一、活动背景

世纪缘珠宝是一家集珠宝首饰创意、销售、品牌管理为一体的珠宝首饰大型零售和批发连锁企业，经营钻石、黄金、铂金、彩色宝石等全品类珠宝。自2003年成立世纪缘品牌，现为中国500强品牌。

偶然看到在搞“世纪缘首届彩宝节”活动，抱着学习的态度，体验活动，拆解总结。

“彩宝”是一个统称，最常见的彩色宝石包括水晶、玛瑙、碧玺、琥珀等，因其价廉物美、适合装饰而受到许多人的青睐。最贵重的彩色宝石，如红宝石、蓝宝石、祖母绿、乌兰孖努等，与钻石并列为世界五大珍稀宝石，受到了许多高端消费人群和收藏爱好者的喜爱。

“彩色宝石作为新的消费和收藏品种，在5年前知名度非常低，只有不超过5%的人知道这一品种名称和大致的含义。”近年来，彩宝逐渐成为收藏新宠，其价格也是不断上涨。

根据微信指数，从3月13日开始，彩宝的搜索指数突然增加了10倍（百度指数没有明显变化），目前还没下去，或许这是世纪缘珠宝做彩宝活动的原因。

二、活动数据

1.完成任务人数：50人（邀请排行榜仅展示大于30人的数据，还有一种可能仅展示前50名）

2.店员参加人数：10人（排行榜人员昵称和数量）

3.活动曝光人数：2234（50人带来的曝光人数；页面展示5000多人参与，预计有虚拟数字）

4.活动到店人数：20人（市中心商圈店，人流量大；详情页上19家店都可以领取）

5.活动转化现金：1.5万以上（单店）

数据为个人分析推理，与实际数据会有出入

三、活动路径

1.扫码参加活动

2.点击“限时0元抢”

3.填写表单（姓名+电话+领取门店）

4.添加企业微信客服

5.客服介绍活动详情

6.点击“邀请好友领礼包”

7.好友扫码，参加助力

8.礼包处显示领取人数

9.继续邀请，邀请30人可助力成功

10.联系门店客服，到店领取

11.到店升单转化

四、活动亮点及可复用

1.客户信息搜集

参与活动需要提交信息，方便后续电话回访邀约。

这样也会筛选掉一部分嫌麻烦或者不想要的客户，参与客户意向度较高，有转化升单的潜力。

2.助力裂变玩法

邀请30人助力可以免费领取价值199元的18K金转运珠。

按图片搜索了一下，老庙黄金推过同款转运珠，让薇娅在直播间带过货。有可能商家看到在直播间买的不错，所以，拿这款产品来做引流。

30人的邀请门槛确实不低，但是，同样的道理，能完成的用户，应该确实想要，那么到店后转化的概率也相对高一些。

4.多店同时活动

19家店同时搞活动，统一培训，统一组织，具备引爆全城的可能性。

5.活动页面

黄金珠宝属于保值增值、装饰美化类消费，视觉效果、材质体验非常重要。

活动页面设计精美，尤其头图展示代言人“关晓彤”，彰显品牌价值。

线下门店活动，很多商家对页面重视程度不够，只是简单堆砌店内照片，这是不对的。

对于新客户来说，如果他第一次了解我们来自线上活动，详情页就是第一印象。

6.店内活动

① 0元戴彩宝，满1000减200。

② 旧彩宝增值20%换新款，差价部分不参加活动。

③ 黄金增值10%换彩宝，按黄金当日售价，增值10%兑换彩宝，差价可享满1000减200的活动。

④ 全场珠宝，满1000返500，用于第二件，仅限彩宝。

店内活动设计考虑到新老用户，为转化做好铺垫。

五、活动优化与改进

1.阶梯奖励及排行榜奖励

活动没有设置阶梯奖励，邀请30人助力，前面有说，这个门槛不低。

可以适当设计阶梯奖励，比如 10 20 30等，让更多的人参与进来，提高曝光量。

活动没有设置排行榜奖励，根据概率，每次大规模活动，人脉资源丰富客户中会产生超级传播者。

设计排行榜奖励，比如 一二三名分别奖励什么礼品，充分发挥超级传播者的作用。（为防止数量过低，可以设置最低门槛）

2.企业微信客服引导

活动中，完成任务的客户，添加企业微信，没有设计自动引导环节。

后续活动，可以设计自动回复+人工引导，比如 引导客户完成任务、到哪个门店领取，优化用户体验，提升满意度。

3.店内活动承接及引导

到店领取时，店内没有布置活动物料，缺乏氛围；没有人工引导介绍彩宝，购买其他套餐（也有可能目测我不是精准客户）。

可以设计易拉宝或者活动介绍单页，渲染活动氛围，同时，加入有利于升单转化；如果现场没有转化，可以引导客户加入会员。（看到世纪缘珠宝有线上会员体系，可以免费开通）

六、活动思考

1.裂变机制

按以往拆解案例来看，黄金珠宝行业的裂变以助力、砍价等形式较为常见。

比如

30人助力领18K金转运珠；

转发朋友圈免费领收纳篓；

好友砍价9.9元买128元黄金如意锁；

报名即抽奖，1元拿金珠，支付10元订金线下付尾款

设计引流产品、活动门槛、裂变机制、到店升单，环环相扣，活动成功概率大大提升。

2.线索成交

线下门店活动，无论线索还是成交，最终目的都是到店。

不过，线索和成交，不同的形式，侧重点不同。

线索裂变，裂变规模大，需要漏斗筛选。

成交裂变，用户更精准，升单转化更容易。

世纪缘珠宝这次活动，0元助力属于线索裂变。

黄金珠宝行业，客单价往往较高，线索活动和成交活动可以交替进行。

在条件允许的情况下，多做成交活动。

3.私域运营

黄金珠宝行业，客户质量相对高端，复购周期不长，非常适合私域流量的精细化运营。

这次活动，世纪缘珠宝也把客户沉淀到企业微信（引导环节可以持续优化），应该也有这方面的考虑。

不过，线下门店的私域运营在落地方面依然面临很大困难。

连锁门店，在统一化、标准化、集中化方面，有天然的优势，可以多做探索。

比如 宝岛眼镜把员工培养成KOC，去年疫情期间，行业下跌10%-15%，宝岛眼镜可以逆势增长5%。