一、案例名称

低成本获客思路：新东方Kids联合小哈皮做体验课招生活动

二、案例标签

用户增长；体验课招生；低成本获客思路；渠道分销；抽奖。

三、项目背景

新东方KIDS+是新东方全新推出的幼儿启蒙教育品牌，专注于为0-8岁儿童的能力提升与成长，为家庭和孩子提供课程、产品及服务。“KIDS+”是新东方整合优质幼儿教育资源、发力幼儿教育赛道的一项全新战略，这是继满天星幼儿园等业务之后又一重要战略布局。

BOBO英语是KIDS+旗下首个在线AI启蒙课程产品。BOBO英语是以“儿童核心素养能力模型”为基础，专为2至8岁儿童英语启蒙打造的在线AI互动课程。课程采用卡通IP陪伴式教学，动画游戏相结合，通过完整的故事和生活化的场景让孩子“沉浸式”学习，全面提升学习兴趣、专注力，塑造良好品格。

合作的课程分销平台是小哈皮学堂，社交电商龙头大V店旗下的课程分销平台，手里很很多宝妈推手，专门分销教育机构的课程，这里就不做详细介绍了。

四、活动拆解

1、活动简介

本次活动是新东方Kids的启蒙英语品牌bobo少儿英语在大V店旗下小哈皮学堂进行的体验课推广活动，本次活动虽说是在分销平台的推广获客，但是本次玩法还是值得学习的，涵盖：如何策略体验课引流包；如何让购课用户转介绍；如何让用户参与直播；如何设置用户激励；

本次活动推广是新东方BOBO英语AI互动课1毛钱5节的体验课，用户购课送3重福利，这3重福利卖点比较多，对用户吸引力比较大。3重福利是：

（1）bobo寻锦鲤，送万元现金红包

活动时间：2021年4月1日-2021年4月8日20点（4月8日20点直播间开奖）

锦鲤名额：10位 

奖金金额：1000元/位

参与条件：

①2021年4月8日20点之前购买新东方BOBO英语试听课即可参与

②2021年4月7日24点之前，复制海报和文案-->发送微信朋友圈（不可分组）-->活动页点击“确认已发圈”

开奖流程：

①4月8日晚20点小哈皮学堂视频号直播间，现场从完成参与的用户中抽10位锦鲤

②抽中锦鲤的用户，工作人员将现场电话联系并审核，核实无误后，发放1000元现金奖励

③抽中锦鲤但审核不通过、拒绝审核或联系不上的用户，将视为主动放弃，现场将回收名额并重新抽取

审核条件：

①朋友圈内容为BOBO锦鲤活动所要求的海报及文案

②朋友圈内容为4月7日24点之前所发（未设置分组），并累计≥10个点赞

③朋友圈内容需保留至4月8日开奖审核通过

【中奖攻略】活动期间购买试听课、发圈+集赞（10个赞）、点击确认，轻松3步，即可锁定千元锦鲤抽奖资格！

4月8日晚20点，锁定小哈皮学堂视频号直播开奖，抽取10位幸运锦鲤，每人奖励1000元现金大奖！

（2）购课抽现金红包 最高88.8元

活动时间：2021年4月1日0点-2021年4月30日24点

参与规则：

①购买试听课->获得1次抽红包机会

②点击年课开抢提醒->获得1次抽红包机会

③购买年课->获得1次抽红包机会

红包发放：抽中的现金奖励，将直接发放至微信零钱

【中奖攻略】购买试听课、点击年课开抢提醒、购买年课，可分别获得1次抽红包机会！也就是说，你最多可得3个红包，单个红包最大金额88.8元！全凭手气！

温馨提示：请关注“小哈皮学堂”公众号，以便及时收到到账提醒。

（3）好友购年课 好礼三选一

活动时间：2021年4月1日-2021年4月30日

开启条件：邀请三位好友购买试听课即可开启

解锁好礼：（退课不计入）

①邀请1人购买年课将解锁49元【西游记拼图】

②邀请2人购买年课将升级为99元【文具套装礼盒】

③邀请3人购买年课将升级为369元礼品【300片儿童积木】

实物发放时间：5月1日-5月3日自主领取，领取后48小时发货，5月3日后将不可再领取礼品，未领取的用户将视为放弃本次领取机会。

【中奖攻略】想要拿到实物礼，你得这么做：先邀请3名好友下单试听课开启任务；再邀请1人、2人、3人下单年课，对应实物好礼到手！

请注意：3重好礼不是累加选择！获得对应档位礼品后，需要在指定时间内填写收货信息完成领取，才能发货哦！

2、活动流程

（1）活动入口：小哈皮学堂公众号文章；小哈皮微信群；小哈皮工作人员朋友圈；宝妈群和宝妈朋友圈

活动文章链接：https://mp.weixin.qq.com/s/hGzWvoddI2bOkf4XfVLz9g

（2）从入口进入到活动落地页，可以看到整个活动的介绍，涵盖课程介绍，活动流程和福利页面

（3）页面点击“0.1购买试听课抽千元锦鲤”或点击bobo千元锦鲤大的介绍位置“0.1元去购买试听课”去购买体验课，页面会跳转到完整的课程介绍落地页

（4）看完课程介绍，可以点击购买按钮，确认选择的课程，然后填写听课信息即可付款购课

（5）购课后，一是抽奖机会已经在活动落地页“抽现金最高88.8元”的位置，可以参与抽奖，抽奖红包直接进入微信账户；二是在主页面生成活动海报，发朋友圈积攒，然后点击确认发送即可参与等待参与3月20号直播抽奖，。

