案例分析：小程序如何低成本获客和运营

作为一个低频工具鸭梨简历现在还处于观察期，产品还没设定分享到微信生态以外的功能，所以也没有花精力去做太多运营。我们想看看对用户来讲这个产品是不是不可或缺，有与没有的体验差别大不大。后面会变得怎么样，谁也不知道。

2017年，位于广东佛山的鸭梨科技下定决心将公司业务All in到小程序。在此之前，他们通过为中小企业提供SaaS服务已经做到年销售额两个亿。

鸭梨科技CEO季涛（Vincent）告诉见实，All in小程序并不是公司遇到危机寻求突围，恰恰相反如果继续原有业务公司照样可以每年赚不少钱。但他们两万多个中小企业用户就像潮水一样，向他们传递了气候的变化——传统互联网与移动互联网的红利已经结束，如何低成本获客和运营成了新的挑战。

几经衡量之后，鸭梨科技选择了把宝押在小程序上。

转型至今，让人感慨的是原有客户非但没有什么流失，反而还实现了新客户增长。更让人意外地是，他们在2B主业务之外，还无意中做成了一个2C产品——鸭梨简历。

如今，他们的简历小程序矩阵累计PV已达千万，日均UV过万，平均用户使用时长大约2.7分钟，次日留存达28%，周留存16%。

在和见实的对话中，季涛谈到了自己对小程序的理解，对市场端、用户端变化的看法。这些内容共同构成一个小程序参与者的世界观，为大家提供了又一个观察的视角。

如下，Enjoy：

见实：2017年为什么选择砍掉公司原有业务All in到小程序上？

季涛：当时公司已经有两万六千多个客户，销售额两个多亿。但那时候也非常纠结痛苦，因为我们发现交付给企业的产品很难良好地持续运营下去。传统互联网和移动互联网的红利消失，线上获客成本越来越高，特别是在佛山电商运营的成本非常高，企业的动力渐渐不足。

从我们角度说，继续做下去也可以，而且每年也能赚不少钱，但客户自己的价值就很难实现。当时正值小程序红利期，很多企业也希望借此有新的突破。最终看到市场端、客户端的需求发生了变化，我们才下定决心转型。

见实：转型之后的发展还顺利吗？

季涛：其实蛮痛苦，中间还走了一些弯路。一是当时我们准备不足，团队也有一些不同的声音。二是去年六七月份小程序正值资本火热期，很多资本方告诉我们必须要做覆盖全行业全场景的产品，而且必须用代理商模式快速渗透市场。所以我们当时做了大而全的产品线，覆盖了近十三个行业。

从去年下半年开始，我们发现这个打法并不适合鸭梨科技，最后决定聚焦电商垂直行业，产品定位也做了调整，和同行有很大区别。

见实：这种区别是什么？

季涛：鸭梨科技的大部分客户已经有了淘宝店或者京东店、APP甚至是实体店，所以小程序对于他们而言是现有矩阵的一个补充。

我们建议他们先把小程序看作是一个流量入口，吸引更多用户到流量池，而不是说单独匹配人力运营，这样往往在某一个时间段得不偿失。

刚开始我们的旗舰版产品要求用户有一定的动手能力，花费30分钟就可以拼装一个电商商城。但上线之后，发现售卖最好的反而是标准模板，用户简单添加资料上传图片就可以马上销售的轻工具。所以我们现在一部分产品是18块钱一次、99块钱一个月的工具，比如拼团、秒杀、砍价、直播和会员卡等。另外一部分就是同行都在做的旗舰化标准产品，售价几千块钱。

见实：你认为这种差异能否突破小程序SaaS平台越来越同质化的竞争？

季涛：说实话做SaaS平台在技术层面上几乎没有门槛。我们首先要做的是找准定位——专注服务中小微企业，挖掘他们真正的痛点需求。

我们会让工具极致简单而且体系化。简单说就是产品对一个小白商家有没有用？能不能用？好不好用？今天你可能用一个拼团，明天用一个满减，后天用一个砍价。但它们其实是包含在我们搭建的标准运营体系里，让用户用起来轻松关键有效。工具是载体，背后商家需要的是一种运营体系。

见实：小程序电商客户有哪些最常见的需求？

季涛：实体店和一些已经入驻淘宝、京东平台的商家对于分享产品有强烈的需求，他们的期望值并不一定是通过小程序卖多少货，而是能及时把产品上架分享出去。

另外一部分使用频率非常高的功能就是拼团、秒杀、团购类的纯工具，这些是他们已有销售体系的有效补充。比如双十一期间，商家通过小程序把活动分享出去，对于销量的提升很有帮助。

