抖音粉丝65万，千平直营店40多家，创立21年成网红海鲜酒楼！

它是“抖音网红海鲜酒楼”，创立21年，在长沙、株洲、西安、武汉开了40多家2000平直营门店！

2018年11月它搭上“抖音快车”，不拍厨师炒菜，不拍品牌动态，靠“剧情式IP”，收获了64.7万的粉丝，创造了一条视频最高播放量5800万的记录！

它就是徐记海鲜，如今靠抖音实现了“破圈层”的传播，今年它即将进军北上广深等一线城市！

运营喵网（ID：yunyingcat）这就采访到了“抖音明星店长”苏桂英和徐记海鲜的战略支持中心部门（以下简称战略部），全面还原其抖音涨粉的秘诀和整个过程！

作为一个20多年的老牌餐企，徐记海鲜也要设法培养更年轻的客群，让年轻人觉得徐记海鲜“不仅仅是爸爸妈妈吃饭的地方”。

“2018年末，抖音等短视频发展地如火如荼，几乎聚集了当时所有年轻人的目光，是绝对的黄金流量阵地。”抖音明星店长苏桂英说。

于是，徐记海鲜战略支持中心副总监汤硕玮牵头，找了3-4名专业的抖音运营人员合作，就这样，“徐记海鲜”的抖音号开启了。

（徐记海鲜的抖音视频主页）

①高颜值小姐姐没火，“扫地阿姨”却意外走红

什么火拍什么！

前期拍抖音时，徐记海鲜战略部遵循的就是这个原则。

徐记海鲜刚开始拍抖音时，发现颜值高的小姐姐容易走红，颜值高的小姐姐有跳舞火了、有炒蛙也火了，于是按照这个方向，徐记海鲜就找了店里一个颜值高的、甜美系的小姐姐来拍，确实有些效果，但也只是1万多的点赞量。

（徐记海鲜高颜值小姐姐）

后来，徐记海鲜战略部就泡在门店里，找门店的员工去拍，没想到“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”，颜值高的小姐姐没火，扫地阿姨却火了，段子是这样的，本来下班了的扫地阿姨被经理叫住了，此时扫地阿姨内心戏极多“准点下班，天经地义”，这时经理送她了一筐螃蟹。

这个视频也为徐记海鲜直接带来了4万多的粉丝！而后台粉丝纷纷留言，觉得这个扫地阿姨很可爱。

（徐记海鲜扫地阿姨意外走红）

扫地阿姨的走红，让徐记海鲜战略部意识到，颜值不一定有差异化，有趣才能吸引人，方向要调整了。

② “16年店长”客串一条视频后，粉丝从4万飙升到几十万

方向调整后，这个有趣的扫地阿姨离职了。

徐记海鲜战略部告诉运营喵网（ID：yunyingcat），扫地阿姨之前的配合很好，但离职后就只能再找，战略部再拍抖音就只能找新的素材，辗转了2家门店后，战略部才找到了苏桂英所在的徐记海鲜银华店。

用苏桂英的话说：“因为剧情需要，需要我演一个嫌贫爱富的婆婆的形象，刚好我年龄比较适合，就去偶然客串了一把。”

但在战略部看来，选择苏桂英是有很深考虑的，第一，苏桂英是徐记海鲜的店长，而且干了15-16年了，对徐记海鲜非常了解；第二，苏桂英平时也非常新潮，时髦，容易接受新生事物。

就这样，苏桂英去偶然客串的一个视频，竟然火了，点赞量116万！直接把徐记海鲜的抖音粉丝从几万涨到了几十万。

（一条视频，把徐记海鲜的粉丝量提升了几十万）

这也大大超出了团队的预期，“男朋友的妈妈给你100万，让你离开他儿子……”其实这是一个很老的段子，但在团队的翻拍下，苏桂英把一个嫌贫爱富的婆婆形象演绎得入木三分，还植入了徐记海鲜的品牌，非常精彩，以至于很多粉丝留言说：“百看不厌！”