（6）邀请3位好友购买试听课，可以开启领取好礼的权益

五、可以复制的点

1、体验课的包装很到位

市面上常见的体验课，无非是1分钱免费领1节直播课或免费几节课的训练营、9.9元单周课带教具、9.9元打卡返现或打开送礼和19.9元-49元双周课带丰富教具等。

而本次活动的5节体验课明显不带礼包，市面上如果是1毛钱5节课基本上没有多大吸引力，毕竟这种AI课太多了。比如斑马、学而思小猴、字节瓜瓜龙、作业帮鸭鸭、跟谁学小早和掌门小狸等。但是这次却是5节课搭配抽红包+抽锦鲤+解锁阶梯奖励，红包随机最高88元，基本上就是1毛，其余就是几块钱；锦鲤是10名1000元抽，阶梯奖励是刺激转化大课。可见包装的还是比较吸引人的，利益刺激下驱动宝妈分享。

2、机制设置很巧妙

我看活动的有些机制设置的比较巧妙：

（1）发布朋友圈需要10个点赞才有抽锦鲤资格，这就形成了人传人的效果；

（2）10个锦鲤不是直接抽取公布，而是在视频号直播间从完成参与的用户中抽取，这就促使很多人去参与直播，提高的直播参与率；

（3）将预约年课开抢提醒作为1次抽奖资格，有提高了年课的宣发；

（4）从众机制的设置，在落地页顶部有弹出XXX完成千元锦鲤发圈、XXX抽取6.66元红包（8.88元、66.6元），也有XXXX人已购买，还有XXXX人已开启权益。

（5）落地页按钮状态不断变化，给用户了很好指引，比如在bobo千元锦鲤位置处的按钮一直在变化，没购买体验课前是“0.1元去购买试听课”，购买后变成“去发朋友圈”，最后变成“等待8日20点直播开奖”

3、用户分享素材完备

本次活动有转介绍的意思，让购买体验课的用户去介绍用户，利用奖励设置来让用户发圈和发群进行分享。本次活动给用户提供了3款海报，每一款的点都不要一样，用户可以自由选择自己用户的利益点来用，但都突出重大奖励，用利益来刺激用户，提高转介绍的分享转化效率。除了3款海报外，还有3款搭配海报的文案，用户可以自由选择。

4、用户参与活动的流程很顺畅

本次活动流程上设置不错，先是让用户看到整体的活动，然后才是课程的落地页，给人有层次感。用户购课之后，返回活动页面就可以参与抽奖和分享了，页面也有活动指引，流程上还是很顺畅的。

5、基本上涵盖了增长的全流程

本次活动设计的相当巧妙，从招生到转介绍再到转化，基本上把增长的全流程都给涵盖了，0.1元招生，锦鲤和阶梯实物奖励来刺激转介绍，直播和阶梯奖励来促使转化，可见这次活动不只是简单的招生，而是顺带转化。

6、获客成本比较低

仔细盘算了一下如果这个活动不是联合渠道所做，获客成本比较低，本身你看，锦鲤才1万块钱，抽奖红包大多数是1毛，少数是几块，少的可伶的几十元，而转化方面才是很低价的实物，基本上一个获客成本非常低。当然如果盘算渠道推广成本，成本就多了，但因为我看推广人不分佣，整体渠道费用应该算很多，相对来说跟渠道其它产品相比，获客成本也是比较低的。

六、可以优化的点

1、本次活动宣传奖励过头，可能会引起用户对于奖励的过于热衷，而忽视本来的课程，这点我感觉需要优化，从海报到宣发。

2、本次活动本身依托推课平台，却没有在推广人中宣发佣金，也不锁粉，这点对于推广人的激励不足，很多推广人可能不会参与，这就减少了参与率。

3、阶梯奖励的吸引力感觉不够，毕竟用户购买的是大课，按转介绍来说一单也得给个价值比较大的，而这次阶梯奖励只是拼图，很多机构体验课完课奖励就是拼图，这点需要改

七、结语

新东方进军在线教育而且是低幼，应该属于战略布局，抢占低幼市场，毕竟猿辅导斑马已经抢占了大部分的低幼市场，再加上学而思、字节、掌门、作业帮以及跟谁学进入低幼市场，新东方进不得不进入低幼市场了。新东方在面对众多竞争对手的情况下，如何获客就成了重要的点。低成本获客肯定是想去尝试的，这次就联合渠道做了这次活动激励型的招生活动。

而本文是针对低成本获客思路来分析，从上面分析我们能看出他不是用课程搭配教具盒子给佣金的方式来做招生，而是用活动型来做招生，用抽奖来低成本获客，非常有借鉴意义。结合抽奖来做增长的活动很多特色，未来我也会做重点拆解，毕竟相对来说可以低成本获客。