分化产品特色
1.为什么小品牌的案牍需求分化产品特色?
- 由于这有助于补偿小品牌和大品牌之间的下风。
- 消费者选购产品时有两种形式——低认知形式(不花什么精力去考虑)和高认知形式(花费许多精力去了解和考虑)。
- 大部分时分，消费者处于低认知形式，他们懒得具体了解并比较产品，更多的是简略地经过与产品本 身无关的外部因从来判断——“这个大品牌，不会坑我，就买这个!”、“这个美国产的，质量必定比国产的好，就买这个!”在这种情况下，小品牌是打不过大品牌的，由于消费者直接经过品牌来估测产品质量，而不是具体比较产品自身。
2.怎样办呢?
应该把消费者变到高认知形式，让消费者花费许多时刻精力来比较产品自身，而不是简略地经过品牌和产地来判断。
分化产品特色就是一个很好的方法，能够让消费者由一个“含糊的大约印象”到“精确地了解”。
指出利益，从用户动身
- 案牍进行分化产品特色还不行，你需求把利益点说出来——这样的特色具体能够给对方带来什么。
- 许多销售员败在了这儿，他们具体地介绍了产品，可是顾客诉苦说:“你说的这些特色都不错，可是对我来说有什么用呢?”
- 如果想写出中国好案牍，你需求改动思想——不是向用户描绘一个产品，而是通知用户这个产品对他有什么用。
定位到运用情形
- 当要描绘一款产品时，大部分人首要想到的是——“这一个XX”。(定位到产品特色)
- 有些人还会想到——“这是一款专门为XX人群规划的产品”。(定位到人群)
- 其实还有第三种——“这是一款能够帮你做XX的产品”。(定位到运用情形)
- 实际上，许多产品都有品类杂乱、人群涣散的特色，你应该更多地把产品定位到运用情形——用户需求用我的产品完成什么使命?
- 比方我描绘“这是一款智能无线路由器”(产品类别)，你可能不知道我在说什么。可是如果我说 “你能够在上班时用手机操控家里路由器主动下片”(运用情形)，你可能就会心动。
- 所以，最重要的并不是“我是谁”，而是“我的消费者用我来做什么?”
视觉感
- 为什么视觉感这么重要?
- 由于形象化的想象是我们最基本的需求之一。人天生不喜欢笼统的东西，所以古代简直一切的笼统理念都被形象化。比方由于下雨进程太笼统，所以虚拟出雷公电母。
- 当年伊拉克战役时，美国记者不停地报导“数千美国人逝世”，可是罕见美国人动容;可是一旦报导 某个家庭妻子失去了老公的故事，整个国家反战的心情就起来了。这不是由于一个老公的生命比几千人生 命重要，而是由于这样的故事显得愈加“鲜活”。
- 所以，写案牍，必定要有视觉感，不然他人看了案牍也不知道你到底在说些什么。
附着力——树立联想
- 作为小公司，你可能会发布全新的立异产品，可是人们不喜欢生疏，经常不买账。这时分你就应该为 案牍树立附着力——将信息附着在一个我们熟知的物品上。
- 比方乔布斯发布第一代iPhone时，并没有直接推出iPhone解说功用，而是说要发布3个产品——1个 电话、1个大屏幕iPod和1个上网设备，这3个产品都是我们了解的。然后乔布斯才说，实际上我们只发布 一个产品，它具有上面3个产品的功用，那就是iPhone。
- 为什么附着力这么重要?
- 这是由于人的回忆形式。人的大脑回忆就像高坡上的一条条河流，新回忆就像一滴水，这滴水如果滴 到土地上，就会马上蒸腾;如果能够滴到河流里，就会融为一体，抵达大海。相同，如果新常识无法同旧 常识树立联络，人很快就会忘掉它;如果与旧有的了解的东西树立了联络，人就容易记住它。
- 所以，你需求进步案牍的附着力，让它和旧有的东西联络起来——乃至就连电话发明者贝尔当年给电 话申请专利时，姓名都叫“一种新式电报改进技术”。
供导火线
- 案牍的意图是为了改动他人的行为。如果案牍只是让用户心动，可是没有支付最后的举动，那么案牍 便可能功亏一篑。
- 最好的方法就是供给一个明显的“导火线”，让他人想都不必想就知道现在应该怎样 做。
- 心理学家做过这样一个试验:在透明玻璃门的冰箱内放满食物，许多人去偷食物;可是给这个冰箱 上个锁，把钥匙放在锁周围，成果简直没有人去偷食物了。由于偷食物这件事由“想都不必想就知道怎样 做”变成了“需求想想才知道怎样做”，所以明显降低了他人做这件事的愿望。
- 所以，永久不要低估“伸手党”的懒散程度，必要时在案牍中清晰通知他人:现在你应该怎样做!
本文为@运营喵原创，运营喵专栏作者。
