【私域电商模式模型图】

曾经马云说过；如果今天你不开始电子商务，10 年后就无电商可务，电商冲击了无数行业，可以说应验了。

现在我也想说；如果今天你不开始私域电商，未来可能就再无电商可务。

之所以这么讲；是因为这些年来，无数品牌兴衰，越来越觉得没有私域的品牌，就像无根的浮萍，只能风光三五年。

然后所有的平台，本质上都是个卖广告的，他们不希望品牌方卖家和客户的关系太紧密，

所以平台电商做的只是一次购买，我们很难跟客户建立深度的连接，只能不停的投放各种广告拓客，然后苦等客户复购，其实能回来的极少极少。

多渠道导粉

销售操作 9 步曲

导粉之后，就开始以下销售岗位操作 9 步曲；

第 1 步：电话核单扩单

通常我们的广告投放都是获取货到付款表单，然后以核对资料的理由给客户打电话，确认真实购买意向，

真想买的人，会偿试扩单，即用限时促销，亏本换体验，活动仅限 3 天，超级优惠，等理由去建议客户多买几箱。

如果电话中未能扩单，就马上中止，以免丢失客户，电话核单最重要的目标是加上客户微信。

第 2 步：电话加粉

做完核单扩大单后，初购团队会以发送快递单号、方便破损售后处理的理由，要求添加客户主动添加我们的微信，基本上百试百爽。

很多平台电商的朋友可能会觉得，打电话效率太低，但其实私域产出往往是初购的 2~3 倍，

加下来就是钱，而且一通电话只要几分钟，一个员工每天可以添加几十个精准粉丝，何乐而不为呢？

第 3 步：加微互动

第一次微信互动至关重要，我们需要给粉丝建立良好的第一印象，通常这时候要做的是夸奖客户有眼光，感谢信任与支持，

然后用最有力的内容展示公司实力、推送产品质检报告之类的东西，然后表达乐于服务，有任何问题请联系的态度。

第 4 步：初步客户分级 A B C D

通过初购金额、观察客户朋友圈、电话号码、收货地址，把**初步分类，我们的分类方式是；

A；已成交，有钱、有潜力的客户

B；已成交，看起来一般的客户

C；填了表单无购买的客户，再争取

D；购买过被删除的客户（需要淘单再挽回）

之所以要把客户分类，是为了以后员工持有粉丝太多后，可以合理分配精力，以及推送不同金额的促销活动。

同时还要在 CRM 客户关系管理系统上，尽可能详细的打标签，备注关建信息和、聊天内容。

第 5 步：签收指导（回访关怀）

做完客户分类打标签之后，随着物流进展，客户签收之后，我们的跟单会跟客户再拔打电话，

指导如何更好的存放和分享喝酒的知识，以便客户得到更好的喝酒体验。

电话>微信>再电话，是为了完成公司形象建立、服务态度传递、专业印象输出，

每一次跟客户的联系，都是一次信任关系推进的机会，也是决定我们成败的细节，同时也是我们销售团队的标准操作流程。

第 6 步：复购推进

复购推进维护过程，在这个环节，我们会做非常多的事情，每个环节务必精益求精，因为产出不行，广告持续亏损，公司就得完蛋；

1）朋友圈打造；

专人负责，每天制作（产地、酒厂、工人、工艺、产品、活动促销、会员福利、经销代理、定制价值、签约、公司活动）等等的内容输出。

我们要求文案策划是一个最了解公司方方面面价值和优点的人，

他需要像一个说书人一般，用精简的内容去向客户讲故事，制作有趣，好看又能体现公司各种价值的内容。

2）周期性互动；

经常去客户朋友圈点赞、评论、找着机会就夸奖客户，通过私聊问候关心，

特别是客户遇到不开心的事情或者困难时，去安慰宽解，建立更多信任的深关系。

3）促销暴单（重头戏）；

我们每个月，会策划一次活动，活动的形式一般是上新优惠、套餐打折、限时抢购、买就送等等，

还会把活动分为高中低不同的金额，去推送给不同分级的客户，

之所以这么做，是因为把低价活动推给那些住别墅开大奔的人是种浪费，人家喜欢的也不是这种价位的产品。

4）会员转化；

所有品牌都希望客户升级成为会员，作预收费，我们也不例外，

