从3月份独家签约抖音，到首播销售额破亿，21.4.1 罗永浩正式入场抖音带货一周年。

据飞瓜数据统计，截止到21.3.24，罗永浩合作品牌超过1300家，抖音直播GMV破31亿。其中，21年1月的GMV达到6亿，是20年4月开播首月的3倍。而罗永浩的抖音粉丝量由首播前的100万人升至1666万人。

作为现象级“抖音一哥”的罗永浩，在2020年也经历了多次的身份转变，从幕前的主播，到组建直播矩阵。在时值罗永浩入场抖音一周年之际，飞瓜数据对罗永浩抖音历史直播数据进行回顾分析，深度复盘“罗永浩直播一周年”的故事。

一、罗永浩直播带货的转变

罗永浩曾在“脱口秀大会”中说过，“为了还债，只能哪热往哪扎，抓紧时间挣钱还债。”

于是在20年3月，罗永浩独家签约抖音，入场大热的直播带货。超过4800万人观看了罗永浩4.1直播首秀，当天直播GMV超1.1亿，可谓打响首炮。

“自带话题”的罗永浩强势入场后，也为抖音直播带来强关注和高流量，吸引了大批的明星及品牌方入场，可以说，平台和老罗是相辅相成，互相成就的。

从首播创下1.1亿的纪录，到双十一带货3.9亿，38女王节带货近2亿，从飞瓜数据【年度带货主播榜】来看，20年罗永浩以20亿的带货指数稳居第一。

其中直播月GMV峰值出现在21年1月，抖音年货节的热度加持让罗永浩当月GMV超过6亿。

从热销品类来看，美食饮品占据绝对地位，其次是日用百货、服装类。

而罗永浩直播间选品也很“刁钻”。从首播的人体工程学转椅、原价2000元的手动刮胡刀，到近期爱康国宾的体检套餐、旅游产品...虽然这些高价商品在其他的直播间并不常见，但在罗永浩直播间销量却很高。说明罗永浩的观众，更追求极致的高品质的商品，对价格敏感度不强。

而基于罗永浩的科技背景，手机也成为直播间爆品。据飞瓜数据不完全统计，在罗永浩合作过1300+品牌中，苹果成为直播间出现频次最高的商品，平均每两场就会返场上架。

罗永浩不仅是抖音一哥，也是直播带货“劳模”。据飞瓜数据，罗永浩近1年开播场次超过150场，直播总时长超过800个小时。

从最开始周五直播，到现在每周固定直播5场，除了在今年春节期间有过短暂停播，其余每周都固定开播。同时，在今年1月，由于“年货节+新春活动”的流量扶持，罗永浩直播间也增加了开播频次，当月共开播26场。而从互动弹幕上看，除了在11、12月年轻主播独立开播初期有过短暂的下滑，直播间弹幕互动人数一直较为稳定。

而且，随着近期年轻主播的常态化，弹幕人数也逐渐回升，场均互动人数在3万以上。

在开始直播带货前，罗永浩的粉丝大多为三四十岁男性群体，其中多数是理工科背景的男生，因此罗永浩最开始的选品也都侧重为男性市场。

但罗永浩一直在尝试“破圈”。不仅在直播间加入了林哆啦、李正等女性主播，还参加了综艺《脱口秀大会》，吸引了大量女粉。从观众画像来看，直播间女性粉丝的数量和占比显著增加。

从首场不到20%的女性观众，到现在近3成女性观众。女性对直播间关注度的提升也拓宽了罗永浩直播间选品，在1月10日的直播中，价值1440元的天气丹套装总GMV超过330万。对此，罗永浩也曾在微博表示，“这是市场部多年来一直没有做到的，而参加综艺做到了”。

二、直播带货的危机与转机

虽然起点很高，但老罗的直播带货也并非一帆风顺。

从飞瓜数据采集的直播观看人数来看，在罗永浩首播爆单后，第二场观众直接暴跌八成。到7月更是下降到低谷，当月虽开播5场，但总观看人数却不及首播观众的三分一。于是有自媒体借着罗永浩直播流量下降后，推测罗永浩直播要凉。

但从近1年的趋势来看，可以发现直播观众在7月后开始“触底反弹”，而且随着开播场次的提升，现在月场均观看人数稳定在8000万以上，依旧占据绝对的曝光优势。

同时在7-8月期间，我们能很明显地感受到罗永浩团队在快速升级迭代。从首播拿A4纸提示，到现在直播背景的巨型LED屏幕；从拿着手机就直播，到植入划船、健身等情景，为用户搭建出更真实的场景。“交个朋友”团队的朱萧木说过，“人在直播过程中的呈现效果是次要的，信息才是最重要的。直播间弹幕里问得最多的信息是价格，是产品的细节，所以我们展示的方式一次又一次做了升级，把背投全部换成商品的信息图。”

而除了提升自身的软实力，选品团队也在不断优化供应链，通过谈判的方式，获得了更好的产品和更低的议价，从而更快解决直播瓶颈。

从罗永浩直播间的“正在购买人数”趋势，也能明显感觉到从8月开始有了质的提升。尽管在12月曾被爆出了“羊毛衫”问题，但团队积极的处理与响应，迅速建立起“质控实验室”，并没有影响到直播间观众的购买欲望，反而让罗永浩被网友戏称为“最佳理财”产品。

这更说明观众对于罗永浩团队选品的认可，尤其是常规化直播后，直播间的场均正在购买人数稳定在70万以上，依旧保持持续的带货力。现在，罗永浩直播间不仅拥有他前期积累的影响力和流量，也在彰显其高品质选品买手直播间的潜质。

而对品牌方而言，罗永浩直播间不仅是销售渠道，更是打开品牌影响力的最佳利器。比如多次复投的大溪地、小野、信良记等等，成功借助罗永浩的名气在抖音拓宽了新市场。除此之外，罗永浩还与银联、洋码头、唯品会等平台开展了多次专场活动。

三、“交个朋友”的直播矩阵

都说，罗永浩是一个成功的营销高手，比起其他网红来说，罗永浩的优势不仅在于其强曝光的影响力，也在于善于运用流量来拓展更多的渠道，覆盖更广的用户群体。

在8月份直播间人气和销量数据复苏后，老罗就开始尝试孵化自己的直播团队，将之前直播间的助理主播独立出来，比如直播间的熟面孔李正、朱萧木、黄贺等，都曾在各自抖音账号的直播间独立带货。

但在试播几场后，可以明显看出失去了罗永浩的加持，直播带货效果并不好。最终罗永浩还是选择在拥有千万粉丝和流量「罗永浩」账号的直播间，每周加播2-3天，给年轻主播练手。从飞瓜数据统计此前年轻主播及3月罗永浩直播间数据，可以看出虽然年轻主播的观看人数仅为罗永浩直播的一半，但这比之前他们在个人抖音号开播的人气高了5倍。