这样一个引流课产品设计公式：引流课=系统化内容+讲座+诊断+打卡+教辅。
即在系统化内容的基础上，增加直播讲座、水平测试、课后打卡、邮寄教辅，从整体上让用户获得低价带来的超值感，增加信任，便于转化。
比如猿辅导推出的9元数学思维训练营，除了由最强大脑团队背书的核心课之外，还增加了两节家长课，附赠精美的教材、教具、口算题、数独棋等，可以明显感觉到9元价格与产品本身的超值对比，事实证明引流效果显著。
另外，引流课还有这样几个小细节需要注意，在此简单列举，仅供参考：
- 关于直播与录播：直播比较耗费老师精力，效率低，但体验效果好，对转化有利，而录播更需要精心打磨，比较考验教研水平和课程设计，如果形成标品可大量投放；
- 关于样片：可以从系列课中抽取做视频样片，方便做课程转化，同时节约时间；
- 关于学科：不同学科的引流课要有所区别，英语和数学注重互动和参与感，语文偏向素质和故事；
- 关于课时：引流课课时较短，直播40分钟，录播10-20分钟，节次多为3-8节，最长不超过16节。
四、拉新
引流课既然要吸引流量，除了渠道投放，自身也要有裂变流量的机能，引流课常用拉新方式有如下几种：
- 免费分享：转发课程海报到朋友圈或微信群，即可免费领取福利并引导报名引流课，比如某龙头在线教育平台推出全科9元课，其拉新就用此手法。
- 助力解锁：把引流课的第一节课设为低价如1元，购买后邀请几个好友同样低价购买第一节，即可解锁全部课程，猿辅导的魔方课就这样的方式拉新。
- 低价拼团：几个人以同样价格组团购买引流课，多用于平台展示的课程，比如作业帮推出的期末特训营。
二人团销：以两个人拼团的形式，由一方无限开团邀请好友参团，好友付费参团后，另一方获得一定比例收益，典型案例就是猿辅导的9元数学思维训练营。
邀请返现：即分销玩法，直接分享课程海报给好友，好友通过专属海报购买，即获得一定比例收益，比如企鹅辅导就经常推出覆盖小学到中学各学科的低价课程，分销比例在20%-30%。
五、转化
关于引流课向其他课程的转化，有几点可以强调一下：
- 引流课其实与体验课、训练营的转化套路基本相同，都需要通过销售或班主任的跟踪转化，也会用到微信群转化、个人号推销、朋友圈营销等。
- 引流课转化的关键点在于，需要根据引流课的运营阶段，设计标准化的运营流程，加大执行力度，控制转化节奏。
- 目标产品与引流课的匹配度，也是影响转化的重要因素，而匹配度与转化率基本成正相关，匹配得越好，越容易转化。
- 引流课需要关注的匹配层面，一是内容衔接性，如果引流课对核心课起铺垫作用，转化率就会很高；二个是价格差距，几百元的课程要比几千甚至过万的课程容易转化得多，而引流课的转化对象，价格在300-2000元较为合适。
以上就是关于引流课的详细拆解，希望对你有用。
本文为@野生的独孤菌原创，运营喵专栏作者。