所以我们还会设计VIP 会员福利，以消费累积作指标，去解锁各种我们设计好的福利，比如生日送酒、春节送酒、会员折购等等，

有了这些政策，销售人员就可以根据自己手上粉丝的情况去酌情推送会员套餐，把客户转化成为会员，就有了更长期的产出可能。

第 7 步：粉丝裂变

操作方式可以是多种多样，可以鼓励粉丝分享朋友圈，邀请身边的酒友组团购买拿福利，也可以在群里开展有奖邀请，

当然最好的方式是结合好的裂变工具或者分销商城来开展，比如在小程序商城里做 3 人成团，队长免单等。

其实粉丝裂变，是私域电商毕业必修课，没有实现这一点的公司，同样还只是镜中月，水中花，始终不是可持续发展，

因为一旦进粉投入大于复购产出，整个公司就会崩盘，无以为续，更多粉丝裂变方式，欢迎大家一起探讨交流。

第 8 步：淘单挽回

每一个私域粉丝都来之不易，每个都是几十甚至几百的成本，也因为私域电商的销售，水平有高有低，

肯定有很多不达标的销售，因为各种原因导致客户维护不到位，然后不断的推送活动导致反感被删，

所以我们还做了一个粉丝挽回的操作。

我们会通过打电话的方式，去了解原因，或者用会员幸运日、周年庆大促的理由，去给予客户看得见的实惠，

甚至直接做单瓶酒的赠送，争取加回粉丝。在管理上，我们还会采取粉丝调配，资源倾斜的方式去给优秀销售更多粉丝资源，

比如一个进线，当前销售 2 个月未复购，会划到小组粉丝池，如果再 2 个月未复购，就会划到部门粉丝池，

部门再 2 个月未复购，就会划入公司粉丝池，所有人都可以再去拔打客户电话进行复购转化。

第 9 步回粉支持

当我们的私域粉丝多了之后，还可以给自己的平台店铺结合开展上新优惠、会员折扣等，

用大批的私域粉丝，给直播新号点赞、凑人气短视频评论等，也不失是个好办法，至此，形成完整的私域电商闭环。

以上就是我们在白酒私域，C 端客户的运作，分成初购、复购两个团队，工作各有则重，

公司还会给每一个新入职的员工，提供岗前、岗中的培训与考试，岗前培训合格的才会上岗，

岗中也会有强化培训，如果考核不达标，也会做回炉培训。

其实大家不需要依葫芦画瓢照单全做，能大体实现，做好一块专精，就可以受益无穷！

OK，朋友们，上面分享完了私域 C 端粉丝转化的过程和心得，下面再跟大家讲一下我们在 C 端粉丝池里做 B 端客户的挖掘。

哪怕比例不多，但一样可以成为我们 B 端大客户的源泉，在 C 端粉丝池里挖掘 B 端大客户，也是私域电商必修课。

1.小 B 端；线上分销合伙人转化

线上分销，就是我们常说的微商，粉丝不用进货，只需购买过会员包，

就可以跟着我们分享转化朋友圈，触达他身边的朋友，有购买，即可以获得佣金或者酒的赠送。

我一般通过群发海报及文案信息召集，然后进行课程转化，讲解兼职价值，重点突出 0 风险、无投入，赚点酒钱去感召，

也会教客户建立酒友群，共同维护，以便更好的吸引他的朋友，

当然了，如果你有分销商城方便粉丝分享产品，效果会更好，

这其实就是之前做淘客发展合伙人那一套，用来做产品的合伙人发展，同样有效，难点在课程的吸引力转化上。

线上分销合伙人的转分，其中最重要的是有商城系统支持，

然后得有一套好的利益链设计、非常完善的合伙人培训管理，人为财死，鸟为食亡，

有足够的利益驱动，加上到位的合伙人培训与管理，才能快速建立兼职分销团队。

2.大 B 端；经销代理招募

主动意向；

其实很多人会主动问怎么做代理，发现意向客户，立即转给大客户部跟进。

挖掘意向；

一些 A 类有钱的客户，如果发现他有找项目投资意向，或者对酒市场有兴趣，我们的销售也会偿试转化他成为代理经销，

签到代理时，还会给他们搞一个仪式感满满的仪式。

3.大 B 端；定制单开发

类似经销代理大客户开发，酒是个社交产品，很多大企业有定制需求，

用自己的专属酒去招待客户和朋友，也能体现公司实力，所以我们也有这个服务，

销售会主动挖掘那些明显是公司高管、企业主的客户，向他分享定制服务。