③营造正能量的苏总人设，打造系列爆款视频

苏桂英客串的这个视频火了以后，徐记海鲜抖音走“剧情类IP”的风格也就定了下来，于是，在此后，徐记海鲜长沙银华店店长苏桂英，带领手下的门店员工，在不忙的时候就和战略部在门店拍抖音，比如周一上午9点等。

风格定了，徐记海鲜抖音的方向也很清晰了，主要就是展现餐饮人平时的状态，整体的风格都是正能量的、和职场相关，而苏桂英的人设形象就是一个正能量、关怀员工、爱引导的店长，用或搞笑或走心的剧情戳中粉丝的内心。

（门店员工现场演绎职场小剧，又一百万点赞级视频出现）

以“不努力别人想拉你一把，都不知道手在哪里”这条视频为例，就是一个领导有意提拔、员工却因为格局太小而白白断送了机会的小剧情剧，获得了143.5万的点赞量，很多粉丝在后台留言“很多时候机遇就是这样错过的！”或者是“真有这么好的领导吗？”参与度非常之高。

真实的门店员工和领导+深入浅出的剧情剧，一下子就吸引了粉丝的注意力，就这样，徐记海鲜抖音又持续打造出了一批点赞量几十万的视频。

徐记海鲜抖音火了以后，那徐记海鲜到底发生了什么变化呢？记者总结了以下几条。

1、抖音上接美团外卖，多了一个销售渠道；

2、有人通过抖音来应聘，多了一个招聘渠道；

3、客人来到店里会，苏桂英走在路上，会有客人说“我经常刷抖音刷到你哦”，多了一个和顾客产生联系的通道；

4、21年老品牌徐记海鲜，今年要到北上广深一线城市开分店了，抖音火了刚好让全国的顾客对徐记有了认知。

通俗地说，徐记海鲜的抖音量这么大，但好像也没有太多实际转化，因为徐记海鲜的分店主要集中在湖南、湖北、西安这几个城市，分布在全国的抖音用户哪怕刷到了徐记海鲜，好像也不太可能马上去门店消费，所以转化有限。

但通过抖音，全国的年轻人知道了有个卖海鲜的酒楼挺火，里面的苏桂英和工作人员挺有意思，慢慢地，也知道有徐记海鲜这么一个品牌，品牌的传播是非常有好处的。

（明星店长苏桂英）

当运营喵网（ID：yunyingcat）问到苏桂英和徐记海鲜战略部有什么火爆秘诀时？他们都不约而同地表示，“我们也不知道，我们就是去根据粉丝留言，去选段子，去演绎，去修改，我们也不知道哪个视频发出来会火，抖音用户的心理是很难揣摩的。”

但苏桂英和徐记海鲜也还是分享了一些自己的经验，记者总结如下：

①不自嗨，根据留言反向优化视频

很多餐企拍抖音，都是从自己出发，拍拍自己的品牌动态、拍拍厨师炒菜。

但徐记海鲜一开始就是用户思维导向，抖音什么火，用户喜欢看什么，然后不断地调整方向，寻找自己的定位。

这种思维逻辑是贯穿始终的，以一条短视频的整个制作过程来看，选主题会根据抖音火热的话题去选，选段子时一定会对段子进行审核，自己看了先笑了，才能进入筛选框；视频发出来后，会根据粉丝留言，找用户的兴趣点、痒点去进行再创造，如此循环往复。

“我们会去追大的趋势，当时最流行的是什么，把点赞高的段子拿回去演绎，当时职场当时都在讨论哪些话题，我们就去做；哪些是抖音敏感词，是会限流的，那我们就不用；也会看留言，比如，粉丝说我们的员工小方很调皮，粉丝很喜欢看，而小方本身也有那个调皮的气质，那么我们就可以去多发一些此类视频。”苏桂英说。

（徐记海鲜门店的新鲜海鲜）

②“站在巨人的肩膀”上再创造

“其实说实话，我们一开始也不是原创，而是把一些不错的段子拿来改，进行翻拍！”苏桂英称。

最快的学习方法是模仿，在抖音小白什么都不懂的情况下，去翻拍一些已经验证过的段子，可能会更立竿见影一些，而事实证明，这种策略的确有效。

其实徐记海鲜的战略部也就十几个人，而且精力还要分散到公众号、微博的维护，包括全国各地门店活动的同步，真正做抖音的，不算出镜的，在幕后写段子、拍视频的其实也就3-4个人。

