媒老板商学院会员拉新营销案例分析

今天分享的案例来自御晨童鞋，所拆解的【媒老板】0元拉新，会员转化～

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优质案例拆解

案例名称：【媒老板商学院】会员拉新

案例行业：知识付费

拆解作者：御晨

案例标签：红包、邀请助力

案例背景：

公司业务情况：媒老板商学院是一家主打新媒体营销的线上教育类机构，主营业务有公众号、线上线下课程、会员制社群

行业背景:媒老板早期以线下培训营收为主，20年疫情后，聚焦线上线下结合变现

案例目的：

案例路径：

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案例路径及可复用亮点

1）关键节点

新用户：引入—激活—留存—促活—获取收入—自传播

老用户：A引入—A激活—A留存—R促活—获取收入—R自传播

环节的产物和要素（以新用户为主）

1.1 引入

核心指标：PV—扫码次数

流程的顺畅度：整体流畅度丝滑，场景感仪式非常明显，海报：课程封面形式；领取页面：书信感觉，还有朋友为你买单

海报的价值主张

1.会员权益0元体验

2.免费学习微信课程

3.行业营销解析

4.和大咖和朋友，一起成长

第一关注点：[0元][领取30天VIP]

关键词：展示价值  降低焦虑感 清晰明确 降低注意力分散

海报中展示的第一视角，用最大的字体，展示最突出的卖点：

1.0元领取，低门槛，消除心理和行动的困难

2.领取30天VIP，引导用户下步，查看VIP的权益

第二关注点：单独的整体结构

蓝色框最先看到，微信引流和成交，小小微信号，也能做出百万级业绩

其次绿色框，VIP期间，免费学12节微信引流成交课

心理变化：感兴趣—欲望—可信赖—行动

关键词：放大价值主张 页面清晰度  降低注意力分散 降低焦虑 制造紧迫感

描述：蓝色框和绿色框，形成整体，但视觉上绿色框向外突出，形成卡片，无论先看到蓝色框还是绿色框，都能清晰被引导查看顺序

1.放大课程价值点与你有关，能做到百万级业绩，以课程海报的展示效果呈现收获感

2.百万级业绩，你的微信价值百万，拉起你的欲望

3.分享人物照+个人资料介绍，真实可信赖

4.补充卖点，另赠300多个行业营销案例

5.46796人学过，放大价值主张，制造紧迫感，促进行动快速领取

第三关注点：原价￥198，限时0元，二维码

关键词：放大价值主张 页面清晰度  降低注意力分散 降低焦虑 制造紧迫感

描述：单独的框，形成整体

1.限时0元，原价￥198，行动成本低，价格锚定，心理领取肯定是超值的

2.限量12个名额，速速扫码领取，促进快速领取，0元的不多，加上箭头，引导方向流程体验顺畅，页面清晰度

第四关注点：好友头像，在媒老板商学院内发现的好课

关键词：放大价值主张 页面清晰度  降低注意力分散 降低焦虑 制造紧迫感

描述：场景表达非常强，对话消息，用对话框和符号代替

1."我在媒老板商学院发现一门好课，邀请你一起来学习，快来吧！"单独框且配色突出，对话框的形式，强化课程，还有引用来源，场景对话的形式

2.好友头像+昵称+大咖的头像+参与的人数，在此制造紧迫感，同时展示大咖头像，为后续圈子课程的大咖嘉宾进行埋点

3.再强2化，【0元领取30天VIP】，行动成本低

1.2 激活&留存

激活，关注服务号，完成VIP领取，留存顺畅

A留存，留存触点，留存用户信息

核心指标，模板推送—链接点击—完成VIP兑换—二次留存

流程的顺畅度：前面顺畅度很好，但领取环节流程比较麻烦，约为4步，服务号触达会产生一些烦恼，也不断强化VIP会员

VIP领取过程

小型的AIDA模型，焦距领取VIP会员—引起用户认同和兴趣—激发行动—持续行动

1.2.1留存触点和埋点，留存用户信息

服务号以创始人身份再次问候（三次留存），并邀请添加自己微信，中间收集了用户的基础用户画像（为新课和线下活动触达），并赠送了《私域流量营销实战指南》（资料中也有媒老板的导流二维码）

给了用户极强的正反馈，也建立一些信任和好感，然后通过创始人IP不断的触达，长期的建立信任，为下次活动和转化建立的基础信任。

1.2.2 月卡会员使用体验（埋点）

中间包含本次活动的会员领取方式和圈子的使用方式，以及干货内容，[6大群主][百宝库存]，清晰的知道会员的权益和价值，从社群体验会员的价值，包含额外赠送的《流量掘金课》，从信任到慢慢的认可会员，为会员产品转化而且养成，服务号还会通过模板消息，将更新的内容，进行触达

