我是新人主播，第一次直播该说什么？

很多新人主播第一次直播的时候都会遇到不知道说什么的情况，这其实很正常，也是所有主播都会面临的问题，不必过分焦虑。

我想说的是，新人主播说什么不重要，重要的是把东西卖出去。

因为直播带货之所以区别于其他的游戏直播、搞笑直播、美妆直播，就是因为它是有“带货属性”的。

自从做直播分享以来，我手里前前后后也培训过小几千主播和运营了，其中不乏刚入行的新手带货主播。新人带货主播都有一个通病，那就是在镜头前面不知道该怎么说话。翻来覆去就是那几句“欢迎宝宝来我直播间”、“喜欢的宝宝给主播点个关注”、“今天主播给宝宝们谈到了超级大折扣”、“宝宝们快去抢啊”........诸如此类。

不是我说啊，主播话术讲成这个样子，就算你的产品再好，直播间装修的再好看，用户进来之后立马跳出了，更别提让他买东西了。

所以，对带货主播来说，通过恰当的话术把直播间里的东西卖出去，才是最重要的。下面给大家介绍一个带货主播必备的话术技巧——FABE法则，我手底下的几百个主播都测试过了，亲测有用。

一、什么是 FABE 法则？

FABE 法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的销售法则，它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

具体来说，它分为四个部分，分别是：Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidnece（证据）。

Features（特征）

产品的特质、特性、价格等最基本功能，以及它是如何用来满足我们的各种需求的。像传统电商里的宝贝详情页，就是提供了这一功能。

“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。

Advantages（优点）

A代表由（F）所产生的优点，也就是（F）所列的商品特征究竟发挥了什么功能？

“真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。

Benefits（利益）

B代表（A）能带给顾客的利益，也就是能带给顾客什么好处？

“坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。

Evidnece（证据）

E代表证据（Evidence），用来证明你之前所说的F、A、B是有事实依据的，不是凭空捏造出来的。

“我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

把上面的话术连在一起就是：

• （F特征）
• “我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性特征。
• （A优点）
• “真皮沙发有一个特点，就是非常柔软。”——柔软是真皮带来的优点。
• （B利益）
• “坐上去超级舒服，我们办公室好几个同事坐完就不想走了，说可以当床睡。”——舒服是带给顾客的利益。
• （E证据）
• “我说你们想当床睡就自己买一个回家，后来他们真的一人买一个扛回家了。”——这里采用的是顾客购买的证据。

最后我们再来总结一下，FABE的标准句式是：因为（F特征）……，从而有（A优点）……，对您而言（B利益）……，您看（E证据）……

主播们在介绍产品的时候可以灵活运用这种句式，不仅有理有据，而且能最大程度激发顾客的购买欲望，再配合一些主播的个人特色，转化率这不是就蹭蹭蹭上来了吗？

二、5分钟产品介绍流程

介绍完了FABE法则之后，下面我们来说说在实际直播过程中，一款产品具体该怎么介绍？要花多少时间介绍？

对于新手主播来说，我们建议每款产品的解说持续时长在5分钟左右。

前5s：黄金开场

前5s的黄金开场非常重要，主播要在这5s的时间内，完成直播间留人+第一次互动。

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90s：商品讲解演示

这时候就可以采用我们上面所说的FABE法则来介绍产品了，这90s主要是介绍FAB，也就是说先把这款产品的各种属性、卖点、优点等等给介绍清楚，让观众对产品有一个大致的了解。

但是千万不要照搬照念稿子，一定要加入自己的话术。

150s：列举多种证据

这个阶段我们主要是进入到FABE中的E环节，也就是列举出各种证据来证明这个产品的好，比如说用户评价、销量、品牌背书、博主背书等等。

同时，在这150s里，主播也要尽可能完成互动+转粉+停留等数据。

10s：给出成交方案

这10s，我们要给出一个无懈可击的成交方案，让用户觉得自己今天不买就亏大了。具体可以是秒杀价、买就送等等优惠措施。

45s：限时限量秒杀

最后45s，留给观众做限时限量秒杀，抢到的可以引导他们在评论区扣“抢到了”，没有抢到的也可以引导他们在评论区扣“没抢到”。

总而言之，介绍产品的时候就是一定要逻辑清晰，节奏紧凑不拖沓，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。