“冷启动”成为了PM讨论的热点，在项目初期，没钱、没流量、没用户，应该如何做到冷启动，进行推广呢？当然，插一句题外话，在做冷启动之前，要先确保自己的产品已经经历过小小的市场验证，达到了PMF（Product/Market Fit，产品与市场相契合）状态，否则任何产品内核未打磨好，再好的启动也是枉然。
2B产品和2C产品在冷启动阶段上的区别
我想先说几个思维。当2C的产品在做冷启动的时候，如果稍微有点资源和金钱，一般会通过发红包，做小游戏，病毒营销等筛选出第一批用户，建立品牌口碑；如果是没有多少资源的创业公司，在初期也会想办法寻找第一批目标用户，好好服务于他们，再对产品做迭代和扩容。
但是在2B的产品中，这几个思维是需要好好思考的：
流量思维：C端的用户市场动辄几百上千万，甚至是全球的几十亿用户，所以很多C端的产品在初期的时候只需要吸引更多的用户，维持一个不错的留存转化率就行了，但是B端用户就没那么流量了。
例如：做一款面向银行的管理软件，全国的银行也就那么多家，如果在前期把所有银行骚扰一遍，但是拿不出好的东西或是没有足够的吸引人的点，后面再想吸引他们的关注，成本会更高。所以在B端中，对于广撒网式的流量思维，要谨慎思考。
免费思维：过去，免费这个概念被玩得火热，现在市面上的软件如果需要收钱的话，反而会被嗤之以鼻。但是在B端中，一定不要过多的思考免费的概念，要知道，B端的产品不像C端，主打娱乐、社交或是其他，后期靠流量、广告等变现。
B端首先用户比较少，靠流量广告变现不切实际，并且很多企业对数据比较敏感，如果知道自己的数据被拿去变现，会对产品产生非常不好的印象而导致流失。
其次B端一般都是为了提高企业效率或是节约企业成本而生出来的，目的是为了帮企业节约多少“钱”。在初期做产品的时候，一定要想清楚这个东西可以怎么吸引用户付费，在和种子客户交流的时候也要问，这个东西给你带来了什么，你愿意为他付费吗/付多少钱等。
最后就是，不是免费就会吸引B端客户的，B端客户在用一款产品的时候会产生较高的使用成本，吸引他尝试的原因可能是最初的免费体验，但让他留下来的不一定是因为免费。
例如：笔者之前见过这样的客户，某款产品在公测期间是免费的，他表示很有兴趣但是不会使用，原因是使用这款产品的迁移成本较高并且会影响到他的业务，在公测期间免费使用会让其觉得没有保障的安全感，他宁可等到正式商用有服务保障的时候再付费使用。
找准客户和用户：在C端的产品中，一般客户就是用户，没有什么特别的。但是在B端中，决策链就长了，客户和用户往往是分离的，同一款产品也有不同类型的用户。所以在筛选目标用户的时候，要思考自己的产品主要要抓住谁，谁有权利去决策和使用。
打个比方：现在的动画片里面的母亲形象一般都是在家庭中地位很高的或是非常受尊敬的，像红太狼、围裙妈妈等，以为看动画片的是小孩，但是小孩的最紧密的教育人却是他的母亲，所以动画片里会去优化母亲的形象，避免动画片被母亲否决掉，同理动画片太负能量的话也会被母亲筛选掉。在看动画片这样一个场景中，母亲是客户，小孩是用户。
如何寻找自己的目标用户？
我上面说的客户和用户的概念，我想很多人会犯难了，如何去区分客户的用户，如何做推广？
在区分客户和用户之前，先把我们的目标企业当做一个整体，想办法筛选出自己的目标群体，再去细分这个群体的内部决策链。在找目标客户的群体中有主动和被动两种方式，主动寻找就是去找自己的目标客户常常聚集的地方。
例如：论坛、创业的学习/心灵鸡汤社区或是行业的什么大咖群等，被动的就是优化自己的SEO和SEM（当然可能需要做付费，这个成本较高），等着目标客户上门，再做数据分析。
笔者之前看过“网易七鱼——全智能云客服专家”的分享，他们找目标客户的方法我觉得很棒，他们做一款2B的客服系统，通过创业公司为入口，并且精准的分析创业公司的客服系统现状：
很多的大平台在初期找客户的时候会容易很多，例如笔者负责的产品只是大平台里面的一个小产品，就可以先去筛选平台内部的客户群体，找到第一批用户。
另外大平台有一个优势就是可以在产品问世之前就先借助平台的品牌影响力去试探市场口风，很多互联网公司会干这样的事情，在自己的公众平台或是其他平台发布新闻例如《某里的这款产品，居然这么逆天》吸引眼球，再看评论的导向，如果评论都是正向的，那么产品基本可以开发或是进行下一步计划了，如果评论都是负向的或是无人问津，就出来辟个谣，继续回去打磨。
而在寻找和宣传的过程中，是侧重找客户还是找用户，还是双管齐下，需要企业自己去权衡了，前提是要搞清楚两者的关注点是什么，这一点可以分析几个典型的企业，大中小型都选一些，建立完整的决策链，列出关注点，再做分析：
对于客户（决策者）来说，可以将产品价值货币化，突出他们最敏感的关注点（图片来自网易七鱼分享）：
对于用户来说，可以说明这个东西为他解决了什么问题，能为他带来什么好处，提高多少效率，给出宣传文案。
在找到目标客户以后，上门去联系和吸引，拿出体验版本做用户调研和引导（图片来自网易七鱼分享）。
做好品牌建设，建立产品价值
在前期做冷启动的时候，需要拿出自己的MVP（最小可行性产品）去找客户使用和做引导，但是很多产品的使用都是很麻烦的，甚至需要多个用户协同使用，那么该如何在一个地方就能展示给那么多人带来的效果？
很多公司的在前端做启动的时候，会选择做一个展示网站或APP，其实对于创业公司，在前期没有钱做展示网站或是APP的话，微信公众号用于品牌建设和MVP展示是一个很不错的选择。
在文章中附着自己的产品介绍视频，或是做一些很简单的有交互性的小页面，明确展示自己的产品价值，和用户互动。在公众号里面可以留下免费体验版的申请通道或是咨询通道，留下销售线索。另外公众号也是一个很不错的传播途径，没准哪个大佬觉得产品介绍酷炫，就顺手转发到朋友圈了呢。
总结
对于B端的冷启动，笔者的思考有以下：
- 抓住用户的痛点，客户的关注点，用视频或H5交互页面作为产品MVP，展示自己的品牌，建立自己的优势
- 不要用流量思维评估运营效果，B端产品注重实实在在的价值，C端更多的是娱乐等因素
- 还有一点忘记在上文说的，在冷启动以后要以产品为核心，做从上到下的赋能，从产品影响销售，影响客服，影响运营，对外展示出自己专业的一面
以上是笔者的一些思考，欢迎留言交流。
本文为@歪歪原创，运营喵专栏作者。
