直播带货|直播公司运营通案，下文数据来源：蝉管家
一、直播团队组织架构
结构：项目负责人-直播团队-店铺团队-视频团队
直播团队 - 主播、副播、运营、中控、 场控
店铺团队 - 选品、 美工售前、售后仓储、订单
视频团队 - 策划、拍摄、剪辑
二、各岗位职责描述
主播：
一场直播的主导者，亦是直播间的核心
应具备选品逻辑、销售转化逻辑、数据分析逻辑等思维
对产品足够了解，对直播节奏把控到位
副播：
一场直播的辅助者，配合主播完成直播
应具备与主播相应的思维逻辑，情商高
能和主播产生完美配合，必要时成为备用主播
场控：
一场直播的推进者，配合主播完成直播
应具备直播节奏感，对直播整体进度了然于胸
能够顺利的推进直播节奏，完成前场配合和后场调度
中控：
一场直播的价格把控者，配合主播完成直播
应具备数字敏感度，把控和调整直播价格与库存释放
运营：
一场直播的流量、内容、活动、用户的维护者
应具备流量来源、直播内容、营销活动策划用户答疑的应对能力，跟进各项进度的落实
助理：
一场直播的基础辅助者，帮助主播完成直播
做好基础工作的辅助
三、直播起号方法
- 平播起号
- 福利起号
- 视频起号
- 千川起号
- 内容起号
四、直播前、中、后核心工作
直播前：
确定主播：确定主播风格
选品定价：匹配主播风格、选品标准
确定分工：店铺准备、卖点梳理、脚本设计、场景搭建
直播彩排：确定流程、团队磨合
直播预告：预热视频拍摄、昵称简介修改、粉丝维护、平台同步
直播中：
直播开场：直播分享、整体介绍/问题答疑、产品概览、抽奖秒杀
产品讲解：产品演示、直播切片-蝉选、蝉剪、引流投放
互动秒杀：互动抽奖、福利秒杀
直播结尾：重点产品回顾、下期预告/产品征集、售后问题沟通
△蝉管家-福袋发放记录直播后：
直播复盘：产品、流程和流量的复盘
后续跟踪：抽奖兑现、发货/售后、私信回复、新私域用户、老粉维护
下场规划：下期预告、明确重点
△蝉管家-综合复盘五、直播期间产品规划
福利款/秒杀款：
开播时通过福利款吸引用户
拉互动与停留时长
平均在线人数低时拉人数
承接第一波流量(自然+付费 )
捡漏款/性价比：
高转化中等客单产品(兜底销售额 )
主播全场全程主推的爆款
作为付费流量ROI投产比的保证品
王炸款/自留款：
展现主播专业性，加强主播人设
提高点评商品的整体调性
为主推款做辅助铺垫、充当炮灰
利润款/印象款：
保证直播整场的利润
直播整场的整体闭环与用户心理印象
直播排品：
起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主
拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额
稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
△蝉管家-商品六、直播选品-推荐用蝉选
选品标准
通品普适：产品大众化，尽可能覆盖更多人群
价格适中：设置在客户容易接受的价格范围
符合趋势：产品要符合平台的趋势和用户口味
产品搭配：根据产品属性，选择相应产品搭配销售
数据分析
罗盘数据分析
第三方数据分析：蝉选
考核指标
留存数据(停留时长
互动行为(关注、点赞、人气、转化 )
转化据(转化率成交率）
七、直播运营与卖点提炼
运营公式：货品( 秒杀产品 )+内容( 停留时长 ) +流量( 推流速度=顶流/成熟直播间）
卖点提炼：品牌介绍/店铺介绍、产品卖点、售卖价格、购买权益、注意事项
流量解析：流量来源：自然流量、千川、小店随心推DOU+、同城、关注、搜索等
流量入口：直播推荐、视频推荐、粉丝关注、抖音搜索
视频引流：开场快速切入主题、重点产品介绍、引导关注进入直播间
△蝉管家-流量构成八、直播复盘逻辑-推荐用蝉管家
复盘步操：
流程复盘
产品复盘
流量复盘
流程复盘：
脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题
配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度
人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等
产品复盘：
售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等
产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品
定价策略：价格高低对销售额的影响
排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应
流量复盘
基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等
流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据
数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据
△蝉管家-成交转化复盘方法：
ORID回顾法
客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵
客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么
事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?
行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施
本文为@啊呜运营蝉管家原创，运营喵专栏作者。
