现在越来越多的店铺开始转型做直播带货，但是却不知道如何做起，看了很多场直播，但是真的自己做的时候，却无从下手。以下12点攻略，非常适合于刚刚起步的新手主播，选择大于努力，一定要看到最后一条。

1.提前预告

李佳琦每次直播的货品都会在微博提前放出，并且在正式开始上直播链接之前，会有简短的、一次性的对今晚所有产品折扣的介绍。

有一个通用的解释消费者消费路径的模型——AISAS模型。

即Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享。

在直播开始之前简短介绍，就是为了引起兴趣，感兴趣的消费者会在购买之前，通过网络平台搜索，了解货品口碑。

在正式直播时，再辅以主播的介绍和低价策略，转化率会非常高。

2.引导观众增加热度

看了李佳琦直播，我发现他经常会在直播空档时，很自然的说出“喜欢佳琦的请多多关注直播间”。

在直播过程中，我们一定要有意识地引导用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。薇娅每次直播的第一件事就是抽奖。

“话不多说，先来一波抽奖”

抽奖口令一般与薇娅本人或者产品有关，既活跃了氛围，又巧妙地引出直播主题，让人打字评论时就能记住主播。

对新人来说，还可以试试达到一定人数才能开始抽奖，这样直播间的观众也许会自发将直播间传播出去，帮我们增加热度。

3.先讲故事，后卖货

消费者是不理性的，因此通过情感建立联系非常重要，不要一上来就说卖货。在卖货之前，通过唠嗑，讲讲与产品有关的事，拉近与陌生观众的距离。

也就是说，建立信任。除此以外，李佳琦还会深挖品牌的背景故事，传递品牌、产品的内涵。

4.降维描述

产品的生产必定是经过很多工序，尤其是护肤品，经过了多重的复杂的化学作用。对这些成分复杂的产品，可以试着用简单易懂的语句描述出来。

李佳琦的方法是类比法，“XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效，让你松弛的皮肤穿上塑身衣，把你的皮肤定在那里，不容易让皮肤松垮下来……”。这样，观众不仅听懂了，还觉得学到了知识。

5.场景描述

消费场景就是明确顾客在什么情形下来使用我们的产品或服务，通过消费场景的描述可以激发痛点需求。

比如，卖眼贴时，可以描述长时间工作、长时间飞机旅途的场景，让用户想象拥有眼贴后，在这些场景下缓解眼疲劳。

还要注意给消费者灌输多场景使用，扩大目标用户，即“不仅你买来用，你的家人也可以在别的场景里使用”，扩大产品的受众人群。

6.用画面感让观众感同身受

描述一个事物“香”、“好吃”，这些形容词在直播间会过于抽象，一定要用具体细节塑造画面感。主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。

李佳琦的口头禅“OMG”、“也太好看了吧”经常让我们忽略他其实是个优秀的语言大师。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。

描述嘴巴吃到的，“这个榴莲饼外面的皮很薄，一咬下去就有种糯糯的感觉，会把你的嘴巴塞满……”

描述耳朵听到的，“这个威化有很多层，需要你Pia叽、Pia叽、Pia叽才能咬掉……”、“某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……”

7.利用从众心理

李佳琦其实是个营销大师，因为他完全知道，对消费者下决策影响最大的正是“身边人的意见”。

所以，当他在直播上推销产品时，除了他自己的使用感受，一定会拉上身边的人举例。比如自己直播间的小伙伴都在用，家里人也在用，或是某明星同款。

8.捆绑销售

这一招是屡试不爽的提升客单价的方式了，比如薇娅在卖某款洗衣凝珠时，她是这样说的“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我推荐你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……”

消费者很容易陷入，“多买更便宜”的心理陷阱，“不买这么多就亏了”，即使一开始你只是想买一件。

但是此种方法，适用于刚需、囤货、保质期长的用品，比如纸巾等生活用品。

9.限量限时营造紧张感

很多人说在直播间买东西感觉像是打仗，商品秒空，抢都抢不到。其实这里面也是有套路的。首先主播通过倒计时营造紧张的气氛，先放一批少量库存，这批库存会瞬间秒空，没抢到的人会在直播间刷评论。这时主播会问身边的团队“还能加货吗”。团队会开始加大批量的库存。有的小伙伴，本来只是在观望，但在紧张的抢购气氛带动下，也会忍不住下单。

10.亲和力和真诚

我们会反感喋喋不休的导购、销售人员，但为什么我们可以一连看好几个小时的直播带货呢。秘诀就是主播都在打造具备亲和力的朋友人设，好像是朋友在跟你聊天，给你推荐、种草产品。

李佳琦会让15岁以下，没有经济独立的小朋友不要看他的直播，会吐槽大牌爱马仕口红丑。这种对品牌有褒有贬的评价，才让他拥有了真实的人设。有些主播为了卖货一味地打包票，夸大效用，这只会消耗主播的口碑，只能达成一次性买卖，当顾客发现他的期望与实际产品相差甚远时，甚至会产生坏口碑，并在网络平台上迅速传播扩散。

薇娅为了增加亲和力，会经常在直播间跟观众唠家常“我妈、我老公、我女儿”是薇娅经常讲的词。就像你的朋友在跟你唠家长里短。

也许对主播来说，真诚就是最大的套路。

11.直播复盘

每次结束直播之后，都需要根据自己的数据、卖货情况做分析，观众的流失率如何、转化率如何，哪个环节转化好，哪个环节流失高，什么原因，每次的复盘都会给予你新的认识，帮助你最快速度的掌握直播技巧。

12.平台选择

最后，说下直播平台的选择。有些平台流量多，转化差，有些平台流量少，转化高，弄清楚你自己的定位，你是娱乐带货型，还是专业卖货型，你有没有自己的粉丝积累，你的强项在什么地方。

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