经常有人问我说“直播间转化率怎么提高？”
直播间的转化率不好，大部分人第一时间想到的可能是主播不行或者产品不行。这两点其实都对，但是都不够全面。
直播带货是一个非常庞大、精密而又复杂的项目，转化率低的原因，不是主播的一句话讲的不好或者一款产品选的不好就能解释的了的。
想要提高直播带货的转化率，最有效的方法就是进行直播复盘，而且是每一场直播都要进行复盘。
不管是李佳琦还是薇娅，他们在每一天的直播结束后，都会对当天的直播进行一个全面的复盘，每天如此。
今天我会从4个方面来讲一讲，一场正确的直播复盘应该是什么样的，文章篇幅较长，建议马住防走丢。
一、人货场的复盘
直播复盘的第一步，应该是先进行人货场的复盘，毕竟人货场是所有直播间的黄金3要素。
1、人员复盘
主播：复盘直播过程中的话术、产品讲解、控场情况等等；
场控：复盘直播中的实时目标关注，突发事件预警能力等等；
助理：复盘商品上下架，关注直播间设备，与主播配合等；
运营：复盘预热视频的准备和发布，巨量千川的投放操盘问题等等；
客服：复盘活动福利说明以及可能存在的售后问题，直播过程中回答粉丝的提问等等。
2、货品复盘
货品复盘主要是复盘直播间的选品逻辑是否合理，引流款、利润款、主推款的分配是否合理，过款流程的安排是否合理等等。以及产品的核心卖点提炼是否到位，直播间的货品展示是否清晰美观等等。
3、场景复盘
场景复盘相较于人和货的复盘是比较简单的，主要是复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光直播设备、商品陈列等。
二、手机端复盘
我们在进行数据复盘的时候，既可以通过手机端进行简单的数据查看，也可以通过电脑端的抖店后台进行详细的数据查看。
先来介绍手机端的，打开创作者服务中心-主播中心-场次数据，可以看到直播基础数据以及直播观众来源2大部分。
1、直播基础数据
直播基础数据包括：收获音浪、观众总数、新增粉丝、付费人数、评论人数5个部分，其中收获音浪和付费人数对于带货直播间的参考意义不大，可以不必在意。
① 收获音浪
直播间收获的音浪总数，带货直播间不同于娱乐直播间，一般音浪收入普遍不高，不做参考。
② 观众总数
观众总数决定了直播间所在流量池等级，是决定直播间流量的关键指标，因为有人的地方就有市场。
③ 新增粉丝
在直播推荐打开的情况下，一般新增粉丝比例达到5%算比较不错的数据，代表对新进直播间用户的吸引程度。单场直播转化新粉比例低于3%时，说明陌生用户没有被你的直播内容吸引。
④ 付费人数
送出粉丝团灯牌以及其他的抖市礼物都算是付费用户，带货直播间付费用户数据一般参考性不大，不必太过研究。
⑤ 评论人数
直播间的用户互动情况，是影响直播间人气的关键因素。一般互动比例达到10%算是不错的数据，低于5%就要考虑对直播间的人货场进行优化了。
2、直播观众来源
手机端还可以看到本场直播的观众来源，一共包括直播推荐、其他、关注、同城、视频推荐5个部分。
- 直播推荐：包括直播广场、直播推荐流等免费推荐流量；
- 其他：包括巨量千川等付费流量，也包括小时榜、PK连麦等免费流量；
- 关注：用户通过粉丝推荐和关注页面进入直播间；
- 同城：用户通过同城推荐进入直播间；
- 视频推荐：通过自己或者他人的视频引流进入直播间。
其中直播推荐和视频推荐的占比最高，而且大部分都是免费的，这两部分流量我们一定要尽可能多拿。
三、电脑端复盘
电脑端复盘一般是利用抖店后台进行复盘，一共包含10种数据：实时直播、直播分析、短视频分析、商品分析、达人粉丝、物流分析、DAR分析、服务分析、商家体验分。
1、实时概览
实时概览里可以直观了解当日整场直播成交金额、商品访客、商品点击、成交人数、成交订单数等重点数据指标。
我们重点要对高峰成交的时间段做记录，看一下直播的高峰期一般出现在开播后的多长时间，目的有2个。
一是方便后期开播的时候，我们要在这个时间段去卖利润款的产品；二是如果要投付费流量的话，也需要在峰值提前10分钟开始投放。
2、核心指标
我们可以以不同时间维度查看各项数据的变化趋势，重点在于对比两个指标的变化趋势，分析前后两天产生明显数据差异的原因。
比如下图中的5号和6号，为什么6号的商品总访客数高于5号，但是6号的成交金额却远低于5号？
3、直播间数据分析
直播间数据分析包括分钟级趋势、流量趋势、商品分析、用户画像4个部分。
① 分钟级趋势
分钟级趋势包括用户行为数据和直播间后台行为数据，通过对比两组数据可以分析出直播间具体是因为什么动作促使用户在直播间产生购买行为。
② 流量分析
流量分析里可以看到流量来源和流量转化。
流量来源分为两种：自然流量和付费流量。流量分析的复盘重点是要关注自然推荐的feed流量有没有打开，这是直播间形成高人气的关键。
流量转化则是一个直播间流量转化漏斗模型，通过流量转化漏斗可以看到用户在直播间产生的行为动作，然后可以对应的给直播间做优化动作，提高直播综合转化率。
可以看到漏斗从上往下分为4个层级，第一层是曝光转化率，第二层是点击转化率，第三层是生单转化率，第四层是成交转化率。
★ 不同层级转化数据低的主要原因
- 第1层：低于80%主要是选品问题，我们要优化选品；
- 第2层：低于12%主要是图片问题，要优化产品主图；
- 第3层：低于15%主要是价格或者卖点问题，要降低价格或者优化卖点；
- 第4层：低于80%主要是收货地址、付款方式开通、犹豫等等原因，导致订单超时。
③ 商品分析
交易指标：筛选销售最好的产品在下场直播中增加库存或类似款；
流量指标：筛选用户最喜欢的产品在下场直播适当做福利款活动，增加直播间人气；
售后指标：筛选退货率最高的产品，在下场直播中移除该产品。
④ 用户画像
用户画像分为看播用户和成交用户，我们可以通过性别、年龄、区域、是否粉丝四个维度对两组用户画像进行对比分析，为下一场的直播投放找到目标人群。
四、4个重点数据
我们在进行直播复盘的时候，要有所侧重，4个重点数据一定要放在第一位：人气峰值和平均在线、观众平均停留时长、带货转化率、UV价值。
1、人气峰值和平均在线人数
人气峰值和平均在线决定了直播间的人气，是我们直播间能否带动货的大前提。一般平均在线能稳定在50人左右直播就有基本的带货能力，能够赚到钱。
2、观众平均停留时长
平均停留时长是内容吸引力指标里最重要的一项，停留时长数据越好，说明主播的留人技巧和选品都不错，通常停留时长超过2分钟算不错的数据，超过30s是一个及格线。
3、带货转化率
直播间的用户下单比例=下单人数除以观看总人数，这个数据可以衡量直播间的真实购买力，也反映主播的带货能力。一般带货转化率达到1%以上算合格，优秀的3%以上。
4、UV价值
单个用户给直播间贡献的价值，这个数值越高，说明用户在这个直播间的付费意愿更强。有些主播的一场UV价值高达30，说明粉丝消费力极强，销售额肯定高。
直播复盘的意义是为了把经验转化为能力，分析每场直播的优点和不足，及时作出策略调整，帮助我们下一场直播做的更好。
本文为@喵妹原创，运营喵专栏作者。
