如今越来越多的人做直播电商，而主播需要选品、换品，供应链的市场需求上升。本文分享了相关从业者红哥过去五年的创业故事，以及他在供应链的相关项目里得到的经验教训。推荐对供应链感兴趣的小伙伴阅读。
“粉丝通项目自此结束运营。”
8月30日，直播电商行业从业者、电商老兵、供应链平台“粉丝通”创始人——红哥，在朋友圈宣布创业的供应链项目失败了。回顾过往，他说：“5年来我们战战兢兢，如履薄冰。”
2016年，红哥入局淘宝直播赛道，并在当时开始关注供应链市场。他认为，既然达人直播需要选品、换品，那么供应链一定是行业痛点，也就一定大有可为。
之后，他试水过供应链直播基地、选品平台，也打造了一套孵化素人和小白的“陪跑”体系。其中，与供应链相关的项目基本都以失败告终。
红哥将粉丝通失败的原因总结为三点：模式出错、运营不当、用人不当。他意识到，他们一开始就站在了错误的出发点，任何人做好供应链只有两个模式：一个是绑定了大量的中小微主播，另外一个就是借助超头部实现内循环。
近日，新播场对话了红哥，听他讲述过去5年的的创业故事，以及踩过哪些坑、又有哪些经验教训。
一、抢跑做供应链基地
“从我们定位到最终落地到失败，其实可以说本来不需要那么久。可能只要几个月落地试一下，就知道这个东西行不行，但我们硬是把这个事情拖出来做了几年。”
红哥表示，粉丝通项目最早可以追溯到2017年，中间的摸索试错因为种种原因不断调整方向，但最终在2019年正式立项的时候，又回归到了最初的想法：做直播供应链。
粉丝通直播供应链专注于新国货品牌，链接本地主播带货服务，自建同城物流+超级供应链展厅模式，解决商家找不到主播、主播买样品损耗导致运营成本高的问题。
“我们做供应链的核心（出发点）是，希望在不受平台规则的影响下去做后端的服务。”
为什么想做供应链？这跟红哥自身的行业经历息息相关。
在进入淘宝直播之前，红哥已经做了很多年的淘宝电商，目睹了在时代红利下，不少普通人借助淘宝电商摇身一变成为GMV千万级、亿级的卖家，但也看到了不少卖家因为平台规则的调整、市场变化的改变，最终又回归原来打工人的生活。
平台、市场环境总是在变化的。之后，红哥入局了淘宝直播，但学习了一年之后，他将目光投向了供应链，并在2017年建立了一个电商直播供应链基地。
但这第一个基地还没能盈利就被关停了，主要的问题是没有主播去选品。“像现在杭州、广州很多供应链基地一样的，没有主播（来选品），况且2017年那个时候市场上的主播比现在更少。”
然而，红哥还是认为做供应链这个方向是对的，他当时觉得第一个基地的关停更多的是市场问题导致的，自己和团队抢跑了。
于是，他停了一段时间，在2018年开始选择观察市场，并在后续的项目中变得更加谨慎和克制。这段时间，红哥和团队也参与到淘宝直播产业带基地的运作中。
“产业带基地也算是供应链，每个产业带都是一个大供应链。”红哥如是说。
这期间，红哥觉得淘宝直播的商家自播越播越差，流量越来越集中到达人身上，尤其是当时开始崛起的两个超头部主播：薇娅、李佳琦。
“商家大量开播，把用户习惯培养后以后，用户基本上都流向达人（直播间）了。”红哥说，“如果（流量）都到达人的话，那就有一个做供应链平台的机会，因为达人每天都需要换款，就需要一个大的供应链平台去给他们选品。”
当时，这样的供应链平台也存在，那就是阿里自己在做的直播通。
不过直播通只是一个线上的选品平台，红哥是想做一个线上线下双通的。只是还没等红哥的项目执行落地，阿里于2019年官宣了一个“超级供应链”的项目，把一个上万方的场地做成了线下选品中心。
“我们没有实力去做（那么大），所以当时阿里做了这个事情之后，我们就说再看一看。”
等阿里的选品中心开始运营，红哥观察了一段时间之后，觉得阿里的这个“超级供应链”存在市场误区——“超级供应链”的城市选址，让很多月收入不高的中小微主播难以进入，因为他们做直播赚的钱可能还不够来回一趟选品的市场开销。
“所以我们当时就去考虑，是不是这些供应链应该放到下沉市场去做。”基于这个想法，红哥和团队成立了快拿样项目，这也是粉丝通项目的雏形和前身。
二、选品系统和主播孵化
快拿样项目早期，红哥没有采取激进的打法。
一方面，红哥和团队决定开发一套供应链的样品管理系统——快拿样；另一方面，是当时红哥和团队觉得2019年的电商主播数量在10万级左右，而行业真正需要他们的供应链平台，可能是主播数量达到100万以上的时候，这至少要到2021年、2022年才能实现。
加上2020年初疫情的爆发，红哥和团队就潜下心继续做管理系统的开发。
2020年，红哥开发的管理系统上线了一个的测试版本，能把商品的样品集中到一个仓，然后集中发给主播。这样的做法，一方面能够节省商家与主播之间寄样的效率，另一方面也解决了大家在疫情期间不能出门选品的问题。
想法很美好，现实却很骨感。
