首先得了解直播团队怎么搭建？流程是怎样的。
在直播带货越趋火热的大环境下，创造了无数草根逆袭的故事，于是企业转型的、个人创业的、想就业直播行业的，纷纷进入这个赛道，渴望分一杯羹。
而仅仅从20年到21年，短视频直播的规则、玩法就一直在变，稍微没跟上，就落伍混乱了。
首先要紧的是，创业者或者操盘手自己要了解这个领域，如果不了解或者一知半解，就难以做出正确决策，不懂又想抓住这个机遇怎么办？
只有一个办法，抓紧去学！无论是创业还是就业，了解直播团队的架构和搭建都是必需要做的。
直播团队可大可小，大到几十人，小到只有主播1人都有。
一个完整的成熟团队，具体包含以下人员：
1.主播
主播就是形象门面，所有的幕后工作，都需要主播呈现出来。
所以主播的基本素养和能力非常重要。
主播职责：讲解产品、活动介绍、统筹全场、粉丝互动
主播需要在直播前提前准备、了解产品，并且有控场能力。因为主播是直接链接产品、商家和消费者的窗口，所以主播最好在开播前对产品和活动有足够的了解，并且具备一定的相关行业知识。
主播一定要会写话术，懂得优化话术，那应该如何总结出适合自己直播间的话术模板呢？现在大部分直播间都是从直播间的高光时刻入手，结合直播回放，一字一句总结话术。
通过飞瓜智投的【全场复盘】中的分段功能，可以看到下面这个直播间，场观相同的情况下，时段3的UV价值最高，说明这个话术的转化能力最强。
2.副播/助播
副播职责：带动气氛、促单配合、提示活动、引导关注、卖点提醒
讲通俗易懂一点：副播就是配合、补充、助力主播
具体表现为：
- 时刻关注直播的内容，对于主播遗漏的卖点进行提醒；
- 当主播起身离开换装、休息时，需要出现在镜头前维持直播间的活跃；
- 配合主播在长时间直播中，让直播间不冷场，还要让气氛起来，让消费者买买买；
- 需要副播去补充主播的短板，主播缺什么就补什么；
- 当直播时间过长，主播忘记脚本导致卖不出去货，这时候就需要优秀的副播来波神助攻，也可以在很大程度上影响直播的成交额；
3.场控/中控
场控职责：调试设备、软件设置、后台操作、数据监测、指令接收及传达
具体表现为：
- 开播前要进行相关的软件硬件的调试；
- 场控主要负责操作直播后台、控制整场直播节奏，负责现场产品的秒杀改价、库存核对、活动优惠设置、小店后台设置、PC直播端产品讲解配合；
- 比如场控需要在直播提到优惠链接时及时上链接；当主播在直播中提到新优惠的时候，需要以最快的速度进行改价；
- 直播中要实时监控直播间留言，尤其注意是否有人发送对主播、品牌和产品不良的言论，及时控评，避免不良影响的蔓延扩散。
注：场控人员不仅要关注直播台前的指令，还要关注直播后台的数据，进行库存核对，以防产品超卖。
4.直播运营
直播运营的角色非常重要，相当于在摄制中导演的角色。是统筹型的工作，可以说是直播间的负责人。
（1）负责整场直播的运营，包括直播玩法设计（活动策划、利益点、营销点、秒杀等）、产品的组合销售、直播商品排款、直播的流程与脚本、主播的问题调整、直播场控（屏蔽关键词、授权管理员安排、水军等）、广告投放等；
从上图的数据指标发现，场控根据直播间流量波动和观众互动情况，协助主播把控选品、过品节奏。那场控如何掌握直播间实时流量变动呢？
通过飞瓜智投【控制台】的整体流量、流量来源等功能实时了解直播间流量构成、观众停留和转化，及时调整直播节奏，利用付费流量撬动自然流量。
总而言之，一场好的直播不仅仅是主播一个人就能完成的，随着直播带货越来越火爆，更多的是拼的团队和供应链，所以，一支高效的直播团队尤为的重要。
目前行业每日变化不断，不断地摸索和尝试，跟着政策进行策略的转变，才能更加有效地实现直播变现。
带货直播运营怎么做的？
1.提前预告
李佳琦每次直播的货品都会在微博提前放出，并且在正式开始上直播链接之前，会有简短的、一次性的对今晚所有产品折扣的介绍。
有一个通用的解释消费者消费路径的模型——AISAS模型。
即Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享。
在直播开始之前简短介绍，就是为了引起兴趣，感兴趣的消费者会在购买之前，通过网络平台搜索，了解货品口碑。
在正式直播时，再辅以主播的介绍和低价策略，转化率会非常高。
2.引导观众增加热度
看了李佳琦直播，我发现他经常会在直播空档时，很自然的说出“喜欢佳琦的请多多关注直播间”。
在直播过程中，我们一定要有意识地引导用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。薇娅每次直播的第一件事就是抽奖。
“话不多说，先来一波抽奖”
抽奖口令一般与薇娅本人或者产品有关，既活跃了氛围，又巧妙地引出直播主题，让人打字评论时就能记住主播。