1.3 促活

服务号提醒，社群体验流程告知

1.社群常规维护状态

2.会员到期，推荐年卡

从关注服务号开始，到没多久，会定时推送内容，我估计有个因素，一种会员强调价值，另一种，转化会员

获取收入：触点强推，转化年费VIP，1个公众号（模板消息）+2个微信私聊+社群，一起引导推广

1.4 自传播

老用户赚100元，分享海报，形成新流量

在会员圈子有一个单独获取的案例，可以生成3类海报

2）产品亮点及可复用

1.每个环节场景，用场景代替交易，且每个板块，都嵌入非常多的模型运营，如海报课程展示，再到进入后信封承诺书，然后扫码进入，再到社群中，细节设计非常细腻

2.数据化，信息收集非常多，进一步完成用户画像，更精准的触达到更多人

3.创始人IP问候和添加好友，提升整个体验和品牌效果，通过朋友圈的长期触达，建立的信任，后期再通过活动进行成交转化

4.会员促达，以实际产品的售卖场景，促使用户再次购买

5.会员圈子类似知识星球，反复触达，让信息增加

6.触点的设计，1场免费活动，获得4个活动触点的通知，公众号，2个企业微信，1个会员圈子

3）待优化部分&解决方案

会员圈子的内容，没有太多的分类，做新会员的自我介绍和展示，以及曝光

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延伸思考

1.会员逐渐变成常态的线上私域锁客手段，会员产品交付非训练营的产品，让用户感受收获感很强，所以需要长期的营造氛围和信任，来达到成交

2.圈子本来也是偏向中高阶，但是目前只有学习一卡通，是否考虑做一个升级版？解决资源对接以及流量获取的深度探讨，还是说目前的会员产品只是为了解决线下授课的获客问题？

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优质案例点评

点评官taric：

hello，御晨，你好。很高兴能够有机会和你一起探讨"媒老板商学院会员拉新"活动。

首先要谢谢你，因为你的拆解非常详细，思路清晰、目的明确。看完之后收获很多。

在拆解前，你已经对媒老板商学院的产品有了足够的了解，也就是我们通常说的：引流款产品（低于成本价销售或直接赠送）、爆款产品（有一定利润，但以增加销量、扩大影响力为首要目的）、利润款产品（企业生存的依赖，支撑商业模式的关键）。带着这个背景，我们开始进入本次拆解。

本次活动的主题是"0元领30天VIP会员"，因此很明确这是一个引流款商品，推出的目的也很明确——拉新。

由于推广渠道很简单，是通过微信个人号进行分享（发布朋友圈、点对点发送给好友或分享到其它微信群内），因此触发手段就是"老带新"。

既然是"老带新"就是一个"既要也要"的问题，既要调动老用户的积极性，又要提供给老会员有足够吸引力的诱饵，去吸引新用户。所以，给到老会员的激励是"佣金"，给到老会员的"子弹"（诱饵）是"0元领30天VIP会员"

你对整体活动的路径的描述几近完美，深入到了每个细节，在花了一些时间仔细阅读后，我也试着描述一下关于与本次活动最相关的路径，你帮忙审核下是否有错误之处。

你对活动海报的拆解分析，细致到令人发指。从颜色到文字，再到数字，甚至连标点符号都不放过。对每一种颜色、数字以及画面布局的分析也是刀刀入肉，可以说是无懈可击。

品亮点及可复用的部分，你的分析也很到位，我也说一下关于活动"诱饵"部分，自己的一些想法。

整个活动使用了2个诱饵：

① 30天的媒老板商学院VIP会员

② 100元的分销现金奖励

媒老板的目的，是为了后续营销这些有接受培训需求的用户，而不是更加宽泛的人群，因此在拉新环节，选择了"30天的媒老板商学院VIP会员"这个诱饵，对有需求的用户来说，才会觉得这个"诱饵"有价值，才是媒老板的目标用户。

当目标用户进入社群后，已经获得了30天的媒老板商学院VIP会员，因此要调动用户的积极性，使之成为种子用户，为活动进行分享传播裂变，就需要更有吸引力的"诱饵"，"100元的分销现金"无疑是最好的"诱饵"。

同时，新的种子用户进行裂变分享的"诱饵"，依然是"30天的媒老板商学院VIP会员"，也就是说，被第二轮吸引入群的用户，依然会是媒老板商学院的目标用户，因为这些用户在入群之前，是接触不到"100元的分销现金"信息的，他们只有可能是有培训需求，而被"30天的媒老板商学院VIP会员"吸引进群的。

这个活动周而复始，只要诱饵不断投放，一轮一轮的拉新就会像永动机一样持续下去，通过2种诱饵在不同场景的投放，最大程度避免了"羊毛党"的出现，使得活动效率大大提高。

给我们的启发是，举办类似拉新活动，在无法确定目标用户在哪里的情况下，可以使用与我们自身业务息息相关的诱饵，通过这类诱饵的投放，吸引到的也一定是我们所需的用户。

成为我们社群的用户之后，为了留存、促活以及驱动"老带新"，可以在社群内通过投放更有价值的诱饵，发起更有吸引力的活动。

以上是在拜读了"御晨"拆解作业后的一些心得，非常感谢御晨的分享。

作者：御晨

点评：taric

来源：每日运营案例库