“我们第一个坑就是掉到了寄样里面，样品寄出去是有去无回。”2-3个月后，快拿样项目叫停。好在当时这个项目只内测了200多个商家，整体投入不是很大。
项目停止后，红哥继续坚定供应链应该做到下沉市场的想法，并在2021年6月正式启动了现今的粉丝通项目。同年10月，粉丝通项目正式落地了五个城市：长沙、济南、厦门、青岛和滨州，各个城市的运营中心建立后就开始进行试运营。
“从立项到落地就用了两年的时间。”红哥总结说。
试运营启动后，粉丝通做了第一轮的供应链对外招收会员的测试。通过这场测试，红哥和团队发现整个粉丝通其实都错了——原本想为中小微主播服务的供应链平台，结果吸引进来了一大堆不懂直播和电商的小白，以及纯素人。
“供应链是直播行业的核心，（这）是普遍共识，但是我在运营过程中忽略了另外一个更加重要的点，那就是自己手上拥有的渠道销售规模GMV才是供应链能不能做起来的关键。”红哥在朋友圈总结自己模式出错时如是说。
面对这样的问题，摆在红哥面前的有两个抉择：1.放弃；2.孵化这些素人和小白。
红哥最终选择后者。他和团队构建了一套能孵化素人和小白进行直播带货的陪跑体系：通过提供账号方向、脚本和培训的中台，配合一个网罗了当地拍摄、剪辑等服务的资源库，让欠缺内容能力、拍摄能力、剪辑能力的小白或者素人，在整个体系里面能够根据需求去采购。
红哥介绍称，他们的陪跑和大家理解的培训不同。“培训只会告诉你方向和思路，而陪跑教给你方法和方向后，还会给你提供一个配套的资源库，让你从中挑选摄影、剪辑这些自己没有能力去做的市场服务，同时这个资源库还根据你自己的经济实力，匹配适合你的服务。”
“我们是用专业的人给他补短板。”红哥告诉新播场，一开始发现这些素人不会做直播后，想通过发给他们录制好的直播片段的方式来帮助他们卖货，结果发现仍然存在流量从哪里来的问题。之后就不得已从教拍短视频、做直播入手，去帮他们一步一步做流量、直播卖货。
同时，红哥分析称当下对于普通人而言，正是真人口播内容的红利期，如果不抓住这一机遇推进自己的项目，后面就会更难做。
于是，红哥一边加紧实现陪跑体系的成熟，实现为落地的供应链运营中心服务的目标，另一边还在继续推进各地运营中心做同城账号，以帮助他们稳住流量，做一定量的变现。
三、做供应链需要什么？
用“供应链+陪跑”两条腿走路，却并没有让红哥走得更稳。反而因为精力分散加上资金链跟不上，导致了粉丝通项目的关停。
据红哥介绍，从2019年立项至今，项目至少烧掉了投资人400万以上的现金。如今项目叫停后，需要结清供应商的资金在10-15万，应发员工工资在10万左右，总体债务不超过30万。
红哥解释称，因为自己喊停及时，所以项目目前债务的问题不是很大。但如果要继续推进项目，那需要的资金和后面面对的债务问题就不会只是如今这么一点。
同时，烧掉400多万现金只是让粉丝通在不同的阶段完成了落地，有了一些成绩，但依旧面临着市场推广难度大、变现路径跑不通的问题，这也是红哥喊停项目的另一个直接原因——粉丝通目前无法盈利。
“有实现收入，但是还没有到盈利阶段。”
据红哥介绍，粉丝通目前最新的陪跑项目落地在广东汕头，启动了几十个账号的测试，跑出了一些成绩。同时，他们也做了小范围的市场调研，对一定范围内的用户付费意愿进行了摸排，结果发现整体意愿还是比较高的。但要从小范围应用走到全市场推广，最终实现盈利，红哥明白这将需要一笔更大的资金作为支撑。
除资金问题外，粉丝通的结束还有个核心原因——站在了错误的出发点。
“我觉得，像我们创始人对这个赛道的认知是不足的，所以说才会有了这么大一个弯路。”在与新播场的复盘对话中，红哥说出了自己在项目上的失误判断。
红哥补充称：任何人做好供应链只有两个模式，一个是绑定了大量的中小微主播，另外一个就是借助超头部实现内循环。
谦寻官网的超级供应链页面
但可惜，机构做不了供应链，因为达到了一定的规模后，平台都不会允许你对外开放，最终只能交由第三方或者平台自己去做。
而且，红哥既没有大量可控的中小微主播，也没有能让自己实现内循环的头部主播。因此，在供应链项目上不断踩坑：无人选品、寄样有去无回、寻求合作的是毫无卖货能力的素人……
回顾红哥5年的创业经历，可以看出他很早就看到了行业痛点，想要革新行业，因此他非常执着：从2017年盯上了供应链，换了三四个方向后，重心还是供应链。
但最终走向失败，问题还是在于他们目前并没有驾驭供应链的能力。因此，他也是理智的，无论是最初的供应链基地，还是为提升效率的快拿样，以及最后的粉丝通运营中心，但模式的核心逻辑一旦走入死胡同，或者面临现实难以解决的问题，他就会果断叫停，选择及时止损。
如今，他也选择了放弃供应链，未来打算寻找新的资金支持，把粉丝通的陪跑项目继续做下去。
他认定，“让素人在不被割韭菜的情况下，能够最低成本进入到这个行业，我觉得是真的需要有人、团队或者平台去为之努力的。”
本文为@新播场原创，运营喵专栏作者。