见实：能不能和我们谈一个具体落地的案例？

季涛：我们有一个五线城市的客户，在当地开了一个很小的实体店卖土特产。以前他试过在微信群里卖，但又要拍照又要一个一个介绍，收钱算账很痛苦。

后来他自己在我们平台拼装了一个完整的小程序商城，每个月通过小程序能卖到30多万，春节期间销售额更是达到50多万。

我问他之前为什么不用淘宝或者京东小店，他说不会用，门槛很高。这种类型的客户很典型，就经营一家很小的实体店，客单价也不错。但是你让他去运营电商平台，他没有这个能力。那我们只需要给他提供最简单的基础版，就可能成为他一个新的营销增长点。

见实：公司转型到现在有多少个客户？

季涛：上线发布的小程序有14000多个在用，另外有5000多个还在发布审核中。

见实：你们同时提供百度小程序服务，目前这块客户有多少？

季涛：很少，只占总用户千分之几。现在大部分用户还是聚焦于在微信小程序，百度小程序服务从去年年底上线到现在，客户的量级跟频率不算太高。

见实：接下来你们会涉足抖音小程序吗？

季涛：不管是电商、小游戏还是工具类，我认为可能会在抖音小程序遇到一个新的流量爆发点。我们上半年对于抖音生态的关注度非常高，上个月还在参与抖音小程序的一个内测。

见实：目前小程序SaaS平台的竞争已经到了激烈博弈的状态吗？

季涛：我个人认为整个市场并没有完全打开，没有百分之百的覆盖。大家的切入点不一样，用户群体定位也不一样。现阶段我们就是以最轻量级的产品切入，对标中小微型企业和几千万的电商从业者。

见实：你觉得现在整个市场对小程序的需求是涨了还降了？

季涛：对于我们自己来说，发展策略调整完后是一个增长期，现在我们的业绩每个月都在刷新。

有一段时间我们主动清理掉一批代理商，因为他们只强调把产品卖给企业，但不是所有的产品都适合客户，这种冲动性消费不会长久。不过客户对小程序的需求会一直存在，因为它确实降低了获客成本。

我觉得小程序会像官网、公众号一样，至少在某一阶段会成为企业的一个必需品。所以我们整体比较乐观，抱有最大的信心，做最大的努力。

见实：鸭梨科技一直在做2B的业务，为什么想到要做2C的鸭梨简历？

季涛：鸭梨简历纯粹是在机缘巧合下做出来的一个产品。去年8月份公司在做校招，发现很多毕业生分享给我们的简历在微信里不是打不开就是有很多乱码。于是两三个同事索性做了这样一个产品，刚开始就是我们自己使用，后来在学生群体里自然裂变起来。

见实：当时经过多长时间发现这个产品具有成为项目的潜力?

季涛：上线一个半月的时候我们在复盘项目，发现后台的数据从零增长到3千。因为当时只是当做内部工具使用，没有做任何宣传都是自然增长，就觉得增长潜力还可以。

即便到现在，我们也才一共花了4千多块钱的物料费。之前做了一天MP花了几十块钱，效果很差,就把推广停掉了，后来线上没做任何投入。

见实：那鸭梨简历用户增长的主路径是什么？

季涛：分两方面，首先初始用户是来自于线下招聘和用户介绍。其次，我们现在有一个包含10个小程序的矩阵，10个小程序共用统一的后台，前段小程序的功能都差不多，只是名字不一样。矩阵化是为了多点覆盖统一引流，提高在微信里的搜索权重跟排名，效果还不错，很多自然流量都是来自搜索。

见实：用户一次分享大概能带来几个新用户？

季涛：之前在一个小范围内测试过，大概是1带5的比例。现在用户体量大了，还没做新的数据追踪。

见实：鸭梨简历意外走红后下一步的发展方向是什么？

季涛：我们看到的是基于招聘形成的半熟悉社交圈中信息需要推荐和获取的流通。目前鸭梨简历第三方授权用户已经有103万，有效简历11万多份。但我们没有计划做成一个招聘平台，反而是要去跟他们合作，将鸭梨简历做成一个免费好用的简历工具。其实毕业0-3年的用户体量非常大，在招聘旺季的活跃分享和留存非常高。