我们很多人在看到一个成功案例时，就会下意识地认为背后有巨大的团队支撑，但可能更接近于真相的事实是，别人也是从0开始，别人最初做的时候也很小白，因为用心去研究了、执行了或者找到了一些规律，所有才有一定成绩，而“站在巨人肩膀创造“就是一个小捷径。

苏桂英称：“上次遇到一个团队，花了10多万的成本，用了各种手法，来表现视频的精美，但没什么效果，后来，无意间翻拍了一个小视频却火了！”

③做达人号，而不是品牌号

“我一直在想，企业做抖音，到底输出什么？产品、品牌，还是价值观？

思考很久后，我觉得企业还是要做达人号，要去品牌化。我们徐记海鲜就基本不会发品牌动态、去进行品牌的露出等，现在基本会杜绝这些，为什么呢？

因为抖音上的用户根本不会去关注品牌，用户刷抖音的时候已经很累了，所以要用轻松的方式、他们喜欢的方式去呈现。”徐记海鲜战略支持中心副总监汤硕玮称。

很多餐企都有用最新的平台去宣传的意识，但绝大多数都只是作为品牌的另一个分发渠道，并没有认真去揣摩用户心理、平台规则，所以，有的企业看起来搭上了短视频的快车，实际差得远。

除了经验和成绩之外，徐记海鲜的抖音也遇到了坎，从60万粉丝到100万粉丝这中间就是个大大的坎儿。

“因为疫情期间，很长一段时间都没上班，没办法拍视频，70多天没和粉丝没有互动，已经掉粉了，我们正在想很多办法去做挽救，比如尝试做直播，因为以前我们只发短视频不直播的，现在都要去接触。”苏桂英说。

（徐记海鲜门店图）

疫情期间，徐记海鲜的粉丝起起伏伏，从70万掉到了65万，又回到了65-66万，然后又到64.8万。

“我们天天睡不着觉，做梦梦到粉丝量一直在下滑，又给吓醒了！”这就是这段时间战略部小伙伴们的日常。

苏桂英也说到，“心态要稳，不是每一条视频都会火，包括直播的时候，也有粉丝会说你怎么这么丑，这些东西你都要承受，我平时会不停地学习，看看别的主播是怎么跟粉丝沟通的，我们一直在做各种尝试。”

运营喵网（ID：yunyingcat）的记者是在周六下午4点采访苏桂英的，当时她刚结束了一天的直播。

我们在网上总看到，XX靠拍抖音月入XX万，就好像一夜就能暴富，但更接近真相的是，很多人在尝试、在挣扎，即便已经积累了60多万抖音粉丝的徐记海鲜，也在持续地做着各种尝试，试图突破现状。

除了害怕掉粉，有了这么多粉丝，如何转化也是一个问题。

因为徐记海鲜主打高端酒楼，高端商务人群是其核心客群，而看抖音的更多是年轻用户，很有可能徐记海鲜95%的用户都不会来线下消费，更多的还是一种品牌曝光，转化较难。

但好在，徐记海鲜抖音已经开始尝试直播，直播的观看人数也在慢慢增长；趁着这个机会，从没做过零售的徐记海鲜，也在尝试抖音带货，比如端午节卖新鲜的粽子，供应鲜美的螃蟹等等。

写在最后：

当下，徐记海鲜做品牌的主要精力，一个是在抖音，一个是在公众号，前者是因为是趋势，后者是因为沉淀了大量会员，现在徐记海鲜也在试图增强和粉丝的联系，比如公众号发文也从以前的一周一次，变成了现在的一周三次。

毫无疑问的是，作为一个20多年的老牌餐企企业，徐记海鲜成功搭上了抖音的红利，并在全国范围内扩大了自己的势能和声量。

对于抖音这些短视频平台，有的人已早早上车并走得很远了，有的人还在犹豫要不要上车。