后语：其实我们有成立大客户部，C 端一旦有大客户意向，即由大客户部负责跟进，成单之后共享提成。

不管是小 B 端，还是大 B 端客户，我们都有一套工作文档和话术给到销售去支持他们的工作，

文案策划，也会不定期的分享相关朋友圈内容，以吸引潜在客户。

下面简单做了一个（私域电商业务全流程模型）给大家分享，大伙结合上述内容会更清晰理解。

下面给大家展示一下我们在核心业务上给团队配套的标准工作文档，让大家看看我们是如何管理和驱动大团队，

每一个部份都涉及很多内容，因为篇幅有限，所以只能跟大家展示并讲解下核心，以作参考；

销售话术设计与相关工作文档

每一个销售员工，刚进入一个公司，尽管是有岗前培训，她可能也是迷糊状态。

当然了，不止是销售，运营岗才是第一生产力，所以最好也给策划、文案、推广、设计师挂勾业绩，拿到提成奖励

销售物料标准工作文档

除了方便微信推送的产品图册，还要有 H5 页面去介绍品牌和展示产品，多样化的结合，让销售可以更好的运用。

B端招商经销代理政策与标准工作文档

当然，B端团队招聘要求具备更多的销售经验，有更丰富的社会经验和知识，形象好，气场佳，也可以由 C 端管理层担任。

B 端定制单政策与标准工作文档

同理经销代理政策与标准工作文档，任何复杂业务，我们都会制作一套帮助销售员工更好的向客户介绍业务、报价成交的东西，还会配套相关的技巧心得指导。

最后就是流水线培养销售团队，通过激励与淘汰规则去快速沉淀出销售精英。

各个环节也需要配套完善的可执行文档，使如话术和产品介绍资料、提成方案、经销代理与定制单开发这种复杂业务，

还需要整套的标准工作文档给员工做培训和方便业务开展。

虽然上面我说了一大堆，但其实私域并不复杂，至少对小私域、浅私域来说，即使极简操作，一样可以实现圈粉，复购，多赚钱的目标。

1.首先如果你有任何渠道可以获粉

2.准备；

1）安排一个人，准备几台手机

2）申请 3~5 个微信号（方便换号每天添加好友不给封号，也可以是企业微信号）

3）开通 7~8 张手机卡（方便换号打电话不被标记频繁呼出）

3.行动；

1）做好准备工作，给微信设置共同的头像、签名、背景照。

2）开始打造朋友圈，把你想得到能体现自已、品牌、产品的内容先铺半个月，以后每天 1 条更新，也可以是创始人生活展示。

3）然后通过导入通讯录添加粉丝，或者用最笨也是最好的办法，按照上面我分享的方便设计话术，给客户打电话去添加微信，

每天重复这个工作，特别是开店品牌，如果忙不过来，就用电话添加购买金额高的，批量导入通讯录添加其他的。

4.产出；

1）复购；

用上面提到的方式，策划些小活动，实在不会，就把产品打包卖，特别是快消食品，量多更优惠就行了。

2）招合伙人；

需要有一定的培训能力，用最简单的方式，有兴趣的，就让客户拿一个会员包，然后跟着你分享朋友圈

3）招代理；

当复购产出做到 1/2~1/3 之后，如果你的产品也适合招募线下经销代理，就参与我分享的东西，

自己去设计一些经销政策，再给销售做一个方便跟客户介绍业务的 PPT，一份经销代理报价单，就可以开始招募行动。

最后给大家提几个，做私域一定会遇到的几个大坑，给一些简单的解决思路。

1、不可避免的死粉效应

进粉、养粉、暴单、死粉、再进粉循环，一定一定一定要不惜代价，做通粉丝裂变

2、销量与利润之争

如何做到既要规模销量，也保持基本利润，合理选择客单价，从导粉成交金额开始，精准定位客户群。

3、怎么让客户跟着品牌走而不是跟着销售走

人离职，客户丢，终归是因为品牌对客户还没有影响力。

4、自创品牌怎么成为品牌

打造有故事、有坚守、有执着的品牌，还有一个有趣的创始人，从源头、从匠人、从历史、从厂家全方位的给品牌与产品赋能。

后语：私域电商，是所有品牌方势在必行的一件事，拥有自己的鱼塘，才能年年有渔，

私域可以帮我们深度链接客户，做深关系，深耕复购，裂变粉丝，招募分销代理，还可以给店铺上新、活动促销暴单提供助力。