私域营销，如何才能成为“救命稻草”？

编辑导读：流量成本越来越贵，公域流量的获取越来越难，不少企业将目光转向私域流量。并且，和短视频热潮形成社会化营销新趋势。那么私域营销会成为中小企业的“救命稻草”吗？私域应该如何布局才能发挥作用？本文作者对此进行了分析，与你分享。

私域营销简单的说就是五个环节：引流、成交、复购、转介绍、裂变。在这五个环节里，引流是重中之重。

在拉新成本高居不下的情况下私域流量再度被提起，并且和短视频热潮形成社会化营销新趋势。

另外，在疫情刺激下“存量”一词诞生，大家开始真正重视老客户的价值，纷纷加入私域战场。那么私域营销会成为中小企业的“救命稻草”吗？私域应该如何布局才能发挥作用？

一、私域的正确认知

首先，要戒掉做私域就是卖货的错误想法。在私域里我们能做的不仅仅是发广告，还能做服务，也就是私域兼顾着内容（种草）和用户运营两个职能。

其次，私域是CEO工程，日常的工作可以让部门负责人或者运营负责就可以了，但一定要让老板牵头，从上而下重视私域。为什么一定要老板，因为私域很容易和公域团队打架，如果没有CEO牵头，私域会被冷落和排斥。

再次，不能追求片面的玩法。很多品牌在做私域的时候非常喜欢去研究其他已经成功的大牌的案例，比如完美日记、瑞幸咖啡这些玩法，明面上的做法和运营流程是抄到了，但最终都是不了了之。

最后，我想说做私域营销，战略和战术都要符合自身品牌以及自身实际情况，千万不要盲目去模仿甚至崇拜大牌们的做法。

二、私域的正确做法

私域营销简单的说就是五个环节：引流、成交、复购、转介绍、裂变。在这五个环节里，引流是重中之重，所以主要聊一聊引流。

1. 关于引流

关于引流，大家总想找到更快的增长新玩法，更便宜的流量洼地，寻求各种白嫖变量，其实从1-100，做补贴和投放是最快的捷径，因为钞能力是最简单有效，其他都很难规模化。

像瑞幸、完美日记他们的私域战略本质上就是做补贴，在瑞幸刚开始做私域的时候，进群福利是一张3.8折优惠券，那是获取3.8折唯一的方式。这也让瑞幸咖啡的私域能够在很短时间内建立起来。

关于私域促活，很多品牌对于负责的人员（社群运营），需要他们擅长找话题，能够跟用户互动……有很多的社群运营最终因为变成社群客服，选择离职。虽然私域不仅仅是为了卖货，但用户不转化，他们的活跃意义也是不大的。

从1-100靠补贴和投放，那么从0-1又该怎么去做？哪种方式才是最有效的？

找鱼塘：找到精准的客户渠道
放诱饵：就是给精准客户发福利
下钩子：给用户一个能够联系到你的方式

我曾经负责女子形体培训的用户增长，从课程内容出发，经过讨论我们把用户划分为宝妈、职场精英、中学及大学学生三大类，除了宝妈之外其他两类人群最好触达的渠道是机构本身，比如企业、学校、或者其他培训机构。

我们首要的目标客户是宝妈，触达渠道有线下母婴店、宝妈群、社区群、社区团购群……在线下母婴店我们放置了DM单张，内容主要是放大宝妈生产过后的身材走样等等痛点，诱饵是我们免费的一天体验课，钩子就是每次名额有限，有免费体验课的时间是有限，具体扫码咨询。

用户添加微信之后，我们首先问一句：您是在哪里知道我们的？这样做即可以确保渠道利益，还可以测试渠道的质量。

现在越来越多品牌也是目光重新放回到电梯、地铁站等等线下场所。曾经有人说过，在一部电梯里可以解决一家三口的需求，左边是植发广告，右边是医美，中间是养老或者孩子教育广告。

比如，最近一款脱毛仪风靡各大电梯，这个品牌为什么线下投放会选择电梯而不是其他？原因无他，夏季将至对该产品有需求莫过于职场女性！大家还记得第一次看到瑞幸是在哪里吗？相信也是公司的电梯里！作为要在星巴克的地盘抢客户的新品牌，最直接的渠道就是用户每天的必经之路，电梯。

那在离家最近的社区电梯，就是家居类、健康类产品的天地。火了86的小红瓶益力多，线下通过“魔性”的广告，在社区电梯里传递健康理念，线上通过在社交平台发起趣味活动，不断叠加品牌声量，再次提升和巩固品牌竞争力；

作为已经走过十个春秋的家居品牌MiDo HOUSE也把眼光放在社区电梯里，通过植入场景化的视频，在线下精准渠道实现精准传播，其一转达了品牌理念，其二在无形中在用户心里已经形成品牌认知。

我刚毕业的时候，在一家新媒体营销公司担任运营助理，那时候的一个客户是做洗护用品的，记得有一个月的传播方案是在地铁站投放广告……现在想想，洗护用品是生活必须品，品牌传播方案的投放渠道没有比地铁站这类渠道更合适，我记得其中一个站点是广州火车站地铁站，作为人流量最大量的站点之一，每天人流量少说也有十几万。

如果是线上投放，ROI不一定比地铁广告好。

2. 关于成交

私域里的成交场所，很多品牌方都会使用社群，不同行业不同产品有不同成交策略。但使用社群成交，成交的时机就这三个：新人进群、日常销售以及活动促销。

新人转化：无论是活动临时群，还是长期福利群，我们充分利用新人见面礼这个理由，让用户进行首次成交，有了第一次才能有第二次可能性。
日常销售：前面也提到私域是兼顾种草和用户运营两个功能，那么日常我们需要做一些提升用户黏性的动作和活动，包括产品种草，及时解答客户问题等。
活动促销：活动期间，水军要活跃起来，做好气氛担当，做好群托的角色。

3. 关于复购/转介绍

复购和转介绍的关键，在于产品和服务。无论是TOB还是TOC，都不例外。

但为了刺激复购和转介绍，有品牌主很喜欢用现金奖励，比如培训行业，介绍一个客户奖励课程报名费的10个点，或者是几百块钱……我曾经加入过一家创业公司，是教育培训行业，老板为了激励学员转介绍，实施的政策就是用现金奖励，课程报名费是980元/人，介绍一个朋友过来学习，返100元现金。这样的政策下，转介绍人数几乎可以忽略不计。

培训行业学员首先是认可讲师，再认可平台的。我就建议，实行积分制度，凡是到了500分可以免费参与老师的私教课，获取积分的渠道只有转介绍。介绍一个朋友过来学习的，你的分数就会增加100分。在这个制度下，每次都有3-5位学员带朋友过来体验课程或者报名学习。

其实，与其把100块返现客户，还不如把100块给员工加工资。