对新人来说，还可以试试达到一定人数才能开始抽奖，这样直播间的观众也许会自发将直播间传播出去，帮我们增加热度。
3.先讲故事，后卖货
消费者是不理性的，因此通过情感建立联系非常重要，不要一上来就说卖货。在卖货之前，通过唠嗑，讲讲与产品有关的事，拉近与陌生观众的距离。
也就是说，建立信任。除此以外，李佳琦还会深挖品牌的背景故事，传递品牌、产品的内涵。
4.降维描述
产品的生产必定是经过很多工序，尤其是护肤品，经过了多重的复杂的化学作用。对这些成分复杂的产品，可以试着用简单易懂的语句描述出来。
李佳琦的方法是类比法，“XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效，让你松弛的皮肤穿上塑身衣，把你的皮肤定在那里，不容易让皮肤松垮下来……”。这样，观众不仅听懂了，还觉得学到了知识。
5.场景描述
消费场景就是明确顾客在什么情形下来使用我们的产品或服务，通过消费场景的描述可以激发痛点需求。
比如，卖眼贴时，可以描述长时间工作、长时间飞机旅途的场景，让用户想象拥有眼贴后，在这些场景下缓解眼疲劳。
还要注意给消费者灌输多场景使用，扩大目标用户，即“不仅你买来用，你的家人也可以在别的场景里使用”，扩大产品的受众人群。
6.用画面感让观众感同身受
描述一个事物“香”、“好吃”，这些形容词在直播间会过于抽象，一定要用具体细节塑造画面感。主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。
李佳琦的口头禅“OMG”、“也太好看了吧”经常让我们忽略他其实是个优秀的语言大师。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。
描述嘴巴吃到的，“这个榴莲饼外面的皮很薄，一咬下去就有种糯糯的感觉，会把你的嘴巴塞满……”
描述耳朵听到的，“这个威化有很多层，需要你Pia叽、Pia叽、Pia叽才能咬掉……”、“某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……”
7.利用从众心理
李佳琦其实是个营销大师，因为他完全知道，对消费者下决策影响最大的正是“身边人的意见”。
所以，当他在直播上推销产品时，除了他自己的使用感受，一定会拉上身边的人举例。比如自己直播间的小伙伴都在用，家里人也在用，或是某明星同款。
8.捆绑销售
这一招是屡试不爽的提升客单价的方式了，比如薇娅在卖某款洗衣凝珠时，她是这样说的“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我推荐你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……”
消费者很容易陷入，“多买更便宜”的心理陷阱，“不买这么多就亏了”，即使一开始你只是想买一件。
但是此种方法，适用于刚需、囤货、保质期长的用品，比如纸巾等生活用品。
9.限量限时营造紧张感
很多人说在直播间买东西感觉像是打仗，商品秒空，抢都抢不到。其实这里面也是有套路的。首先主播通过倒计时营造紧张的气氛，先放一批少量库存，这批库存会瞬间秒空，没抢到的人会在直播间刷评论。这时主播会问身边的团队“还能加货吗”。团队会开始加大批量的库存。有的小伙伴，本来只是在观望，但在紧张的抢购气氛带动下，也会忍不住下单。
10.亲和力和真诚
我们会反感喋喋不休的导购、销售人员，但为什么我们可以一连看好几个小时的直播带货呢。秘诀就是主播都在打造具备亲和力的朋友人设，好像是朋友在跟你聊天，给你推荐、种草产品。
李佳琦会让15岁以下，没有经济独立的小朋友不要看他的直播，会吐槽大牌爱马仕口红丑。这种对品牌有褒有贬的评价，才让他拥有了真实的人设。有些主播为了卖货一味地打包票，夸大效用，这只会消耗主播的口碑，只能达成一次性买卖，当顾客发现他的期望与实际产品相差甚远时，甚至会产生坏口碑，并在网络平台上迅速传播扩散。
薇娅为了增加亲和力，会经常在直播间跟观众唠家常“我妈、我老公、我女儿”是薇娅经常讲的词。就像你的朋友在跟你唠家长里短。
也许对主播来说，真诚就是最大的套路。
11.直播复盘
每次结束直播之后，都需要根据自己的数据、卖货情况做分析，观众的流失率如何、转化率如何，哪个环节转化好，哪个环节流失高，什么原因，每次的复盘都会给予你新的认识，帮助你最快速度的掌握直播技巧。
12.平台选择
最后，说下直播平台的选择。有些平台流量多，转化差，有些平台流量少，转化高，弄清楚你自己的定位，你是娱乐带货型，还是专业卖货型，你有没有自己的粉丝积累，你的强项在什么地方。
另外，如果你想学习系统性的学习直播运营，那么这个课程可能适合您：
本文为@喵妹原创，运营喵专栏作者。
